爆款產品如何抓住用戶記憶

① 手把手教你如何打造爆款網紅食品

吃對於現在的我們來說，不再是一件簡單的填飽肚子的事，我們在對吃的很多方面都有了更高的要求。正是處於這樣的一個大環境中，各類型的網紅餐廳順勢而起，而打造一款網紅食品，究竟要怎麼做呢？

四、網紅食品的生命力能保持多久？

都說網紅店活不過三年。

「趙小姐不等位、雕爺牛腩、黃太吉，剛好三年；很高興遇見你、小豬豬、水貨，兩年；一籠小確幸，一年；Remicone 烏雲冰激淋，半年。看，越來越快。」

無論什麼產品都有生命周期，但似乎一旦被扣上「網紅」的帽子就特別短命。商業不是一件標准化的事，即使照搬別人的方法未必同樣能走紅。網紅店在品牌發展初期，往往會靠著單一的長板策略爆紅，或者單品爆款，或者營銷手法。

但是，隨著消費者回歸理性、競爭對手的增加，品牌勢能會被攤薄，而這時候能否活下來的關鍵，就回到了最基本的經營問題。有沒有好的產品體驗、服務效率，甚至食品安全與人才系統的搭建。

這些曾經的或者正紅的網紅品牌們能紅多久呢？讓時間給我們答案吧。

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題圖來自Unsplash，基於CC0協議

② 如何抓住消費者心理提煉產品賣點

在新產品開發「產品定義」時我們就確定了產品概念、價值主張、競爭定位等，這是以企業為導向的產品定義，對用戶而言，用戶關注的是「賣點」。所謂「賣點」，無非是指所賣產品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點。這些特點、特色，一方面是產品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創造力來產生「無中生有」的。不論它從何而來，只要能使之落實於營銷的戰略戰術中，化為消費者能夠接受、認同的利益和效用，就能達到產品暢銷、建立品牌的目的。

產品賣點是市場營銷的前哨戰，是市場營銷的突破口。獨特的賣點就是指吸引消費者購買產品或者服務的理由。我們通過差異化，建立獨特的賣點。所謂的獨特的賣點，實際上就是能夠吸引買家眼球的獨特的利益，也是廣告的訴求點。為產品尋找（發掘、提煉）賣點，這已是現代營銷學（廣告學、公關學）的常識，隨時掛在廠長、產品經理、廣告人、策劃人的嘴上。顯然，問題已不在於要不要為產品尋找賣點的問題，而在於怎樣尋找到賣點的問題了。賣點的提煉FAB法則就是專門來講述這一問題的,如圖6-1所示。F指屬性或功效（Feature）,即自己的產品有哪些特點和屬性，A是優點或優勢（Advantage）,即自己與競爭對手有何不同；B是客戶利益與價值（Benefit），這一優點所帶給顧客的利益。

圖6-1 採用FAB表述產品賣點示例

從示例中看，賣點就是用一句話或者幾個字，就能傳達的競爭優勢。賣點有下面3個特點：

Ø 每則活動必須想顧客提出一個獨一無二賣點；

Ø 這個賣點必須有足夠促銷力，能打動顧客購買；

Ø 有長期傳播的價值及品牌辨識度。

從產品的3種屬性去提煉法則。一個完整的產品概念是立體的，包括核心產品（產品價值）、形式產品（產品的外在，如外型、質量、重量、體積、視覺、手感、包裝等）、延伸產品（產品的附加價值，如服務、承諾、身份、榮譽等）三個層次。總之，我們的賣點就是找客戶想要的，找別人沒有的，找我比別人強的，找客戶潛意識需要的，用一切我們的優點，去打動客戶，[張樂飛1]讓別人想起一個特定事物，就能想起我們，這就是賣點。

在市場經濟環境里，賣點早已是一個熱點詞彙，對於賣點的概念，也有無數的學術人士給了無數的定義，但在經濟領域的實際應用過程中，我們總是那麼難以把握准確。根據十年的工作經驗，闡述一下我對賣點的思考：對消費者來說，賣點是競品滿足目標受眾的需求點；對廠家來說，賣點是競品火爆市場的一個必須的思考點；而對於產品自身來說，賣點是產品自身存在於市場的理由。

在我們的日常生活和經濟工作中，我們在與人交往或者商務談判過程中，總會有意識或者無意識地利用賣點經營！如果我們有興趣去對愉快和不愉快的事情進行分析，就會發現，愉快的總是[張樂飛2]賣點在滿足對方的需求上是得體的，而不愉快的總會出現[張樂飛3]一方的需求沒有得到較好的滿足或者原有的平衡被破壞，從而導致經營失敗。在這個過程中除了賣點，還有[張樂飛4]一個買點。

一個人的買點就是「本人非常在意和希望獲得的任何東西」，是個人方面，包括個人的認同、東西的價值等。一個人的買點是從私的，理性的；一個人的賣點是從公的，感性的。在決定購買的過程中，尤其在組織的購買過程中，關鍵人特別在意其他人的相關意見、看法和感受，你一定要知道這一點。

人們是為了自己的原因而購買，不是為了你的理由而購買。你若是想和客戶合作，就要先考慮一下：他的買點，他的私人需求是什麼？如果他的私人需求被你滿足得比較好；那麼，他的「公」的方面，只要感情好，細節就可以商量。精明的生意人都知道，當你在做交易時，首先考慮的不應該是賺取金錢，而是要獲得人心，同流才能交流。

抓住了賣點的同時再抓住買點，這樣你的業務也就成功了。然而有很多的客戶的買點是隱藏的，或者說是從他個人的角度出發的，有些甚至是沒法說出來的。我們要想銷售成功，就必須參透他沒法說出來的東西。比如一個公司買汽車，究竟買什麼車好呢？如果是使用者，比如說司機、辦公室主任，或者是某個副總，他一定會說，還是買賓士好。因為賓士是威嚴的象徵，是成功的標志。不過，買賓士還有一個大家都沒說出來的理由，那就是油錢不用自己掏。如果油錢要自己掏，估計誰都不會買耗油量大的賓士[C5][張樂飛6]，而會優先考慮省油的車。所以說，這裡面就存在一個不能說出來的買點——不用自己掏油錢。相反，賣點卻是公眾、大家都一致的意見，即「買賓士可以顯示公司形象」，這個理由夠冠冕堂皇吧！此時，買點和賣點統一了，生意也就做成了。

③ 如何讓自己的品牌標簽，佔領用戶的記憶

1、給你的 logo 做減法 ，簡潔的信息更便於傳播。大牌的 logo，每一個都是簡約 而獨特的。 星巴克作為咖啡界的佼佼者，一直是很多人想要超越的對象。它的 logo 一直在演變， 從一開始非常寫實的雙尾美人魚，到最後省去文字，簡化美人魚的形象，並且將這個 logo 使用於品牌的每一個地方，到如今這個 logo 更加深入人心。
2、純色更有力量 logo 要簡潔明了，品牌色彩也是一樣，單色比多色更有辨識度。 蘋果的 logo 一直在變化，從六色變成單一白色就是個很成功的案例。
3、具象化更容易被記住 ，人的關注事件不超過兩秒鍾，兩秒鍾看不懂的 logo 不適合傳播。
4、讓顧客通過產品包裝記住你的品牌，王老吉作為一個近 200 年的老品牌，紅罐包裝已經深入人心，在大眾心目中，「紅罐就是王老吉」和「怕上火 就喝王老吉」是一樣重要的認知。
5、讓動物成為品牌代言人 因為人們對動物的熟悉和喜愛，所以合適的動物形象往往也是一把強有力的視覺錘。比如騰訊 QQ，是一隻企鵝；施華洛世奇，是一隻天鵝。