销售员推荐的数据是什么

① 销售数据是什么

公司可利用销售数据，分析下一月、季、年度的销售增长额，从而得出市场份额的重要依据。

② 大数据精准营销如何做

精准营销的实质是根据目标客户的个性化需求设计产品和服务，而大数据就是手段。大数据精准营销做法如下：

1、以用户为导向。

真正的营销从来都是以用户为中心的，而大数据把用户实实在在“画”在了眼前，营销者可以根据数据库内的数据构建用户画像，来了解用户消费行为习惯、以及年龄、收入等各种情况，从而对产品、用户定位、营销做出指导性的调整。

2、一对一个性化营销。

很多销售在推销产品时常常会遇到这样的问题：产品是一样的，但是用户的需求是各不相同的，如何把相同的产品卖给不同的用户？这就需要我们进行“一对一”个性化营销。利用大数据分析，可以构建完善的用户画像，了解消费者，从而做出精准的个性化营销。

3、深度洞察用户。

深度洞察用户，挖掘用户潜在需求，是数据营销的基础。利用数据标签，可以准确获知用户的潜在消费需求。

例如：我们得知一位用户曾购买过奶粉，那么我们可以得知，家里有小孩，相应的可以向他推送早教课程等适合婴幼儿的产品。洞察消费者需求后再进行投放，营销的效果将比撒网式有效且更易成交。

4、营销的科学性。

实践证明，数据指导下的精准营销相对于传统营销来说更具有科学性。向用户“投其所好”，向意向客户推荐他们感兴趣的东西，远远要比毫无目标的被动式营销更具成效。

大数据精准营销包含方面

1、用户画像

用户画像是根据用户社会属性、生活习惯和消费行为等信息而抽象出的一个标签化的用户模型。具体包含以下几个维度：

用户固定特征：性别，年龄，地域，教育水平，生辰八字，职业，星座。

用户兴趣特征：兴趣爱好，使用APP，网站，浏览/收藏/评论内容，品牌偏好，产品偏好。

用户社会特征：生活习惯，婚恋，社交/信息渠道偏好，宗教信仰，家庭成分。

用户消费特征：收入状况，购买力水平，商品种类，购买渠道喜好，购买频次。

用户动态特征：当下时间，需求，正在前往的地方，周边的商户，周围人群，新闻事件如何生成用户精准画像大致分成三步。

2、数据细分受众

在执行大数据分析的3小时内，就可以轻松完成以下的目标：精准挑选出1%的VIP顾客发送390份问卷，全部回收 问卷寄出3小时内回收35%的问卷 5天内就回收了超过目标数86%的问卷数所需时间和预算都在以往的10%以下。

3、预测

“预测”能够让你专注于一小群客户，而这群客户却能代表特定产品的大多数潜在买家。当我们采集和分析用户画像时，可以实现精准营销。这是最直接和最有价值的应用，广告主可以通过用户标签来发布广告给所要触达的用户。

这里面又可以通过上图提到的搜索广告，展示社交广告，移动广告等多渠道的营销策略，营销分析，营销优化以及后端CRM/供应链系统打通的一站式营销优化，全面提升ROI。

4、精准推荐

大数据最大的价值不是事后分析，而是预测和推荐，我就拿电商举例，"精准推荐"成为大数据改变零售业的核心功能。

数据整合改变了企业的营销方式，现在经验已经不是累积在人的身上，而是完全依赖消费者的行为数据去做推荐。未来，销售人员不再只是销售人员，而能以专业的数据预测，搭配人性的亲切互动推荐商品，升级成为顾问型销售。

③ 影响销售额的数据指标主要有什么

影响销售额的数据指标主要有：

1、客流量客流量不仅仅是指路过门店的路人数量，而是指门店能够服务的客流，包括店主微信里的客人，门店在网上平台可以吸引到的客人，通过门店合作被推荐来的客人等等。

选址固定的情况下，店主最有效的方式就是通过门店合作和加顾客微信，展开微信活动（砍价活动、拼团活动、秒杀活动）来不断扩大和巩固自己的客流。

2、进店人数。进店人数就是门店客流里真正进店的人数，对于实体店来说，顾客进店是顾客消费的前提，所以提高进店人数很重要。我们可以通过展开门店活动比如抽奖活动、砸金蛋活动来吸引顾客进店，提升进店率。

3、购买人数。购买人数衡量的是进店以后购买商品的顾客数量，成交率可以直接反映营业额。店主可以通过提高产品和服务的质量，开展促销活动等方式促进顾客成交，提升成交率。

4、人：从员工角度—老员工流失、新员太多、缺乏对应的销售技巧的培训、没有激励奖惩制度等；从顾客角度—高质量客户流失、某个原因需要特殊需求等等。

5、货：商品缺货、畅销品库存不足、单价较低的商品销售太多、商品间的关联性较差等等。

④ 数据精准营销的七个关键要素

数据精准营销的七个关键要素
说到大数据精准营销，不得不先提个性化的用户画像，我们针对每一类数据实体，进一步分解可落地的数据维度，刻画TA的每一个特征，在聚集起来形成人群画像。

01用户画像
用户画像是根据用户社会属性、生活习惯和消费行为等信息而抽象出的一个标签化的用户模型。具体包含以下几个维度：
用户固定特征：性别，年龄，地域，教育水平，生辰八字，职业，星座
用户兴趣特征：兴趣爱好，使用APP，网站，浏览/收藏/评论内容，品牌偏好，产品偏好
用户社会特征：生活习惯，婚恋，社交/信息渠道偏好，宗教信仰，家庭成分
用户消费特征：收入状况，购买力水平，商品种类，购买渠道喜好，购买频次
用户动态特征：当下时间，需求，正在前往的地方，周边的商户，周围人群，新闻事件如何生成用户精准画像大致分成三步。
1.采集和清理数据：用已知预测未知
首先得掌握繁杂的数据源。包括用户数据、各式活动数据、电子邮件订阅数、线上或线下数据库及客户服务信息等。这个是累积数据库；这里面最基础的就是如何收集网站／APP用户行为数据。比如当你登陆某网站，其Cookie就一直驻留在浏览器中，当用户触及的动作，点击的位置，按钮，点赞，评论，粉丝，还有访问的路径，可以识别并记录他／她的所有浏览行为，然后持续分析浏览过的关键词和页面，分析出他的短期需求和长期兴趣。还可以通过分析朋友圈，获得非常清晰获得对方的工作，爱好，教育等方面，这比个人填写的表单，还要更全面和真实。
我们用已知的数据寻找线索，不断挖掘素材，不但可以巩固老会员，也可以分析出未知的顾客与需求，进一步开发市场。
2.用户分群：分门别类贴标签
描述分析是最基本的分析统计方法，描述统计分为两大部分：数据描述和指标统计。数据描述：用来对数据进行基本情况的刻画，包括数据总数，范围，数据来源。指标统计：把分布，对比，预测指标进行建模。这里常常是Data mining的一些数学模型，像响应率分析模型，客户倾向性模型，这类分群使用Lift图，用打分的方法告诉你哪一类客户有较高的接触和转化的价值。
在分析阶段，数据会转换为影响指数，进而可以做"一对一"的精准营销。举个例子，一个80后客户喜欢在生鲜网站上早上10点下单买菜，晚上6点回家做饭，周末喜欢去附近吃日本料理，经过搜集与转换，就会产生一些标签，包括"80后""生鲜""做饭""日本料理"等等，贴在消费者身上。
3.制定策略：优化再调整
有了用户画像之后，便能清楚了解需求，在实际操作上，能深度经营顾客关系，甚至找到扩散口碑的机会。例如上面例子中，若有生鲜的打折券，日本餐馆最新推荐，营销人员就会把适合产品的相关信息，精准推送这个消费者的手机中；针对不同产品发送推荐信息，同时也不断通过满意度调查，跟踪码确认等方式，掌握顾客各方面的行为与偏好。
除了顾客分群之外，营销人员也在不同时间阶段观察成长率和成功率，前后期对照，确认整体经营策略与方向是否正确；若效果不佳，又该用什么策略应对。反复试错并调整模型，做到循环优化。
这个阶段的目的是提炼价值，再根据客户需求精准营销，最后追踪客户反馈的信息，完成闭环优化。
我们从数据整合导入开始，聚合数据，在进行数据的分析挖掘。数据分析和挖掘还是有一些区别。数据分析重点是观察数据，单纯的统计，看KPI的升降原因。而数据挖掘从细微和模型角度去研究数据，从学习集、训练集发现知识规则，除了一些比较商业化的软件SAS，WEKA功能强大的数据分析挖掘软件，这边还是更推荐使用R，Python，因为SAS，SPSS本身比较昂贵，也很难做页面和服务级别的API，而Python和R有丰富的库，可以类似WEKA的模块，无缝交互其他API和程序，这里还需要熟悉数据库，Hadoop等。
02数据细分受众
“颠覆营销”书中提到一个例子，可以引述一下，大家思考一个问题：如果你打算搜集200份有效问卷，依照以往的经验，你需要发多少份问卷，才能达到这个目标？预计用多少预算和时间来执行？
以往的方法是这样的：评估网络问卷大约是5%的回收率，想要保证收到200份的问卷，就必须有20倍的发送量，也就是发出4000份问卷，一个月内如果可以回收，就是不错的表现。
但现在不一样了，在执行大数据分析的3小时内，就可以轻松完成以下的目标：
精准挑选出1%的VIP顾客
发送390份问卷，全部回收
问卷寄出3小时内回收35%的问卷
5天内就回收了超过目标数86%的问卷数
所需时间和预算都在以往的10%以下
这是怎么做到在问卷发送后的3个小时就回收35%？那是因为数据做到了发送时间的"一对一定制化"，利用数据得出，A先生最可能在什么时间打开邮件就在那个时间点发送问卷。
举例来说，有的人在上班路上会打开邮件，但如果是开车族，并没有时间填写答案，而搭乘公共交通工具的人，上班路上的时间会玩手机，填写答案的概率就高，这些都是数据细分受众的好处。
03预 测
“预测”能够让你专注于一小群客户，而这群客户却能代表特定产品的大多数潜在买家。
当我们采集和分析用户画像时，可以实现精准营销。这是最直接和最有价值的应用，广告主可以通过用户标签来发布广告给所要触达的用户，这里面又可以通过上图提到的搜索广告，展示社交广告，移动广告等多渠道的营销策略，营销分析，营销优化以及后端CRM/供应链系统打通的一站式营销优化，全面提升ROI。
我们再说一说营销时代的变迁，传统的企业大多还停留在“营销1.0”时代，以产品为中心，满足传统的消费者需求，而进入“营销2.0”，以社会价值与品牌为使命，也不能完全精准对接个性化需求。进入营销3.0的数据时代，我们要对每个消费者进行个性化匹配，一对一营销，甚至精确算清楚成交转化率，提高投资回报比。

大数据下的营销颠覆经典的营销4P理论，Proct，Price，Place，Promotion，取而代之的是新的4P，People，Performance，Process，Prediction。在大数据时代，线下地理的竞争边界早就不存在，比的是早一步的先知能力，利用大数据，从顾客真实交易数据中，预测下一次的购买时间。 营销3.0时代关键词就是“预测”。
预测营销能够让你专注于一小群客户，而这群客户却能代表特定产品的大多数潜在买家。以上图为例，你可以将营销活动的目标受众锁定为20万潜在客户或现有客户，其中包括特定产品的大多数买家（4万人）。你还可以拨出部分预算用于吸引更小的客户群（比如20% 的客户），而不是整个客户群，进而优化你的支出。
过去我们看数据可能是被动的方式，但预测营销强调是决策价值，比如购买时间，你该看的不是她最后的购买日期，而是下次购买的时间，看未来的存活概率，最后生成客户终身价值（CLV）。预测营销催生了一种新的数据驱动营销方式，就是以客户为中心，核心在于帮助公司完成从以产品或渠道为中心到以客户为中心的转变。
04精准推荐
大数据最大的价值不是事后分析，而是预测和推荐，我就拿电商举例，"精准推荐"成为大数据改变零售业的核心功能。譬如服装网站Stitch fix例子，在个性化推荐机制方面，大多数服装订购网站采用的都是用户提交身形、风格数据+编辑人工推荐的模式，Stitch Fix不一样的地方在于它还结合了机器算法推荐。这些顾客提供的身材比例，主观数据，加上销售记录的交叉核对，挖掘每个人专属的服装推荐模型。 这种一对一营销是最好的服务。
数据整合改变了企业的营销方式，现在经验已经不是累积在人的身上，而是完全依赖消费者的行为数据去做推荐。未来，销售人员不再只是销售人员，而能以专业的数据预测，搭配人性的亲切互动推荐商品，升级成为顾问型销售。
05技术工具
关于预测营销的技术能力，有几种选择方案：
1、使用预测分析工作平台，然后以某种方法将模型输入活动管理工具；
2、以分析为动力的预测性活动外包给市场服务提供商；
3、评估并购买一个预测营销的解决方案，比如预测性营销云和多渠道的活动管理工具。
但无论哪条路，都要确定三项基本能力：
1）连接不同来源的客户数据，包括线上，线下，为预测分析准备好数据 ；
2）分析客户数据，使用系统和定制预测模型，做高级分析 ；
3）在正确时间，正确客户，正确的场景出发正确行为，可能做交叉销售，跨不同营销系统。
06预测模型
预测客户购买可能性的行业标准是RFM模型（最近一次消费R，消费频率F，消费金额M），但模型应用有限，本质是一个试探性方案，没有统计和预测依据。“过去的成绩不能保证未来的表现”，RFM只关注过去，不去将客户当前行为和其他客户当前行为做对比。这样就无法在购买产品之前识别高价值客户。
我们聚焦的预测模型，就是为了在最短时间内对客户价值产生最大影响。这里列举一些其他模型参考：
参与倾向模型，预测客户参与一个品牌的可能性，参与定义可以多元，比如参加一个活动，打开电子邮件，点击，访问某页面。可以通过模型来确定EDM的发送频率。并对趋势做预测，是增加还是减少活动。
钱包模型，就是为每个客户预测最大可能的支出，定义为单个客户购买产品的最大年度支出。然后看增长模型，如果当前的总目标市场比较小，但未来可能很大，就需要去发现这些市场。
价格优化模型，就是能够去最大限度提升销售，销量或利润的架构，通过价格优化模型为每个客户来定价，这里需要对你想要的产品开发不同的模型，或者开发通用，可预测的客户价格敏感度的模型，确定哪一块报价时对客户有最大的影响。
关键字推荐模型，关键字推荐模型可以基于一个客户网络行为和购买记录来预测对某个内容的喜爱程度，预测客户对什么热点，爆款感兴趣，营销者使用这种预测结果为特定客户决定内容营销主题。
预测聚集模型，预测聚集模型就是预测客户会归为哪一类。
07AI在营销领域的应用
去年人工智能特别火，特别是深度学习在机器视觉，语言识别，游戏AI上的突飞猛进，以至于人们开始恐慌人工智能是不是已经可以接管人类工作，我个人是对新技术有着强烈的兴趣，也非常看好新科技，数据与现实的关联。
我以前在国外零售店买单的时候经常被询问“你有没有购物卡”，当我说没有收银员会赶紧劝我免费开通，有打折优惠，只需要填个手机号和邮箱，后面就可以针对我的购买记录做营销活动，而当我下次进来，他们就让我报出电话号码做消费者识别，当时我想如果做到人脸识别，岂不是更方便，刷脸就可以买单。而这个场景在去年也有了实验，蚂蚁金服研发出了一个生物识别机器人，叫蚂可Mark，据说其认脸能力已经超越了人类肉眼的能力。还有VR购物，Amazon推出的无收银员商店Amazon Go，通过手势识别，物联网和后续数据挖掘等技术实现购物体验。
针对营销领域，主要有以下三种预测营销技术：
1、无监督的学习技术
无监督学习技术能识别数据中的隐藏模式，也无须明确预测一种结果。比如在一群客户中发现兴趣小组，也许是滑雪，也许是长跑，一般是放在聚类算法，揭示数据集合中 真实的潜在客户。所谓聚类，就是自动发现重要的客户属性，并据此做分类。
2、 有监督的学习技术
通过案例训练机器，学习并识别数据，得到目标结果，这个一般是给定输入数据情况下预测，比如预测客户生命周期价值，客户与品牌互动的可能性，未来购买的可能性。
3、强化学习技术
这种是利用数据中的潜质模式，精准预测最佳的选择结果，比如对某用户做促销应该提供哪些产品。这个跟监督学习不同，强化学习算法无须仅需输入和输出训练，学习过程通过试错完成。
从技术角度看，推荐模型应用了协同过滤，贝叶斯网络等算法模型。强化学习是被Google Brain团队的负责人Jeff Dean认为是最有前途的AI研究方向之一。最近Google的一个AI团队DeepMind发表了一篇名为《学会强化学习》的论文。
按团队的话来说，叫做“学会学习”的能力，或者叫做能解决类似相关问题的归纳能力。除了强化学习，还在迁移学习。迁移学习就是把一个通用模型迁移到一个小数据上，使它个性化，在新的领域也能产生效果，类似于人的举一反三、触类旁通。
强化学习加上迁移学习，能够把小数据也用起来，我认为是很激动人心的，通过AI来创造AI，数据科学家的部分工作也可以让机器来实现了。

⑤ BI销售数据分析：无处不在的用户画像

前言：当我们见到他人的第一眼时，我们心里会有第一印象：此人文静、礼貌、活泼、穿衣干净整洁等，后续回忆起他人时，脑海中会浮现关于他人的“画像”，我们便知道：噢，原来是他。这些“画像”就像是他人在我们脑海中留下的标签属性一样，帮助我们识别人与人之间的不同，而我们可以借助这些不同“画像”与他人交往时采取不同的相处方式。

在企业中，用户画像的使用也越来越普遍。众所周知，销售人员的业绩高低直接与自身的工资挂钩，毕竟基本工资不高，发家致富全靠奖金提成了。销售人员想让自己提成高？无疑得成单啊，怎么成单？制定计划，寻找目标客户等等，哪些是他们的目标客户？这里便会涉及到用户画像的使用。企业在寻找目标客户时，经过分析会对客户划分各种属性打上标签，让销售人员在有价值的客户上投入更多的精力，毕竟“无用”客户谁也不想花费太多时间精力。

什么是用户画像？相信许多的互联网人并不陌生了，网络上是这样定义的，如下图所示：

在企业实际应用中，我们可简单理解成给客户“贴标签”即客户信息标签化，为什么要给客户“贴标签”？举个简单的例子，购买BI（商业智能）产品时，假设A企业有集团财务分析方面的需求，而B企业有财务报表分析方面的需求，在未给企业打标签的前提下，我们为两企业都提供了财务报表分析方面的解决方案，A企业与B企业哪个客户成单几率更大？显然，若不考虑其他因素，B企业更可能成单，而A企业这客户成单几率渺茫。没有针对性地提供解决方案，会让A企业觉得产品与自身的切合度不高，成单的几率自然不大，但若我们通过用户画像为客户贴上标签，划分好客户群体，有目标地为A提供集团财务分析方面的解决方案，或许更有成单的可能。

1、RFM模型BI分析

为了让销售人员能达成目标，寻找有价值的客户，企业可通过用户画像：按客户的属性分为重点客户、普通客户、战略客户等（一些企业通过会员制度划分客户等级也是相同的道理），如何判断有价值的用户？企业需对过往的销售数据进行分析：哪些客户的购买金额最多，购买品类最多，购买次数最频繁等等，这里企业可以利用RFM模型分析辅助判断客户的价值。

2、业务员销售看板

如上图，业务员的性别、工龄、学历、地域等属性都是用户画像的应用，企业可通过时间、性别、学历等任意维度对业务人员“画像”分析，分析哪些特质的业务员更容易成为销售的潜力股，可为企业招聘时提供参考，招聘更适合的销售人员为企业带来业绩。

3、客户销售看板

如上图所示，这些分析看板为企业呈现了客户的销售行为：客户的成交笔数、物料数、销售额等等，这些也是用户画像的应用。通过BI分析，企业可联动钻取不同地域客户的销售情况，从而对客户有更深的了解。

关于用户画像在BI分析中的应用还有许多，由于篇幅原因，这里不一一举例了。

用户画像无处不在，将用户画像应用在销售中，通过数据分析为客户贴标签，在一定程度上可为企业规避“无用”客户，提高效率，让销售人员聚焦精力投身于更有价值的用户，促进企业达成业绩目标。当然，促成业绩目标达成关键还得销售人员去实践，而为客户“画像”可以更好地辅助企业销售人员寻找目标客户。

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原文地址： http://www.sulean.com/news-article-77173.html

⑥ 销售数据分析的内容一般有哪些

销售数据分析一般包括：

1、营运资金周转期分析销售收入结构分析

2、销售收入对比分析

3、成本费用分析

4、利润分析

5、净资产收益率分析

销售数据分析，主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系，它可以采用销售差异分析和微观销售分析两种方法。

(6)销售员推荐的数据是什么扩展阅读：

针对同一市场不同品牌产品的销售差异分析，主要是为企业的销售策略提供建议和参考。

针对不同市场的同一品牌产品的销售差异分析，主要是为企业的市场策略提供建议和参考。

微观销售分析，主要分析决定未能达到销售额的特定产品、地区等。

销售分析法的不足是没有反应企业相对于竞争者的状况，它没有能够剔除掉一般的环境因素对企业经营状况的影响。

销售分析可以决定一个企业或公司的生产方向 。

⑦ 电销实时数据是指什么

电销的实时数据是指电话销售的实际数据，其中包括了你的销售成绩，销售的效率，销售的收益等，电话销售的主要职责就是通过电话与你的潜在用户取得联系，并通过一系列的销售技巧的产品推荐服务销售出去，主要通过各种渠道获得潜在用户的信息，因为有些公司是由公司投入推入或或者运营的，因此吸引潜在用户是每个相关人员的基本职责，另一种就是通过陌生电房，这也在业内人士被称为CC与潜在用户取得联系，然后促使客户考虑并下单，如果对于一次性未达成成交的客户继续进行电话跟进，对已经成功下单的用户然后会进行售后的服务以及定期的回访等

⑧ 高绩效销售的秘密14

我的收获:

1关注高产值的客户，聚焦A类客户，已经成交和购买信任值高的客户

2减少无聊的应酬和社交，学习和邀约见面的效率要不断提升，增加单位时间的成交率

3列出日计划，周计划，月计划，半年计划，年计划，结硬茬，打呆仗，一步一个脚印

销售精英的时间管理

一个人能够把精力集中到重要的事情上是有智慧的表现。

——罗伯特J.斯勒

百年来我们投入无数的金钱去总结在销售和其他领域当中成功和失败的原因，最后我们得出了一个结论。

其实这一切很简单，就是应该投入更多的时间成本在产出值更高的事情上面，尽量不要在一些只有很少价值的事情上牵扯太多的精力。

作为一个销售人员，应该把每时每刻的时间专注于自己高产值的那部分业务上，以获取更多的利益。如果把时间投入在既没有很多产值又难以完成的业务当中，这无疑是浪费自己的工作时间，即使这单业务可能是出自最好的客户、最好的产品抑或是最好的市场。

在这最后一章当中，你将学到的是在现实中最好的办法，以得到你能想到的最好结果。

专注于高产值用户

帕累托原理，也就是着名的80/20规则，成为最重要的时间管理理论，特别是在销售领域。

80/20是说：你80%的客户可能只有20%的潜在产值，但你80%的销售业绩却来自你所有客户中的20%。

和追逐每一个可能性对比来看，就像小狗追汽车一样。还不如先将你的客户进行划分，哪些是能够给你带来更大利润的客户，哪些是一般客户。

高产值A类客户：他们有能力购买大量产品并且会再次“光顾”，当然他们也会同时参考其他商家。

中产值B类客户：和他们接触仍旧有很大的必要性，但其要排在A类客户之后。

低产值C类客户：即使促成了和他们的合作，但他们只是小宗交易，并且可能仅此一次。但他们可以把我们的产品或者服务的口碑散发给其他客户。

在很多销售中，我们会很惊奇地发现，在低产值或者无产值的客户身上，我们总是花费太多的精力，直接导致没有时间去开发可能的A类客户。

克服拖延症

或许你很大部分的时间都在被拖延症困扰。你会一直把你的工作拖延到最后一刻，让销售工作变得更困难、更加难以攻克，特别是在开发客户上。你会习惯为你没有做好准备的状态寻找诸多借口。如果你可以通过自己的努力克服拖延症，在工作中甚至是生活中会取得很大的成功。如果你并没有改变现状，就会在工作中止步不前，在其他地方也是如此。

事实上，每个人身上或多或少都一定程度上有拖延症。但区别在于工作的价值不同，如果能在工作中得到很多的东西，那么自然会比较少地去拖延，反之亦然。

那么从现在开始，我们要练习如何克服拖延。要认真计划你的日程安排，并且找出导致你拖延的行为。一个最好的方法就是给你的拖延行为列出一个“清单”，把所有影响你最终不能完成工作的恶习罗列到一起。

不要去做没有意义的事情，如果你把时间和精力都投入有意义的事情当中，会发现每一天都会过得很充实。

你的工作日志

对于一个销售来讲，工作日志等同于工作目标，它可以帮助你进一步开发客户以及更好地维护客户关系。作为销售工作来讲，其实很简单，你的工作最初就是走进一个“市场”当中不断寻找客户合作。之后，有人与你合作，通过你的服务让你的客户能够和你保持一个长期的合作关系，并且还会给你推荐新的客户。

你通常会花80%的时间去开发新客户，然后用20%的时间维护客户关系。明尼阿波利斯大学对很多销售人员的职业发展做了一项研究发现，一个销售人员在刚踏上工作岗位时效率相当低下，之后会越来越好，但一段时间后会进入瓶颈期，甚至会出现业绩下滑的状况。

出现这种现象的原因在于当他手上还没有客户的时候，他会用所有的时间去开发客户。但只要他手上有了一些现成的客户之后，会更倾向于与现有的客户沟通，不愿忍受新客户的冷嘲热讽。

无论做什么事，久而久之都会形成习惯。如果在工作中继续只是和现有客户联系而没有不断开发新客户的话，你会慢慢习惯于舒舒服服地跟老客户聊天而不是开发新客户。

你应该无时无刻不在与这个自然的恶习做抗争，时时刻刻问自己：“我的下一个客户在哪里？”这样便于你知道你的工作方向以及时间安排。当然，这样也能给你的客户更好的服务，但是这仅限于开发新客户的过程。

三个关键活动

销售人员的工作通常由三个基本活动组成：愿景、实现、跟踪。

愿景，让你一直把时间投入在寻找新的客户上面。你每天先要花90分钟的时间在构建愿景上——开发新客户。而不是花在检查邮件、打电话闲聊、喝咖啡和与同事聊天这种事情上。也就是说，早上8点半或者9点开始，你要花90分钟在埋头和新客户进行沟通上面。

实现，就是让销售过程确实的完成。大部分（90%）的销售实现被证实。有时候很简单，你在实现过程中的一个小小的改变就能改变你的业绩，比如你可以让客户提出问题和需求的时候，你能提供一个完美的解决方案，你的能力在很大程度上决定了你的收入。

在完成一个实现之后，你必须去跟踪结果。就像在打高尔夫球时说的一样“你要展示除了推杆进洞以外的所有东西”。在销售当中，推杆就是让客户想去购买你的产品，或者签署订单。

根据帕累托原理，你应该花80%的时间去构建愿景和实现它，用20%的时间去跟踪，不要把时间分配混淆了。

大部分销售人员（包括多年前的我）可能被不置可否的客户欺骗。这些“犹豫”的客户让你的心一直悬着，会让你的精力越来越多地投入这种无效的事情上，因为你不想让那些已经投入的时间浪费掉。

你要专注在构建愿景和实现上。在开发客户的过程中，你可以用一些碎片时间去跟踪那些可能不给你结果的客户。

什么时候工作

销售经理做过一个调查，是关于一个销售人员一天的产值是多少的调查。在1928年的时候，通过对一名销售人员的跟踪进行计时得出，在8小时之外，一名销售每天大约还需要工作90分钟。其余的时间都花在了和同事聊天、吃饭、喝杯咖啡休息上（现在还得加上在电脑上工作、查看和浏览信息）。

很多年后，尽管有很多的时间管理课程、慷慨激昂的演讲，也有很多帮助时间管理的管理体系出现，但是通过哥伦比亚大学近期的调查发现，销售人员的工作时间并没有得到改善，依旧是每天90分钟。

无论是什么时候把这个数字告诉销售人员，他们都会矢口否认，甚至会反问：“你什么时候做的这个调查？”

只有在构建愿景、实现和跟踪的时候才算是在工作。打销售电话、喝咖啡、查看邮件、和朋友吃饭、看报纸、准备材料这些都不算，它们只是热身活动，而不是真正意义上的工作。

你只有在真正面对愿景的时候才算是工作。我管这个叫“面对时刻”。你亲身做的与愿景有关的事情并不是工作，它只是热身和平复，就像是运动比赛前后的状态。

一个共同的经验

2009年，大衰退席卷美国的时候，我答应了一个演讲的邀约，发出邀请的是家销售媒体广告公司，经营项目包括广播、报纸、电视和其他形式的内容。这家公司有超过200名的员工。

这家公司的总裁告诉我，公司当年业绩下降了30%，原因是什么呢？市场有了这样戏剧性的变化，客户开始大量缩减广告的预算。我问他：“为什么您不想个方法让销售额增长30%，而是这么轻易就接受了缩减30%？”

然后我说：“其实，一个销售每天只工作90分钟，大概是20%的时间。如果你能让他们每天工作3个小时，也就是40%的时间，你的销售额就会有不同的境况。”

这个总裁是个精明的人，他马上想到了一个问题，他说我提到的这些情况并不会出现在他的销售身上。他告诉我他的所有员工都有平均10年的销售工作经验，他们能合理、高效地使用时间。

尽管如此，我们还是制定了一个方案。我们收集了每个销售人员拜访客户的精确时间，月底的时候把这个数据一起进行统计。

这个调查非常具有代表性。我给这些员工解释了一下这些数据是如何收集的，他们也看到了这些数据，承认了这数据是每天和每周拜访客户的时间。

大约6周过后，我给总裁打了个电话。他告诉我他已经把数据收集上来了，并进行了统计，他说：“我很惊讶，我把这些数据统计过后发现，我的员工平均每天只工作90分42秒。”

时间原理

如果你想成为一个成功的销售人员，必须掌握“时间原理”。这个原理告诉你，把你拜访客户的过程记录为销售时间。当这个数据不断增长的时候，你就会得到更好的业绩。因为这是一名销售的基本准则，如果你为了提高这个数据，那么就必须提高业务能力。

你应该也给销售能力做个记录，能够计算出你的业务能力。这个时间需要你统计从开始拜访客户到结束所花费的时间。在每天晚上或者周末，你将会发现你在“工作”当中花费了多少时间（你第一次拿到这个数据，你会受到不小的震动）。

如果你想马上改善这个情况，平均每周能有10%的提高。如果你想在每天平均能有90分钟的工作时间，就要定一个目标，下周要用100分钟。跟踪一周之后，下下周要到110分钟，然后是135分钟，之后150分钟、165分钟，最后保持在每天180分钟，双倍于最初，这样坚持7周。

我和每个销售人员分享这个能在两个月之内使收入提高双倍的方法，很多销售人员在改善他们的时间使用情况之后，会花双倍的时间去拜访客户，他们不久就能获得双倍于以前的收入。他们高兴地跟我说：“当我知道这个原理时，我从没想到这么容易就能提高收入，我以后还会坚持下去。”

如果你不停地努力提高这个数据，你会不断地提升你的专业能力，也会获得相应的业绩和收入。这对一个销售人员来说并非是一个特例，即使在一个不景气的时间里，用如此简单的方法也能在30天内提高自己的收入。

如何增加你和客户的见面时间

使你的业绩提升两三倍的起点就是你可以花两三倍的时间去拜访有效客户。但同时也要考虑到地理问题，尽量缩短你在路上所花的时间。可以将同一区域内所有可能的客户一起约见，这样就如同减少路程时间一样，提升了时间效率。

由于害怕被拒绝，销售通常不采用给客户挨个打电话的方法，所以大多数人会选择花很多的时间去登门拜访客户。但是作为一个销售精英，会把他的工作划分成一个个象限。然后会将一天当中的工作按照象限去完成。如果一个客户约见成功，那么把他归类到一个特殊的象限当中去单独留一个时间给他。

早起的鸟儿有虫吃。所以你可以做到尽量把你的第一个电话安排在早上7点或8点。通常，最好的开发客户时间并不是工作时间，但他们会在上班前后跟你进行一个良好的沟通。

安排一个早餐会议

当致电你的潜在客户时，他很有可能正忙于工作来不及见你，你可以邀请他在他工作的地方附近共进早餐。我们发现很多人会预约好午餐，但从没有人去预约早餐。事实上，当你邀请别人吃早餐的时候，他们将会乐意接受，因为之前从没有人这样做。

当你约客户一起吃早餐时，在他开始工作的一小时之前，避免去谈论与工作相关的内容，只问一些私人和比较大众的问题、他现在事业发展的状态，或者当前经济环境给商业和销售市场带来的影响等，千万不要谈论你的产品或服务。邀请客户一起共进早餐的目的是建立信任，建立一层你们之间的亲密关系。通常情况下，在早餐快要吃完的时候，客户都会邀请你在他的办公室讨论一下你的产品或服务，即使你一直都没有主动提出来这样的要求。

不久之后就回电话

如果客户一直没有提出进一步的约会邀请，那么要在几天之内打电话给他，告诉他你跟他的早餐会议非常愉快，也告诉他你有一些能够极大地改善他的事业和私人生活的点子想要告诉他。然后问问他是否腾出几分钟一起分享一下你的想法。

这种一大早电话邀请客户一起共进早餐的技巧常常被那些世界上高收入的专业销售人士使用，通过这样的方法来建立和客户的关系能够很好地应对如何和客户约第一次见面的问题。

多工作一小时

为了增加和客户见面的时间，决定多工作一个小时吧。和已经做出购买决定的客户约在下班后见面，尤其是当你约见的对象是公司所有者或者高层管理人员的时候。你会发现他们总是比其他员工早到晚走。在工作时间内一般是联系不到他们的，但是他们在下午5点到6点的时候通常是可以约到的。

你想要约见的人在结束一天的工作时偶尔会提议要你和他一起喝点什么，当然你是要答应的。但是当你们一起喝东西的时候，绝对要拒绝谈论关于你产品或者服务的任何事情。把这段你俩在一起的时光当作纯粹的“社交机会”，利用这段时间来建立和他的友谊，培养亲密关系和信任度。

在一天的工作时间结束后的那段时间，你已经和客户一起相处了30~60分钟，通常情况下，他会提议你们可以再安排另外的时间在他的办公室见面，那个时候，就可以认真地跟他讨论你的产品或服务了。

控制你的活动

事实上，在销售工作中，你根本无法预测下一笔订单会发生在哪里。人们总是有各种理由购买或者不购买你的产品，有些理由关系到你和你的客户本身，但是另外一些理由就不在你的掌控范围之内了。

因此，你必须把注意力集中在那些你能够控制的事情上，这些事情就是你每天都要参与的销售活动。你可以控制你自己，以及在早上8点到晚上6点之间你所做的事情。通过控制自己和你参加的活动，就可以控制你的销售成果。

销售活动是可以得到控制的，但是销售本身却控制不了。当你在做一件有把握的事情时，是可以增加做成这件事情的可能的。平均来看，你和客户的联系次数和频率在很大程度上取决于你销售成果的质量和数量。如果你和更多的人谈话，也去见更多的人，你就创造了更多更好地介绍自己产品的机会，从而使得你的销售技能得到提升。这是符合逻辑和法律的事情，但更多地取决于你自己的控制力。

关于时间管理的最好定义是“对事件序列的控制程度”。在时间管理中，要设置优先顺序，决定首先做什么，然后做什么，什么事情是你根本不需要做的。在工作日程中怎样安排做事的顺序，你是可以自由选择的。选择了正确的顺序，然后把最重要的作为第一件事，就可以间接地控制销售以及收入水平了。

走上正轨

时间管理的关键问题是：“我现在所做的事情能促使我销售成功吗？”如果你现在做的事不能促进销售的发生，那就立即收手不要再做下去了。

记住，当你在做有固定薪水的工作时，可能你“露面”就能保证收入了。但是当你在做销售工作时，只有在完成销售时，才能取得收入。即便是“你和别的小伙伴玩得很好”，或者按时到岗、从不早退也是不能取得收入的。只能是通过完成销售来取得收入，所以你的注意力必须集中在完成销售上。

在销售行业中，你见到的人越多，就会做得越好。你见到的人越多，就会获得越丰富的销售经验，从而提高你的销售能力。你会变得一天比一天好。

你参加的销售活动水平越高，你拥有的精力也会越充沛。你见到的人越多，能聊天的人越多，就会卖出更多的产品。你卖出的产品越多，就会越有动力联系新的客户，甚至更多新的客户，取得更大的销售成果。你的销售职业生涯会呈螺旋形上升的趋势一天天好起来，直至成功。

你每天需要自问自答以下这四个问题来让自己走上正轨。

哪些活动具有最高的参与价值？

这个问题不难回答。具有最高参与价值的活动就是那些可以寻找潜在客户、介绍产品、后续跟进然后直至成交的活动，你应该每天花80%的精力到这些活动上。

为什么我总是关注工资单？

想象一下你的孩子问：“妈妈/爸爸，为什么工作就会有工资呢？”你会怎么回答？你可以诚实地说：“因为我搞定了订单，所以他们需要支付我工资。我的收入就取决于完成的订单数量，以及每个订单所卖出去的产品量。”多自问自答这个问题，可以帮助你保持注意力并且逐步走上正轨。

为什么只有在做好一件事情的时候才能真正产生影响力呢？

这是在个人管理中最棒的一个问题。每天，以及每个小时，都有你必须去做的任务。如果你不去做，也不会有人去帮你做。如果这件事你完成得很棒，就可以为你及你的未来事业产生真正的影响。有时，这些事情就包括寻找潜在客户，以及寻找新客户去聊天。做这些事，可以提升你的知识储备、提高你的专业技能，以帮助你在和新的潜在客户聊天的时候能表现得更出色，稳定地推进销售进程。有时这些事仅仅包括如何计划你的一天，或者是组织好你的时间以实现最大的产出效能。

我现在应该使我的时间价值最大化？

这是一个祖父级别的时间管理问题。世界上所有关于时间管理的书籍和研究都是针对一个简单任务的，就是帮助你识别对于你来说最重要的任务，然后帮助你如何组织时间、如何开始实施、最终完成任务。对于这个问题，无论你给出什么答案，都要确保你现在正在做的事情是有价值的，而且在完成这件事之前不要做任何其他的事。

作为学习时间管理的学生，阅读一下这本书，听一些音频的材料，然后参加一些课程和工作坊。你时间管理的质量会决定生活的质量。

不要浪费时间。离开那些浪费你时间的人，离开办公室，快速地吃完午饭，喝点咖啡，开始工作吧！

从早上开始工作到晚上结束工作，把工作时间分解为几个部分。这样的方法能够让你在某领域短时间内成为最高效率和收入的销售人员。

大转变

很久以前，有家《财富》500强公司的分公司业绩在世界范围内总是排在所有分公司中最差的位置。一共2000家分公司，这家总是在销售能力和表现方面排在2000名，即使公司位于发展繁荣的城市也一样如此。

某一天，绝望的公司从西海岸招来一名销售经理想让公司起死回生，因为之前的所有经理都失败了。公司向所有销售人员宣布，新的销售经理将在下周一早上8点到岗，所有人都必须出席那天的销售会议。

星期一早上8：00，销售人员磨磨蹭蹭地走进会场，拿着咖啡杯，说说笑笑的。直到8：15，大多数的销售人员才到齐。

新的销售经理向大家介绍了自己，了解并记住了他们的名字，然后开始开会了。他以一个问题作开场：“在这间办公室，你们没有看到什么呢？”

销售人员开始环顾四周，前前后后地观察，不确定他指的是什么。然后他说：“你们在这间办公室看不到任何客户。你们的工作就是去拜访客户。因此，如果这里没有客户，你们也不应该待在这里。”

然后他站起来宣布：“销售会议到这里就结束了。我希望每个人现在就走出办公室，在今天剩下的时间里开始去拜访客户。谢谢大家！”很礼貌但是说服性很强，他把大家都赶出办公室，赶进了走廊和电梯。

所有的销售人员都感到非常震惊。在以前，他们通常用星期一那天一半的时间来讨论他们周末都干了什么，都看了哪些不同的电视节目。现在，没有任何预兆，他们都返回到公司的大厅里准备出发拜访客户。他们应该怎么做呢？

有人说：“真是见鬼了，我要先到对面那条街喝杯咖啡。”还有人说：“见鬼！我们有足够的销售机会，我现在就出去给客户打电话。”

第二天，他们照常去参加8：00的销售会议，走进办公室后发现所有的办公桌和椅子都不见了，没有地方坐。销售经理站着主持会议：“因为在办公室里没有客户，而且你们的工作是和客户相处，我就把所有的办公桌和椅子都卖了，因为你们再也不需要这些。我们只在一些小办公室放了桌子和椅子，以防万一你们把客户带到公司来会谈，但是除了这种情况之外，我希望你们整天都是在外面忙着拜访客户。祝大家一天愉快！”

销售经理的会这就开完了，他站在那儿一直等到所有人都离开之后，才回自己的办公室开始工作。

在那家公司里办公的32名销售人员，有10名拒绝接受这种新的管理体制。他们辞职了，并且可能已经找到了更加轻松的其他工作。留下来的22名销售人员开始走出办公室，拜访客户，以完成销售，甚至超额做出更多的销售量。销售量越多，人就会变得越积极也越有动力。

在6个月之内，这家分公司的销售额开始攀升，到年底的时候，在2000家分公司中的排名中上升到了第1000名。两年之后，进入了前十，三年之后，成为那家《财富》500强公司分公司中的第一名。

原因很简单。那位销售经理后来成为那个领域内的明星，他有一个很简单的公式：坚持让销售人员走出办公室，整天都和客户进行面对面的交流。

你能主宰你的成功

记住，能主宰你生活的永远是你自己。你是只有你自己一名员工的公司里的董事长。你只对销售一件产品负责，那就是你的服务。你的奖赏只来源于你的销售成果——你的销售水平。你不需要等任何人来告诉你，你要走出去，多把时间用在和客户面对面聊天上。你可以自己做出决定，然后不断地练习，直到这种行为变成习惯，它就会变得很容易。只要能够把注意力集中到完成销售上，你会很快成为一名很棒的销售人员。

阿图·葛文德最出色的书是《清单宣言》，他在书中描述了销售精英是如何利用清单来管理复杂任务的。专业人士诸如工程师、医生和飞行员都可以用这种清单来减少犯错的概率，提高工作效率和效果。

专业的销售人员也可以从使用这个清单中获得极大的收益，清单管理法是一种久经沙场的时间管理工具。

创建五种清单：

·年度行动计划

·季度行动计划

·月度行动计划

·周行动计划

·日行动计划

当你创建了年度行动清单，参照它可以创建季度行动清单。然后利用季度行动清单来创建周行动清单，然后依据周行动清单来创建日行动清单。时刻根据这些清单内容来行动，尤其是日行动清单。如果每天都能按照清单内容行动，你可以显着地提升工作效率并减少工作压力。利用清单制订工作计划。这就是至今为止发现的最有效的时间管理工具。

——MT

行动练习

现在，回答下面的练习题，可以帮助你合理运用时间安排好行动，也能帮助你掌控好自己的销售生涯：

1.能够决定你收入的三个最重要的因素是什么？

2.在关键领域成为最优秀的销售人员会带来哪三个收益？

3.在你现在的销售中哪三个领域活动应该运用80/20原则？

4.哪三个重要因素会决定你赚多少钱？

5.你可以做哪三件最重要的事情来使自己的销售额和收入最大化？

6.当你每天真正开始工作的时候，哪三个时间段最重要？

7.在你的销售工作中可以做出哪三种改变来增加每天的工作时间？

最后，在学完本章内容之后，你想通过采取什么行动来提高自己的销售业绩呢？