⑴ 怎样做好企划案
A.的定义
企业、组织要做什么是企划,怎么做也是企划。它是理论的实战演习,是构思的充分发挥和对各种资源的整合。
B.企划有别于构想与创意,它的写作应包括下列三个要素: 1、有崭新的创意;企划的内容必须新颖、独特。 2、有助记词向,与目标挂钩。 3、企划必须得到认可,必须拥有实施的条件和实现的可能性 企划不是点子,企划不是炒作,企划更不是能够让一个病入膏肓的企业立即起死回生的救命稻草。只有理解企划,我们才能真正地认识企划,从而做好企划,用好企划。
第一,企业、组织要做什么是企划,怎么做也是企划。
在企业里,我们常常听到企划一个新产品上市,企划企业的发展战略等等,那么企划和计划、策划有什么不同呢?计划常常用于已经决定的工作内容,工作方法,工作框架,偏重于执行和控制;策划常常是一次短期的活动、炒作或者公关;而企划则被用在从大的方面决定工作内容。如开发产品、管理品牌、设计企业运营模式、设计营销管理模式、设计促销管理模式等等。从大的方面来看,企划是提出严密的构思,经过完整的论证然后被采用、实施、评估的过程。企划接近于管理咨询,一个公司的企划班子,既是公司的战略核心智囊团,又是公司策略执行监控组织。
第二,企划是理论的实战演习。
营销理论和品牌理论是经验的结晶,也是指导企业运营的纲领。但是,面对浩瀚的营销或品牌理论,企业究竟该如何加以扬弃呢?企划的一个重要职能就是评估理论,吸收理论的有机养分,从而让理论融入企业文化,成为企业文化有机的整体。我们知道,一个企业如同一个有血有肉的人,都有其独特的一面,对知识、理论的吸收都存在适应性的问题。企划的作用就在于寻找企业独特的营销理论,价值观念,品牌观念,并保证这些理论、观念在企业运营中灌输和发扬。从这个角度上看,企划不仅仅是一个部门的职能,而是企业核心决策班子的职能。假如说中国要评选企划专家,那么真正有资格、有条件当选的,定然是一些大企业的CEO或创始人,如张瑞敏、柳传志之流。
第三,企划是构思的充分发挥
比如,炙手可热的商品一上市,很多人就说,“哎,这东西我以前也想过”;再如,一个成功的品牌企划也会有很多人评价:“一点也不新鲜,我也想过这么做”。——然而,只是想到(即某种构思)并不是值得骄傲的事情。我们世界上所有伟大的发明创造都是在不经意之间构思出来。牛顿从苹果的落地发现万有引力,加利略从小石头的落下发现重力加速度,经济学家从最普通的买卖发现经济学原理,等等。但是,如果只是停留在构思上,就不能转变成真正的企划。一句话,企划就是从五花八门的主意、见解、构思、点子中发现社会、企业、消费者实际需求或潜在需求的,可以变成实施方案的东西,并对它们进行精心组织,使它们产生巨大的功用。只有充分发挥构思,并把构思放进企划,才能赢得利益,赢得潜能。
第四,企划是对各种资源的整合
企划不能凭空变出一座金山,也就是所谓的“巧妇难为无米之炊”。在企划过程中,资源的整合是企划工作的一个重要方面,企划就是充分发挥各种与企划目标相关的人力资源,财力资源,物力资源,社会资源,信息情报资源,通过动用上述资源的各种积极因素,使之发挥作用,形成合力,来实现企划的目标。企划的资源整合不仅仅体现在企划阶段,更必须体现在实施、评估阶段。“企划”一词来自日本,日本人把企划运用得炉火纯青。综观近代日本的科技文明,都是日本人借鉴西方国家先进技术的结晶。其实日本人也不过是受中国传统文化的影响,表现在对知识、技术的创新运用上。我们的田忌、诸葛亮都是天才企划专家,“田忌赛马”“草船借箭”就是企划的经典案例。
第五,企划必须兼顾积极和消极因素的思路
企划的目的是更有效地完成目标任务,更完善地执行目标计划,因此,我们应该注重企划的可行性,没有可行性的企划只是花架子,装饰品。于是,企划必须从感性回归理性,必须考虑积极和消极的思路,必须充分考虑成功与失败的可能性。古代谋士在向帝王献计时通常都会有“上策”“中策”“下策”,每一种策略都是在不同的场合、不同的资源环境下应对的;而国际管理咨询巨头麦肯锡的咨询方案也是这样,分成几套不同的方案,以方便客户的实施执行。重要的是,企划必须对即将发生的事件有着充分认识和应对措施。我们的很多企划专家、策划大师常常用自己企划的案例来为自己镀金,常常为一句广告语、一则平面创意、一个促销活动而激动不已,恨不得流传千古;殊不知,专家大师们所企划的品牌已成昨日黄花。原因何在?就是因为这些企划没有充分地考虑消极因素的影响!
第六,企划必须得到认可,必须拥有实施的条件
我们常常听到企业的老总抱怨企划脱离实际,不好实施。最主要的原因在于企划工作是主观性比较强的工作。因为在企划工作开展时,企划人一方面要综合各种资源,一方面要估计可能出现的不确定因素,所以,方案的基础一半是资源,一半是假说——也就是未经过检验的。因而,在实施过程中难免会出现这样那样的风险,这样那样的情况。对于企划的实际情况,最重要的是企划方案本身必须经过充分的论证,以确保其执行力;然后全面沟通,从而让企划得到更多的理解与支持。只有良好的沟通和支持,才能保证企划的完善实施。企划在得到认可和拥有实施条件的前提是:企划必须防止企划不完备造成的风险;必须防止人力不可抗因素造成的风险;必须防备由于贯彻不彻底而产生的风险;必须防备由于认为因素造成的企划风险。
第七,天马行空的想象和脚踏实地的描述在企划中同样重要
我们欣赏战争片,欣赏的是军事家们的雄才大略。他们在地图、沙盘上插几把旗子就可以指挥千军万马,决胜于千里之外——因为他们事先对战局有着全面的分析,对战机有着全面的把握。企划也是一样,一边在充分的调查、分析研究基础上,运用天马行空的想象,把企划素材放进知识的海洋,寻找企划方案的爆发点;一边运用理性思维,描绘出企划实施的细节,企划实施的过程,企划实施的前景,企划带来的创新。想象是企划灵魂,描绘是企划的基础,两者缺一不可。
企划是一个从构思到规划到实施的全过程,是进行企业管理、市场营销、品牌管理等一切事务的基础。企划方略的合理科学与否直接关系到企业各项事务的成功或失败,高效或无效。在市场经济迅速发展的时代,速度、效率、创新成为企业成功的标志。理解企划,就能更好地理顺管理,从而使企业的各种资源配置更加合理,资源利用更加妥善。重要的是,企划产生的品牌动力将极大地促进企业的收益。
⑵ 如何制定销售公司标准化作业流程
你好！
作为一家专业的销售公司，其销售运作十分关键。
一个标准的作业既能体现企业销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到最佳销售效果。
我不清除你公司目前的销售是以什么样的方式为主？就以商店形式来做一个简单的说明吧！
1，当客户到达销售现场的时候，迎宾必须致以：“欢迎光临”，以提示现场销有关人员，随着这一提示信号，现场有关销售人员迎上去致辞“您好，欢迎光临”-----一方面体现现场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
2，有关销售人员随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
3，初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在单位、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购买过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
4，在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍和演示产品。销售员将充分运用现场展示区之销售道具和自己的推销才能清晰地向客户进行说明描述等产品介绍，要让客户感到你是十分专业的产品顾问，使他信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
5，当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：性能、质量、服务、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、单位情况或家庭、购买计划等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。
6、客户在对产品的情况比较充分地掌握后，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否有意购买，还是要离开，还是借口推辞，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。
如果所谈及的内容已经是深入和有针对性的实质问题时，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算价格，并对客户提出的各种异议进行说服，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会让客户的感觉是----已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
7，价格问题是销售员将面临一次比较重大的销售挑战，因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。销售员也许将针对此同客户展开论价大战，原则上销售员是没有让价的余地的，不过，记住销售员同样拥有申请价格的权利，事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客户的要求及期望价格（亦称心理价位），从而准确、时效地向上一级的销售经理提出建议，销售经理将根据情况分析，给予销售员底价来成交此客户，必要时销售经理将亲自同该客户论价，给予客户心理平衡，从而完成价格的谈判。因此销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该产品估计底价进行价格协调，从而为销售经理最终论价作好良好铺垫。拉近客户心理价位同销售经理手中底价的距离，从而促成交易，并使客户得到论价的满足感，掌握良好的论价技巧是销售员成熟的标志，另外销售员必须切记-----在未谈及产品实质问题时论价是毫无意义的。
8,客户付款成交或付订金，是销售流程中关键之关键，也是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依据。好的说辞能使客户迅速交钱或下订，从而锁定准客户，增加销售成功百分率，差的说辞将使原本有意向的客户付诸东流，因此如何把握好的现场说辞尤为重要。
当客户对你所推荐的产品表示出一定的兴趣时但又不能马上提货的时候，销售员应把握最佳的时机予以逼订，销售员切勿产生惧怕心理，认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上就逼订本身而言，并不会产生这种后果，关键在于你的说辞，标准说辞为：“请问是否愿意作保留”、“以免其他客户先订走”、“可以考虑几天以免现场再做推销”。当客户再三决意不予保留，销售员不应强求，亦切勿流露不悦神色，而应该自然地顺应其意。但提醒其从速考虑，否则将失去机会。
9，当客户对保留表示同意或欲下定时，销售员应立刻先同销控人员再行确认，标准说辞：“柜台，请问XX产品可不可以保留？”柜台应答：“恭喜你，可以保留。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后通报全体案场，“XX产品保留！”一方面使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。
10，确认成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。
11，接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以感谢。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待......
以上说明不敢说是一个销售公司的标准化作业流程，仅供你参考，希望对你的工作有所帮助！
⑶ 如何做好品牌策划 浅谈品牌策划五大原则
按照WBSA（世界商务策划师联合会）的分类方法，品牌策划分为五大领域：
1、战略策划：即制定企业长期的发展新方案。战略策划方案是一个包括市场机会、根本目的、主要手段、竞争手段、行动步骤的思想体系。在既有优势的支持下，“市场机会”使企业确保手战告捷，体现出新优势：“竞争手段”是把已经奠定的优势保持到目标实现时的工具，独特的资源、组织文化、经营技术、专利技术等都是典型的竞争手段：“目的”是组织的终极价值观，如实现社会大同等：“目标”是“目的”的具体实现程度的指标，如达到小康水平：“目标”与“目的”有时候一样有时候不一样：“行动步骤”是向目标迈进的各阶段划分，便于分清轻重缓急，便于认识战略的逻辑关系。
2、生态策划：就是制定在特定时间、环境下的组织生存状态新方案。生态策划方案是一个包括企业各种业务之间、与各个合作伙伴之间、内部各个部门之间、投入产出之间、目标与目标之间等主要关系的总和。生态策划以促使组织与当前环境相协调存在为目的，是实现战略的保证，为企业战略服务。例如产业规划（多元化或专业化程度的设计）、经营方式设计等。 如果说战略策划是规划出一条“大河”，那么，生态策划就是规划“河段”甚至设计“截面”。
3、融资策划：制定在延缓代价的条件下企业获取或借助资源的新方案。融资策划是一个包括资源发现、识别、开发、利用、处理等环节的操作系统。融资一般分三个层面展开，即资本、品牌、产品。融资要以以资本为代表的资金、以品牌为代表的无形资产、以产品为代表的有形资产为手段，融入的资源也无外乎资本类、品牌类、产品类资源。
融资策划是企业战略过程中规模扩张的基本保证：融资策划是组织生态价值的外在实现的主要方面，不能融入资源的生态是不良生态，反之，没有良好的资源融入，企业生态也难以优化：融资策划也为管理策划提出了任务。
4、管理策划：制定非人力资源与人力资源相配合的新方案。管理策划方案是一个包括机构设置、岗位设置、岗位标准、业务流程、保证机制等方面的操作系统。策划与管理分属决策和执行两个过程，但负责执行的管理也有一个不断创新的问题。管理策划产生的新方案是战略策划方案中的重要战略手段，是调整企业生态的重要工具，是消化与转化非人力资源为企业新价值的过程。
5、营销策划：制定关于产品、形象等组织价值在市场上实现的新方案。营销策划方案是一个包括产品定位、价格定位、渠道定位、市场定位、促销手段等方面的操作系统。是企业的战略手段之一，是企业与外部环境相连接的界面，是企业融资的目的，是管理策划质量的最终检验。目前许多策划人主要集中在营销策划这一领域。
通俗的讲，战略策划管企业过程，生态策划管企业现状和状态，融资策划管企业吃入营养，管理策划管企业消化吸收资源，营销策划管企业输出由营养转化来的动力。
在具体的策划中，一般的没有策划领域界限，一个综合性很强的策划方案很可能包括了甚至全部的策划领域。
由此可见，要想成为一名企划人，必须是一个全才、通才，可是这对于许多人来说，掌握这么多知识、技能，特别是一些宝贵的经验，并不能一蹴而就，因此，企划人必须不断的学习、感悟，这样，我们在周而复始的学习中不断进步。
商场如战场，身处风起云变的经济环境、面对风格迥异的消费市场，组织、协调、控制、监督等管理职能已越来越难以适应市场竞争的需要，智者生存，策划开始在知识经济时代登上了管理的舞台。
⑷ 如何完成商业企划
商 业 企 划 范 本
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一、经营项目
为包装设计、生产加工及其它相关业务。本社从今年九月份正式经营以来，已开拓了一定的客户渠道，并与部分企业开展了经营活动。同时，本社还准备进一步发展：开拓新的市场进一步提高产品质量和档次，扩大企业规模、提高市场竞争能力。
二、产品服务
为各类企业设计生产产品包装，以纸包装为主：包括各种厚卡纸盒、瓦楞纸箱/盒、
高级装裱礼盒、企业形象/产品宣传册、各类管理表格单据、不干胶等，也可代为设计生产各种透明塑料薄膜包装、铁罐/盒、凹印柔印丝印等包装。另外也为包装印刷行业中其它企业提供包装设计、印刷制版等专业服务。
三、市场分析
1、客户分析：
主要客户群体：
① 知名度不高的小型外商独资/合资/内资外贸企业。
需求特征：对产品质量要求高、并且强调品质稳定、需要提供快速准确专业的印前整理工作及高效率的生产/反应周期。还要能适应他们对包装产品小批量多品种的要求。
② 有活力的拥有自有商业品牌的中小型商贸/高新科技/高附加值内资企业。
需求特征：需要为其提供产品包装及企业形象宣传设计服务，并且设计质量要达到一定水平，能帮助其促进销售，提高其在与同行竞争中竞争力。同时要为其降低包装成本，同样要适应其小批量多品种的要求。
主要客户的来源渠道：
Ⅰ 通过老客户介绍（通过这种方法延伸客户关系比较附和中国人的接受心理，另外也有相当的效率和潜力）。
‖ 逐步树立品牌价值（企业无形资产/社会知名度），然后再利用各种社会关系（如各种商会组织、行业组织、小企业贸易促进机构、外贸服务机构、伟业创业培训班历届同学老师社会关系等等）通过他们推荐介绍。
Ⅲ 利用展览会，报纸广告等媒介，有系统地组织营销活动。
吸引客户的方法：（在竞争中他们为什么会选择我们？）
我们所定位的中小型企业，一般还都不可能建立自己的包装印刷质量控制、生产管理和专业设计部门。但同时在他们的核心竞争力中又非常需要这些服务。他们的经营模式是以小批量、多品种、对市场快速反应为特征的，所以对包装协作单位也同样有这样的要求。而他们的这种产品结构和经营模式又决定了他们很难被大型包装印刷企业以适当的价格所接受，而我们正好可以填补这个空缺。我们的核心竞争力：创新设计、高质量控制和管理水平以及灵活迅捷的专业服务。
为了形成我们的核心竞争力所面临的关键问题：
① 要有一套训练有素的技术人员和高水平经营管理人才班子（形成一套系统的人力资源开发和管理的方法）。
② 要拥有先进的质量控制管理方法和设备。
③ 要形成一套快速、高质量、低成本的设计服务工作模式。
④ 要形成一套收集和拓展外加工协作单位及原材料采购供应渠道的系统方法，和对其生产管理及服务质量的监督影响能力。
⑤ 要形成一整套有效的拓展客户渠道的系统方法。
⑥ 要形成为客户提供产品小批量多品种/服务高质量高效率的经营管理没模式。
如何维持和强化我们的核心竞争力：
① 明确并坚持我们的市场定位（客户类型及我们所提供的产品和服务），才能在错综复杂的问题中明确关键问题是什么。
② 时刻注意自己当前的竞争处境及可能推动我们企业发展的真正动力是什么？技术、服务/经营模式、资金、客户关系或是整个经济大气候。
③ 打牢客户基础，时刻注意你的客户对象是谁，他们现在及将来在变化中的真正需求是什么。
④ 永远记注人是企业成功发展的决定性因素，如何团结员工并为其创造持续成长的环境。
2、竞争对手分析：
主要竞争对象：
第一类： 拥有成套先进设备的大型包装印刷企业（经营状况良好的大型国企、外资/中外合资企业）。
优势： 设备先进性能好，产品质量高，加工生产能力是为特定的几家长期稳定大客户而配备的，承接临时的小批量多品种业务会导致其设备对策：与其错开客户层次群体。
第二类：自己拥有进口二手性能尚可旧设备的中小型私营企业。
优势：能自行生产有一定质量的产品。加工生产能专业化经营。
劣势：设备折旧、人员、场地、和各项固定经营开销大，设备性能高不成低不就，管理水平有限，人才一般/有限。加工生产能力单一，需依赖其它外部加工生产才能完成产品。经营模式一般都倾向于专业化生产，也就是并不大量直接承接直接包装产品客户业务，而是偏重为其它包装经营企业提供专业化加工服务，如印刷、后道加工等，（一般只有从事专业化生产才能使其设备、人员和经营固定开支利用率提高，维持一定效益）。
对策：这些企业即是我们的协作伙伴也是我们的潜在对手，要有系统地发展新外加工单位，避免对少数几家企业的依赖。另外要发挥我们在设计上的长处吸引客户。在市场营销上也要比其更专业/系统。
第三类： 只有少数陈旧落后小型设备的小型私营企业。
优势： 做一般黑白印刷零件印刷业务（表格单据、不干胶等）比较顺手，成本低，反应比较灵活。
劣势： 无能力自行加工生产能保证一定质量的包装产品，管理水平落后，无正规市场营销班子，整体效益差。
对策：一般只是我们的外加工单位，竞争威胁不大，避免与其在产品上重叠。
第四类： 无任何包装印刷生产设备但有一定知名度和包装设计能力的较正规广告公司（正规皮包客）。
优势：有一定设计能力、有现成客户基础和一定品牌价值。
劣势：一般对包装印刷加工生产技术和协作单位熟悉程度不高，人才结构偏重于专业美术、广告设计，经营方针偏重于媒体发布、企业整体形象设计、影视广告宣传
设计、路牌代理等高附加植业务。
对策： 加强我们在制版印刷方面的专业水平。
第五类：有多年从事包装经营经验且有一定客户关系业务渠道的私人个体皮包客。
优势：一般对包装印刷加工生产技术较熟悉（大多过去在国企大厂工作多年）有一定生产技术实践经验和外加工生产协作单位关系网。
劣势：知识结构老化（年龄偏大），无能力自行掌握当今最新的计算机设计制版等先进技术，对新技术适应能力差，包括设计制版在内的所有环节依赖他人。大多个体经营势单力薄。
对策： 比其更有组织地企业化经营。
潜在竞争对象：
第一、产业链前道和后道的延伸。
对策：广范开拓协作渠道，避免对少数企业的依赖。另外也要考虑到不可避免的客户流失率，有系统地不断开发新的客户群体。
第二、企业内部可能培养出的潜在竞争对手（员工、股东/合作伙伴）。
对策：有效地进行人力资源开发，工作安排分工协作，避免少数人了解企业全部情况。
3、本企业的相对优势、劣势
*优势
① 同时掌握包装设计和生产加工技术，能为客户提供全面专业服务。
② 经营模式以设计为主，生产加工全部外发，比较灵活，适应容易。
产品与服务并不受自有设备牵制，企业经营固定成本不大，风险小。
*劣势
① 生产加工全部依赖外部。单项成本比较优势差。如果产品连续加工环节少，工艺过分简单，竞争力不如有设备的企业。
② 企业经营规模小，流动资金不足，可能会妨碍业务的扩大。
③ 目前还没有自己的仓库和运输设备，原材料采购成本有时会大些。
四、经营战略
以设计导向型生存模式开拓市场，树立品牌/无形资产价值，提高社会知名度。最终客户目标市场定位为小型出口型外贸企业。以设计要素分类收集整理的组织策略，解决设计导向生存模式的时间成本问题。在另一方面要明确，设计服务的目的是为了树立和经营无形资产，拓展和延伸社会关系，所以要注意选择有价值的对象，不要在不择对象的
消耗中迷失自己的经营方向（总的目的是为了配合打开社会关系，以设计会有价值之友）。
在客户关系延伸方面，主要运用通过老客户介绍的方法拓展社会关系。跟我们的经验和研究，这种方法是切实可行而及其有效的（关键是看如何运用）。这种方法的数学模型可以归纳为 Y=X（X-1）/（X-1），其中Y代表总的客户群体数量，X代表每个客户为你介绍的朋友的分支数，n代表关系传递的层次数。例如：按照这个模型，如果每个客户为你介绍三个朋友，关系传递三层，你就将得到三十九人，而X=4，n=4的话，总数就将达到320人，发展潜力很大。这个模型揭示出一个对我们企业发展有利的行为模式：良好的客户关系和高质量的产品及服务会为企业发展带来无穷的发展潜力。
关系网首先要延伸才能得到一定的数量和群体，其次才有机会在其中筛选出有价值的客户。所以在发展社会关系时不能单纯以一个人现有利益来衡量其价值，还要看他的“关系资源”，要把每一笔业务和服务看成是关系延伸中的一个一个的环节，断了一个有潜在价值的环节也许会在将来使你失去一大批极有价值的大客户。
促使环节的延伸：产业链向上或向下延伸，向集中环节延伸，再辐射开。向不同行业集中的地方延伸再辐射开。知名度和品牌价值/无形资产是关系延伸的催化剂。
五、企业发展分阶段实施目标
长期目标：在两年左右的时间内，要使我们的包装业务年营业额达到三至四百万元，年终分红净利润二十万以上。要有两三家稳定的大客户（有一定利润的小型外企或效益较好的内企）、有五至八家经营稳健的中小客户、另有一批有定数量的小散客户（能为我们带来基本的日常开销及提高设备人员的利用率及为培养人员创造条件）。包装设计要打出一定的知名度，树立一定的无形资产。
中期目标：在半年左右时间内，形成一套得力的工作班子。形成一套适应我企业经营战略的经营管理及工作模式。形成一套有系统地收集市场竞争、价格、服务方式、供应商群体、物资采购、人力资源等情报的机制。形成一套有系统地开发新客户群体的方法。
近期目标： 在近一两个月内，首先要尽快上马培训项目，加紧网络人才并将其开发为一个新的利润增长点。购买数码相机，开始包装及平面设计要素的分类整理工作，为下一步工作打好基础。研究广告及包装摄影。
六、目前的经营状况
1、目前月均销售收入
本社主要赢利业务项目为包装设计生产、印刷制版和即将要开展的包装设计印刷制版专业技能培训工作。目前包装生产的月经营额约为两万元左右，由于刚起步不久，业务量可能在近半年内还不太稳定，但总趋势将会有明显增长。印刷制版业务的营业额，以我们目前的生产能力，每月约可做到三至五千元左右。即将开始的培训业务，将成为本社新的利润增长点，估计在正常运作后，月营业额可望达到五千到一万元左右。
2、预计年实际利润
包装业务的毛利约为25%，预测：20000x25%=5000元，净利润约为毛利的70%，5000x70%=3500元。印刷制版业务的毛利约为50%，预测：3000x50%=1500元，净利润约为毛利的80%，1500x80%=1200元。培训项目的毛利为100%，预测刚开始时可达到2000~3000元，正常运作后可定在5000~10000元，净利润约可达到50%~80%。
3、财务状况：
本社近三个月的财务情况详见附页。
七、贷款：
1、借款用途：
⑴ 首先是为了开发新的利润增长点—培训项目而准备投资添置新设备。另外为了扩大包装生产经营规模，以创新设计和高质量为特色开拓市场，我们准备进一步加强包装设计水平。为此我们需要提高收集国内外设计资料及技术情报的效率，我们认为
要添置必须的设备。还有一部分是为扩大经营规模充实业务流动资金。
⑵ 本社将确保借款专款专用，具体用途为：购置ⅰ Mac苹果电脑一台：9500元、扩展内存至256兆：1200元、250兆USB接口Zip驱动器一个：2500元、8口10/100bps自适应集线器一个：1800元、Nikon3.3M象素数码相机一台：9800元、另外5200元用于充实开展包装生产业务的流动资金。
2、还款来源：
⑴ 经营包装设计生产所得利润：包装项目营业额约为1~2万元左右，利润约在2000至5000元，净利润约可计为1500~3000元左右。
⑵ 为包装印刷相关企业提供设计制版等专业技术服务：每月营业额可达到3000元左右，
净利润约可计1200元左右。
⑶ 开设电脑美术包装设计印刷制版专业人员培训：课程为一个月（80教时），一个班招2至3名学员（在项目成熟后每班约5至8人），每人学费800元至1000元左右（学费将逐步提高到市场标准水平，约1800元至2000元左右），将来在条件成熟的情况下还将开设高级创意班，学费另定。
收入估计：平均每月学员以四名计，学费1000元，培训费收入4000元，净利约可计3000元左右。
3、还款计划：
减去所有经营开支，最后赢利估计初期约每月2000~3000元，纳入正轨后估计每月可达5000~8000元。前六个月预计赢利15000元。后六个月预计培训费收入和包装设计经营利润预计将会有增长，所以后半年另15000元的还款计划不会有问题。拟6个月归还一半贷款，一年内归还全部本金及利息。
⑸ 企划书怎么写
做好餐厅开业前的准备工作，对餐厅开业及开业后的工作具有非常重要的意义；对从事餐厅管理工作的专业人士来说也是一个挑战。采用倒计时的手法，将餐厅开业筹备工作作为一个项目来运作，实践证明可操作性极强。
一、餐厅开业筹备的任务与要求
餐厅开业前的准备工作，主要是建立部门运营系统，并为开业及开业后的运营在人、财、物等各方面做好充分的准备，具体包括：
(一)确定餐厅各部门的管辖区域及责任范围
各部门主管到岗后，首先要熟悉餐厅的平面布局，最好能实地察看。然后根据实际情况，确定餐厅的管辖区域及各部门的主要责任范围，以书面的形式将具体的建议和设想呈报总主管。餐厅最高管理层将召集有关部门对此进行讨论并做出决定。在进行区域及责任划分时，各部门管理人员应从大局出发，要有良好的服务意识。按专业化的分工要求，餐厅的清洁工作进行归口管理。这有利于标准的统一、效率的提高、设备投入的减少、设备的维护和保养及人员的管理。职责的划分要明确，并以书面的形式加以确定。
(二)设计餐厅各部门组织机构
要科学、合理地设计组织机构，餐厅各部门主管要综合考虑各种相关因素，如：餐厅的规模、档次、装修布局、设施设备、市场定位、经营方针和管理目标等。
(三)制定物品采购清单
餐厅开业前事务繁多，经营物品的采购是一项非常耗费精力的工作，仅靠采购去完成此项任务难度很大，各经营部门应协助其共同完成。无论是采购还是餐厅各部门，在制定餐厅各部门采购清单时，都应考虑到以下一些问题：
1、本餐厅的建筑特点。
采购的物品种类和数量与建筑的特点有着密切的关系。例如某些清洁设备的配置数量，与餐厅的餐位数量直接相关，再如餐厅的收餐车，得考虑是否能够直到洗碗间等。
2、本餐厅的设计标准及目标市场定位。
餐厅管理人员应从本餐厅的实际出发，根据设计的标准，参照国家行业标准制作清单，同时还应根据本餐厅的目标市场定位情况，考虑目标客源市场对餐厅用品的需求，对就餐环境的偏爱，以及在消费时的一些行为习惯。
3、行业发展趋势。
餐厅管理人员应密切关注本行业的发展趋势，在物品配备方面应有一定的超前意识，不能过于传统和保守。例如，餐厅减少象金色，大红色的餐具与布置，增加一些淡雅的安排等等。
4、其它情况。
在制定物资采购清单时，有关部门和人员还应考虑其它相关因素，如：出租率、餐厅的资金状况等。采购清单的设计必须规范，通常应包括下列栏目：部门、编号、物品名称、规格、单位、数量、参考供货单位、备注等。此外，部门在制定采购清单的同时，就需确定有关物品的配备标准。
(四)协助采购
餐厅各部门主管虽然不直接承担采购任务，但这项工作对各部的开业及开业后的运营工作影响较大，因此，餐厅各部门主管应密切关注并适当参与采购工作。这不仅可以减轻采购人员的负担，而且还能在很大程度上确保所购物品符合要求。餐厅各部门主管要定期对照采购清单，检查各项物品的到位情况，而且检查的频率，应随着开业的临近而逐渐增高。
(五)参与或负责制服的设计与制作
餐厅各部门参与制服的设计与制作，是餐厅行业的惯例。
(六)编写餐厅各部工作手册
工作手册，是部门的工作指南，也是部门员工培训和考核的依据。一般来说，工作手册应包括岗位职责、工作程序、规章制度及运转表格等部分。
(七)参与员工的招聘与培训
餐厅各部门的员工招聘与培训，需由餐厅各部门主管共同负责。在员工招聘过程中，根据餐厅工作的一般要求，对应聘者进行初步筛选，而餐厅最高负责人则负责把好录取关。培训是部门开业前的一项主要任务，餐厅各部门主管需从本餐厅的实际出发，制定切实可行的部门培训计划，选择和培训部门培训员，指导其编写具体的授课计划，督导培训计划的实施，并确保培训丁作达到预期的效果。
(八)建立餐厅各部门财产档案
开业前，即开始建立餐厅各部门的财产档案，对日后餐厅各部门的管理具有特别重要的意义。很多餐厅各部门主管就因在此期间忽视该项工作，而失去了掌握第一手资料的机会。
(九)跟进餐厅装饰工程进度并参与餐厅各部门验收
餐厅各部门的验收，一般由装饰方、投资方、管理方、餐厅各部门主管等部门共同参加。餐厅各部门参与验收，能在很大程度上确保装潢的质量达到餐厅所要求的标准。餐厅各部门在参与验收前，应根据本餐厅的情况设计一份餐厅各部门验收检查表，并对参与的部门人员进行相应的培训。验收后，部门要留存一份检查表，以便日后的跟踪检查。
(十)负责全店的基建清洁工作
在全店的基建清洁工作中。餐厅各部门除了负责各自负责区域的所有基建清洁工作外，还负责大堂等相关公共区域的清洁。开业前基建清洁工作的成功与否，直接影响着对餐厅成品的保护。很多餐厅就因对此项工作的忽视，而留下永久的遗憾。餐厅各部门应在开业前与餐厅最高管理层及相关负责部门，共同确定各部门的基建清洁计划，然后对各部门员工进行清洁知识和技能的培训，为各部门配备所需的器具及清洁剂，并对清洁过程进行检查和指导。
(十一)部门的模拟运转
餐厅各部门在各项准备工作基本到位后，即可进行部门模拟运转。这既是对准备工作的检验，又能为正式的运营打下坚实的基础。
二、餐厅开业准备计划
制定餐厅开业筹备计划，是保证餐厅各部门开业前工作正常进行的关键。开业筹备计划有多种形式，餐厅通常采用倒计时法，来保证开业准备工作的正常进行。倒计时法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是相关表格仅供参考。
表一：工作倒计时表
计划装饰期 — 天 月 日试营业 月 日正式营业（具体实践根据实际情况落实）
交表日期： 年 月 日
表二：岗位人员及基本工资设定
表三：投资费用预估
表四：台位及布局（此表及供参考）
表五：价格定位及业绩预估分析（仅供参考）
一、 创业目标
发展中国真正意义上的快餐行业，利用合理有效的管理和投资，建立一定大型快餐连锁公司。
二、 市场分析
社会生活节奏加快，使快餐业的存在和发展成为不容置疑的问题。虽然中国的快餐业发展十分迅速，但洋快餐充斥使大部他市场都不得与中式快餐无缘。如何去占领那部分市场，是我们需要解决的问题。
调查表明，当人均收入达到2000美元时，传统的家务劳动将转向社会。由此快餐业务的发展将进入急剧扩张的时刻，所以中国快餐市场将随着我国经济发展而进入高速发展的阶段。
目前，市面上浒的西式快餐其实并不适合国人对快餐的消费观念和传统饮食需求的观念。拿西式快餐最普通的汉堡包来说，除了新奇，基本上是没有什么美味可言。而且，快餐在美国的发展向来是以价格低廉而着称的，是大众日常消费的对象。但在中国的市场上，西式快餐的价格，还远非大众化所能接受的程度，这也决定了不可能性让工薪阶层经常去尝试那份新奇"快餐"。
但考察现行中式快，小、脏、乱、差的状况仍然很严重，现行中式快餐的众多弱点，给我们建中式快餐连锁店提供了绝好的市场机会。只要我们能抓住这些市场机会，改善中式快餐经营上的诸多缺陷，并发展我们的自己的特色那么我们进入中式快餐市场占据较大市场份额的创业计划，是极有可能成功的。
三、 实施方案
1． 快餐服务业的模型。
以顾客为中心，以顾客满意为目的，通过使顾客满意，最终达到公司经营理念的推广。
2． 目标市场的定位。
大众能接受的中式快餐业。顾客群：上班族+儿童+休闲族+其他。
3． 市场策略。
产生工业化、产品标准化、管理科学化、经营连锁化。
（1）"虚拟公司"的名称，员工的服装，经营的理念，内部管理和总公司保持统一，但它们没有过多 的装饰，也没有营业餐厅，它们更像是一个快餐集装配中心。它们接收公司的配送中心运来的相关制成品，只要单间加工，就可以成型了。虚拟公司的快餐产品订是提供给上班族在工作单位午餐之用。它们的前台接待服务也是虚拟的，靠的是电话定购体系和快速运送体系，我们将建立送餐专线电话运送业务由统一的公司小巴和服务人员负责运送。
（2）流动快餐公司---早餐策略
针对早餐人口流动性大，时间紧迫的特点，我们将由模式统一的公司小巴和服务人员流动至各主要需求网点向顾客提供方便、营养的早套餐。
因学生人数众多，还可推出学生营养快餐，既注重经济效益，又兼顾了社会效应。
（3）快餐公司形象策略
在位于商业区、旅游景点区的快餐厅充分显示本公司的大人形象清洁、卫生、实惠、温馨。请专业公司为我们制定一套广告计划，从公司的特点出发，力求共性中个性。
四、 投资计划
"由点做起，辐而为面"。立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应试形成一定的规模经营，选择好几个经营网点地址后，同时"闪亮全登场"。以后再根据发展，辐射全国经营。
发展初期，大力发展西快餐尚未涉足的"虚拟快餐公司"和"流动快餐公司"服务，待公司实力有了一定的积累，并有了稳定的顾客消费群体，再大力发展公司全面的服务策略。我们要根据人口流动密度居民收入水平，实际消费等因素，在商业区、购物区、旅游区和住宅区筹地大力发展前厅就餐的快餐经营模式。
五、 投资收益
"不仅是利润，更是服务和问话。"作为这个行业的倡导者，希望本公司成为大人优质服务和行业健康发展的理想和信仰，我们相信，只有在一种公平，理性的经营思路下，不懈地坚持，其结果是大家都希望的双赢局面，从而在总体上促进中式快餐的形成和发展。[Page]
⑹ 怎么才能做好企划这个职位
做好企划职位需要把握下面三点：
（1）做好广告策略；广告策略是全部广告活动的方向，是把产品或服务的利益或问题解决方案的特征等广告信息传达给目标市场的手段。企业所制订的广告策略强调的重点 如果不能满足消费者的需求，就不能解决消费者的问题或无法提供消费者所期望有的利益，那么广告就会失败。
要做好广告策略就要非常了解产品及服务，确认目标市场，把利益或问题的解决方案提供给你所描述目标对象的人，对广告所传递的信息要有一个额外推销要点来支持策略，在进入广告策略表现阶段时要确定采取什么样的技巧把信息做最佳的表达。
（2）做好广告策划就要使广告策划富有创造性；企业在广告策略确定后，创意就成为广告的灵魂。现在社会人们面对大众媒介中大量的广告信息，要想达到有效而容易的记忆方法是不容易的，所以我们要达到最终的宣传效果，就要做出富有创意的广告。我们看到的成功的广告有很多，它们之所以成功都是因为广告具有很强的创意点，使人们很容易记忆。这里不详细讲述。
（3）做好广告策划就要把握好时效性；企业在广告策划活动中有些策划是非常好的，但由于企业在市场操作过程中，在时效上的拖延，导致企业丧失了很多与市场同类产品的品牌竞争取胜的机会。
以上谈到要做好广告策划需要做的三点在广告策划、实施中非常重要，所以要把握好尺度，才能做出好的广告策划。
⑺ 企业安全标准化建设怎么搞
1、成立标准化工作领导组织
2、制定标准化工作计划
3、按标准化要素进行职能部门责任划分
4、根据《从业单位安全标准化通用规范》+ “行业指南”+“考评细则”自主开展或辅导机构帮助；
要求：
4.1 概述
本规范采用计划（P）、实施（D）、检查（C）、改进（A）动态循环、持续改进的管理模式。
4.2 原则
4.2.1 企业应结合自身特点，依据本规范的要求，开展安全标准化。
4.2.2 安全标准化的建设，应当以危险、有害因素辨识和风险评价为基础，树立任何事故都是可以预防的理念，与企业其他方面的管理有机地结合起来，注重科学性、规范性和系统性。
4.2.3 安全标准化的实施，应体现全员、全过程、全方位、全天候的安全监督管理原则，通过有效方式实现信息的交流和沟通，不断提高安全意识和安全管理水平。
4.2.4 安全标准化采取企业自主管理，安全标准化考核机构考评、政府安全生产监督管理部门监督的管理模式，持续改进企业的安全绩效，实现安全生产长效机制。
4.3 实施
4.3.1 安全标准化的建立过程，包括初始评审、策划、培训、实施、自评、改进与提高等六个阶段。
4.3.2 初始评审阶段：依据法律法规及本规范要求，对企业安全管理现状进行初始评估，了解企业安全管理现状、业务流程、组织机构等基本管理信息，发现差距。
4.3.3 策划阶段：根据相关法律法规及本规范的要求，针对初始评审的结果，确定建立安全标准化方案，包括资源配置、进度、分工等；进行风险分析；识别和获取适用的安全生产法律法规、标准及其他要求；完善安全生产规章制度、安全操作规程、台帐、档案、记录等；确定企业安全生产方针和目标。
4.3.4 培训阶段：对全体从业人员进行安全标准化相关内容培训。
4.3.5 实施阶段：根据策划结果，落实安全标准化的各项要求。
4.3.6 自评阶段：应对安全标准化的实施情况进行检查和评价，发现问题，找出差距，提出完善措施。
4.3.7 改进与提高阶段：根据自评的结果，改进安全标准化管理，不断提高安全标准化实施水平和安全绩效。
⑻ 质量策划的步骤
质量策划、质量计划和控制计划的区别
3.2.5 质量策划 quality planning
质量管理(3.2.8)的一部分，致力于制定质量目标(3.2.5)并规定必要的运行过程(3.4.1)和相关资源以实现质量目标
注：编制质量计划(3.7.5)可以是质量策划的一部分。
3.7.5 质量计划 quality plan
对特定的项目(3.4.3)、产品(3.4.2)、过程(3.4.1)或合同，规定由谁及何时应使用哪些程序(3.4.5)和相关资源的文件(3.7.2)
注1：这些程序通常包括所涉及的那些质量管理过程和产品实现过程。
注2：通常，质量计划引用质量手册(3.7.4)的部分内容或程序文件。
注3：质量计划通常是质量策划(3.2.9)的结果之一。
1、质量策划是一种活动，或者叫工作。它做两件事：
1）制定质量目标；或者叫在某时间范围内要达到的要求；
2）选择、确定必要的过程和资源来实现前面确定的目标。
在质量管理体系中分成质量策划体系、质量保证体系、质量控制体系和质量改进体系，这四个分体系。负责管理质量策划活动的体系就是质量策划体系。
2、质量计划是通过质量策划以后编制的。它是一份文件。质量计划是针对某个产品、项目、合同进行的，确定目标和在质量方面如何利用质量管理体系过程和资源来实现某个产品、项目、合同。ISO9001第7.1条要求就是针对这个产品、项目、合同策划的要求。策划结果编制质量计划。具体的可以参考国际标准ISO10005：2005。如果某公司只有一个产品，那么，ISO9001质量管理体系也就是相当于这个质量计划。如果您的公司建立符合ISO9001标准的体系，那么，质量计划就是通过质量策划以后，决定如何利用这个符合ISO9001标准的体系中有关的各种资源来实现某一产品、项目、合同的质量计划。包括具体的目标和实现目标的各种过程。
3、而控制计划是指产品中某一零件、工序等如何加以控制的计划。您看看汽车行业中APQP有具体的一章专门用来描述如何编制这个控制计划。TS16949的后面也有这方面的具体要求。
4、所谓“计划”，或者说一份书面的计划，它都是质量策划活动的结果用书面描述的文件。应当至少包括两方面的内容：
一是质量目标，对产品来说就是质量要求；
二是如何达到这个质量目标所采用的过程，利用的资源，譬如设备、工具等。对产品来说这个过程可能就叫作业。通过它来描述如何控制达到目标的。由于过程本身就是一个系统，因此，通常也就包含了如何利用质量管理体系内各种现有过程的描述。必要的时候，要开发新的过程，或者在原来过程、作业的基础上做一些修改和补充，来满足需要。有了计划这样的补充，那么原来的过程、作业就能标准化了。便于管理和控制了。
5、有的单位把“质量计划”等同于“控制计划”。有的叫“工艺规范”，或者其他什么名称。文件的名称叫什么不是主要的。如果您已经有了这类文件，特别是有的单位已经有了质量管理体系的文件，应当根据ISO9001标准要求，和现有的文件来对照，特别对控制计划的内容，可以参考APQP后面第六章的内容来对照，如果现有文件可以满足标准要求，或者现有的文件内容完全满足产品质量计划和具体的控制计划的内容要求，也就没有必要因为贯彻ISO9001标准而把所有文件重新编写。
质量计划和质量策划有何区别？
1．质量管理（QM）
1994年，ISO8402对质量管理下了一个完整、科学的定义：确定质量方针、目标和职责，并在质量体系中通过诸如质量策划、质量控制、质量保证和质量改进，使其实施的全部管理职能活动。
从上述定义中可以看到：质量管理是一个组织中与其所有成员都有关的管理职能活动。必须由该组织的最高管理者领导，同时又是该组织各级管理者必须承担的职责，还是该组织全体成员都应参与才能认真实施的活动。
质量管理的内容首要是确定质量方针和质量目标，明确质量职责。然后，通过质量策划—质量控制（对内）和质量保证（对外）一质量改进，实现既定的质量方针和质量目标。
当然，质量管理也要考虑经济效益，要以较少的质量投入获取较多的经济效果。
质量策划主要两方面工作：一是确定质量目标；二是确定为了实现质量目标所必需的过程，其中包括必需的各种资源。
质量策划（质量设计）
确定质量目标和质量要求以及质量体系要素运作的活动，称之为质量策划（或质量设计）。
质量策划是质量管理的首要一步，也是策划学的重要内容，它一般包括：
（1）产品质量策划
如对产品（包括软件和服务）的质量特性进行识别、分类和比较，并建立质量目标，确定具体的质量要求和约束条件。
（2）质量管理和作业策划
即为实施质量体系进行组织结构的调整，人员和物质资源的调配，质量作业工作的进度安排等等。
（3）质量计划和质量改进策划
针对特定的产品、项目或合同，如某个用户提出附加要求的产品、特定地区的钻井工程项目或工程建设项目。某些宾客的接待服务等，都要进行质量计划策划即编制附加专门质量措施、资源和活动顺序的质量计划文件。
质量体系运作过程中应依据新的环境条件、已发现的薄弱环节和缺陷，进行质量改进策划，如采取哪些纠正措施和预防措施等。
对尚未建立质量体系的组织来说，质量体系策划是十分重要的环节。
质量计划
针对某项产品、过程、服务、合同或任务，制订专门的质量措施、资源和活动的文件，称为质量计划。
质量计划是落实质量目标的具体部署和行动安排。其中包括企业各部门在实现质量目标时应承担的工作任务、责任以及实现的时间进度。在企业中，质量目标和计划的层层落实，就是我们通常所说的“目标展开”或“指标分解”。
我国企业的质量计划通常指的是：质量指标计划、质量攻关计划、质量改进措施计划、产品升级换代计划、产品质量赶超计划等等。
GB/T 190O1—20O0标准第7.1“产品实现的策划”是组织对产品实施控制的源头，也是实施PDCA循环的第一步。如果这一策划不到位或发生偏差，会直接影响后续活动的实施，影响质量管理体系的运作效果。因此，产品实现的策划应引起充分重视。
笔者针对77条款的要求，对组织如何将产品实现策划到位，对审核员如何审核到位等问题进行探讨。
一、质量策划
要准确理解产品实现的策划，首先必须研究什么是质量策划。GB/T19000—2OOO标准将“质量策划”定义为：“质量管理的一部分，致力于制定质量目标并规定必要的运行过程和相关资源以实现质量目标。根据这一定义，进行质量策划应首先制定质量目标。
根据组织的实际需要，质量目标可以是质量管理体系的目标。为实现这一目标，通过策划，安排组织的机构设置，分配职责，识别和确定所需过程，配备必要的资源等，从而实现质量管理体系目标的构思和决策过程，即质量管理体系的策划。策划的结果可以用来指导建立质量管理体系，编制质量手册、程序文件以及相关的质量管理体系文件。通过质量管理体系的运作，实现质量管理体系的目标。
针对组织某一特定产品、项目或合同的要求，确定产品或项目的质量目标。为实现这一目标，识别和确定所需过程，配备必要的资源，从而实现这一产品或项目的质量目标的构思和决策过程，即产品的质量策划。策划的结果可以形成质量计划或产品实现过程所涉及的有关文件。
针对组织某一具体产品或项目的设计和开发所确定的质量目标，通过安排设计和开发的有关阶段和步骤，明确职责及设计过程中各小组之间的技术接口，从而实现设计和开发的目标，即设计和开发的策划。策划的结果可以采用《产品开发计划》或下达《设计任务书》等方式作为策划的输出。
针对生产和服务提供过程所确定的质量目标，安排活动顺序，配备必要的资源等，从而实现生产和服务提供过程质量目标的构思和决策过程，即生产和服务提供过程的策划。策划的结果可以形成相关工艺文件、检验文件、操作文件，在这些文件中明确所需过程和开展的活动，应配备的必要资源等。通过这些作业文件的实施，实现各过程的质量目标。
针对组织需要开展的各种活动，确定各自的质量目标，如培训、内审、测量、分析和改进等。为实现这些目标，安排活动顺序，配备资源的构思和决策的过程，即培训、内审或测量、分析和改进等各种活动的质量策划。
二、产品实现的策划
根据GB/T19001—2O00标准7.1条款的要求，产品实现的策划是组织质量策划的重要组成部分。进行产品实现的策划，可以从以下方面考虑：
1.产品实现的策划必须针对具体产品。项目或合同的要求进行。如果离开具体的产品或项目，产品实现的策划就无从谈起。不同的产品或项目，具有不同的质量目标、策划内容和策划结果。例如，有的组织或产品存在设计和开发过程，有的则不存在设计和开发过程；有的组织或产品存在外包过程，有的则不存在外包过程；有的产品需要编制工艺文件或作业指导书，一些简单产品则不需要编制工艺文件或作业指导书。因此，组织实施产品实现的策划，必须什对具体产品或项目确定质量目标，识别和确定这一产品或项目所需的过程和应配备的资源等。
审核员在现场审核产品实现的策划时，必须以抽查某种产品或项目的策划为依托进行审核。如果离开了具体的产品或项目，审核只能是无的放矢，不会查出实质内容。如果组织存在较多策划的产品或项目，可以采用抽样的方式进行审核。通过抽取有代表性的产品，综合评价产品实现的策划与标准要求的符合程度，并通过后续的各种活动综合评价策划的效果。
对产品实现过程进行策划时，应注意如下几种情况：
①针对组织新产品的开发和研制，以及
老产品的改造，新工艺、新材料、新技术的应用等，必然需要对产品实现过程进行精心策划。其中，应包括对质量管理体系特定项目或未覆盖的过程进行策划，以实现预期的产品质量目标。
②对删减7.3条款要求的组织，如为主机厂提供配套产品的设计和图纸全部由主机厂提供的组织，由设计院进行设计并提供全部设计图纸的建筑施工单位等，同样存在产品实现的策划。只是在识别和确定的过程中，对73条款的要求作了删减，而其他产品实现过程的策划内容仍然存在，同样需要进行精心策划。
③组织长期没有新产品的开发和研制，也没有老产品的改造，产品实现的策划在贯彻GB／T19001—2O00标准以前已经完成。在这种情况下，也需要对照标准的要求，重新核查产品实现的策划是否完善，审查策划的结果是否符合标准的要求，以及是否能够有效指导产品实现的操作。对于管理成熟度较低的组织，尤其应注重产品实现策划的核查。例如，不少组织的产品已生产多年，但对照标准要求，有的过程识别欠完整、欠清楚，导致过程的控制欠严格，并经常给组织造成损失；有的组织需要编制工艺文件或作业指导书才能确保产品的质量，但没有编制或工艺文件不完善；有的组织产品验收准则欠准确．内控标准欠完整；有的组织应对产品进行出厂型式试验，但多年没有进行井下能提供相关证据等。对于这些问题，都需要在贯彻GB／T19001—2O00标准7.1条款要求时重新核查，如果发现管理中的漏洞应进行调整或充实。对于已作出规定的内容，通过这种核D 查使其更加明确、更加完善。对于没有作出规定或漏掉的内容，以及由于组织内外部环境的变化，其策划的结果已经不适宜等情况，应通过策划进行补充或重新作出规定。因此，没有新产品开发的组织，同样存在产品实现的策划。审核员进行现场审核时，也同样需要按标准要求的内容进行审核，并获取相关证据。
2.产品实现的策划是产品形成全过程的策划，属于产品寿命周期范围内的策划。策划应从了解顾客要求、确定产品或项目的质量巨目标开始，对如何实现这一目标的设计、采购、生产和服务的提供、产品的验证、销售、交回付以及售后服务等全过程进行安排。有人将产品实现的策划范围比喻为“产品从生到死”的全过程安排和构思，这是比较恰当的。有的目组织对产品实现的策划所识别和确定的过程回没有包括了解顾客要求、合同的签订、设计、采购或产品的销售、交付及售后服务等过程，采购或产品的销售、交付及售后服务等过程，将产品实现的策划与生产和服务提供过程的 将产品实现的策划与生产和服务提供过程的策划相混淆，这是不符合7.1条款要求的。
3.对具体的产品或项目，通过策划，首先确定产品的质量目标和相关要求。这是产品实现的策划的重要内容，也是后续各项活动的最终目的。组织制定的质量目标是否恰当，应是产品实现策划中的重中之重。产品的质量目标应重点考虑顾客关心的与产品质量特性有关的功能和性能的要求，例如；产品的寿命周期、可靠性；服务的时间性、文明性、安全性、舒适性等。质量目标策划是否恰当，将对能否增强顾客满意起到重要作用。因此，组织能否增强顾客满意起到重要作审。因此，对产品或项目质量目标的策划应持十分慎重的态度。在现场审核中，这些内容应属于审核员收集客观证据的重点。
4.识别和确定产品实现所需过程。GB/T19001—2000标准7.1条款明确指出：“组织应策策划和开发产品实现所需的过程’。这一过程的识别和确定，应是产品形成的全过程，包括是否存在外包过程，是否存在过程的删减等内容。策划的结果可以用流程图的方式表述，也可以用文字描述。一般情况下，给出流程图并配合必要的文字说明，是比较清楚的表示方式。
5.通过策划提出文件的需求。策划的结果，可以给出产品所需文件清单，或以其他方式表述，也可以口头提出，作为后续活动编制所需文件的依据。产品实现所需的文件必须针对不同过程而言。不同的过程需要不同的文件；了解顾客要求，需要市场调查的相关文件；设计和开发，需要设计输入和设计输出文件，以及评审、验证和确认等文件；采购应依据采购信息或相应标准；生产和服务的提供，需要工艺文件或服务规范；检验需要产品接收准则等文件。但要注意的是，策划的结果只是提出需要的文件。并未要求编制或形成相关的具体文件。文件的编制和批准，应通过策划后的相关过程完成。
6.产品实现所需的资源。这些资源可以包括人力资源、生产设备、检测和试验设备、生产场地等。不同的过程需要不同的资源。通过策划，应给出各相关过程对人员资格的要求、使用的基础设施及工作环境要求等。策划的结果，可以给出某种产品（或通用产品）所需基础设施清单，作为GB/T19001—2000标准6.3条款确定基础设施的重要依据。可以给出产品所需人员及能力要求清单，作为配备人力资源或培训的重要依据。
7.策划所需记录。从了解顾客要求、签订合同、设计、采购、生产和服务的提供、检验和试验，直到产品的交付和售后服务，确定产品或项目需要哪些记录、策划的结果，可以给出所需记录清单,作为GB/T19001—2OOO标准4.2.4条款建立记录的重要来源。通过4.2.4条款的具体操作，给出记录的编号，规定记录的内容和形式，建立质量记录，以及记录的控制等，经有关领导批准后实施。
8.策划产品所需的验证、确认、监视、检验和试验活动，并确定产品的接收准则。其中，产品的验证和检验、试验等活动，可以作为识别过程的组成部分，产品接收准则也可以作为文件的组成部分。值得注意的是，这里的产品接收准则应结合产品的质量目标，通过策划作出明确规定，而不仅仅是提出接收准则的需求。策划过程应包括识别哪些是组织的监视活动，哪些是组织的测量活动。根据策划的结果，作为GB／T19001—2000标准76条款提出的配备所需监视和测量装置的重要依据。
针对以上内容，组织应根据产品的实际需要进行策划。策划的结果，应根据组织的实际需要予以表述，适应于组织的运作方式。GB／T19001—2000标准7.1条款a至d都是标准要求中的适当内容。如果组织对以上内容的策划是实际操作中不需要的，可以简化，也可以不做安排。通常情况下，以上内容需要通过产品实现的策划作出规定，以便产品或项目的质量目标能顺利实现。
产品实现的策划仅仅是PDCA循环的策划阶段，具体实施和效果必然要通过后续的各项活动完成井作出评价。
三、质量计划
GBT/19000—2000标准3.7.5条款将“质量计划”定义为；“对特定的项目、产品、过程或合同，规定由谁及何时应使用哪些程序和相关资源的文件。”由此可以看出：
1.质量计划的对象是产品＼项目、过程或特定合同的要求。质量计划是为实现确定的质量目标而规定的具体操作文件。
2.质量计划应与质量策划加以区别。质量策划是确定质量目标，并为实现这个目标而进行构思和决策的过程。因此，质量策划是一种活动；质量计划是质量策划结果的一种表述方式，是表述产品策划结果的一种文件。但是，不是所有质量策划的结果都需要形成质量计划。GBH19000—2000标准3．7．5条款的“注3” 明确指出：“质量计划通常是质量策划的结果之一。”例如，组织对质量管理体系的质量目标进行策划，其结果可以是编制的质量手册、程序文件及相应操作文件；对设计和开发的质量目标进行策划，其结果可以是《设计开发计划》、《设计任务书》。可见，这些策划的结果都可以不称为质量计划。因此，质量计划是针对产品或过程进行策划的结果的表述方式之一，而不是全部。
3.由于质量计划是表述产品、项目或过程策划结果的一种文件，一般情况下可包括产品或项目策划的有关内容：产品或项目的质量目标，以及为实现这一目标所识别和确定的过程，需要的文件，应配备的资源和所需的记录，各种活动的职责分工，时间进度要求，如何实施操作等。同样，质量计划也可以引用质量手册或程序文件的相关内容，以指导具体的操作。总之，质量计划的内容应以组织的实际需要为准。可以包括GBrt 19001一2000标准“7＊策划”的全部内容，也可以增加或减少某些内容。不是要求组织将产品实现策划的全部内容必须纳人质量计划。
4．质量计划不是必备文件，是对现有体系文件的补充。如果现行体系文件能够指导操作，可以不必另行编制质量计划；如果现行体系文件不足以指导操作，或不足以实现产品策划的质量目标，则必须编制质量计划并予以实施。
5．质量计划的表述方式应根据组织的需要确定，可以是文字描述，也可以通过流程图的方式表达，还可以用表格的方式给出。不管如何表述，都应针对确定的目标明确过程、配备资源、确定职责分工及技术接口等项要求。质量计划的编制应具有可操作性，以便顺利实现质量目标。
简单的说,质量策划就是通常所说的项目策划,包括项目计划
质量计划可以是独立的,也可以做为项目计划的一部分