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如何優化白酒產品結構

發布時間:2024-02-09 04:06:32

1. 白酒實體店營銷策劃方案

白酒實體店營銷策劃方案

為了確保事情或工作得以順利進行,常常需要提前進行細致的方案准備工作,方案可以對一個行動明確一個大概的方向。方案要怎麼制定呢?以下是我精心整理的白酒實體店營銷策劃方案,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

白酒實體店營銷策劃方案1

一、銷售策劃方案運作平台

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案,用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場銷售方案管理和財務人員,打破傳統的用人機制,從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理,組成專業的營銷團隊,建立重點市場銷售方案銷售分隊,對客戶實行專人管理,對單品實行承包銷售,在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化,難以滿足消費者的需求,也難以支撐高昂的營銷費用,產品無法形成市場銷售方案優勢,因此,需要開發組合產品的。

1、按白酒的香型來開發,力求產品個性化明顯,使其成為主打品牌的。

2、按白酒的度酒開發產品,形成高中低度系列產品的。

3、有針對性的開發產品,在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查,跟進產品,達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品,建立合理的產品價格體系的。

三、網路系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網路進行有效的整合,先幫助原有的經銷商進行助銷,掌握第一手資料,摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案,建立可行的縣級目標市場銷售的策劃方案,制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務,由一級商對業務人員進行考核,在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店,對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案,力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後,強化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理,實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印製並發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分,保護一級經銷商,扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛,製作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片,佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度,統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

(一)產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系,做到資源的最大利用,對此,將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價,包括酒店價、商超價、零售店價等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合,制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標准。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟,各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營銷費用的管理;

1、對銷售產品採用費用包乾的辦法,公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放,基本任務保基本工資,業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計直銷操作辦法(一品一策);

1、公開招聘業務人員,進行短期培訓,安排具體崗位;

2、制定直銷產品上市造勢活動方案;

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控,對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善,達到太白酒網路的扁平化,為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

白酒實體店營銷策劃方案2

宏觀環境

我國白酒業無論是在規模上,還是在產品產量及企業數量上,都可稱之為"世界之最"。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統酒種,在世界烈性酒類產品中散發著熠熠光彩,在顧客的心目中佔有十分重要的地位。我國有五千年的文明史,就有了五千年的酒文化。婚喪嫁娶、佳節喜慶、友人小聚、拜訪親友,都要以酒為敬,以酒為賀。酒在溶入人們日常飲食生活的同時,酒文化也在人們的看念中根深蒂固。

隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加註重營養和科學,更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾,白酒業也從普通市民到社會高層,從小型城市到大中城市,從豐富餐桌到精品饋贈,具有著更深遠和難以割捨的民族意義和文化意義。

微觀環境

面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場,顧客在選購時變得不再盲目,許多人留意產品本身所能為他們提供的實際需要的同時,逐漸開始注意品牌的精神需要。因此,注意品牌經營的同時,擁有一個實際而個性的銷售主張,是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶,也是白酒生產企業未來發展的戰略重點。

機會分析

xx白酒品牌的優勢:

a.以特色文化作後盾;

b.走特色營銷的路子;

c.品牌的親和力;

d.包裝具有特色;

e.整合資源

f.謀劃深遠

營銷策略

一、我們的核心思維是以量取勝,在量的基礎上占控商脈,搶占終端致高點。先賺取應得的利潤空間,盡快回收運作成本!

任何企業都需要利潤來支撐日常運作,所以先做銷量,再做品牌的指導思想絕對正確!主推核心商品,以促銷來做量,薄利多銷,如果能把量做大,那麼利潤跑不了!穩步經營,穩中求勝,一步一個腳印的拓展市場。

二、超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間採用捆綁銷售的方式,買二送一,配合海報、POP、排面或端架,場內應派綜合素質和技術經驗豐富、靚麗、表達能力好的促銷小姐各一名,現場引導,誘發購買!場外舉行免費試飲,派發相關宣傳資料和介紹商品特色。

三、中型賣場全部上市不給予任何海報費、POP費、排面、端架方面的費用,只同意其他促銷活動給予配合!當然,第一步運作成功,第二步方能創造效益。

四、成立公關小組,專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的櫃組長、營業經理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃!如果不同意支持的賣場,一律不給予變價促銷等營銷優惠政策的支持。

五、孫子說:兵者,勢也,善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售後服務,做到不斷貨、庫存適量,陳列位置理想,POP整齊嚴謹。最重要的一點,必須讓所有的商超都在炒作秦洋。

分步驟主動降價法

1、主要思路:

A.導入期採用合理價格、高促銷入行現金鋪市,快速啟動市場。

B.明、暗返利相結合來應對沖貨,不跟風降價,贏得產品進入成長期的時間。

C.分階段主動降價,降低沖貨風險,贏得分銷商的信任,加快產品入入成熟期。

2、具體運作:

A.鋪市階段:

B.第二階段:

C.第三階段:

D.第四階段:

E.第五階段:

F.第六階段:一句話,誰先佔領農村市場,誰便擁有了在"名牌對名牌"戰爭中的更多勝算。

前期宣傳造勢到位

促銷活動的開展,需要更多人了解、認知,甚至直接產生行動———購買產品,自然要眾多的人知道並參與這個活動,才能達到我們的宣傳和銷售目的。

因此,必須要將活動通知最大面積地散播出去,這必須需要廣告的配合,需要廣告媒體介滲透。

而且,在發布活動通告的同時,進行產品功能機理的宣傳,比純粹的產品廣告更引人關注而有效果。

白酒實體店營銷策劃方案3

眾所周知,春節是白酒銷售的黃金時間,各個酒廠都在絞盡腦汁制定春節促銷活動方案,來實現產品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節銷售渠道的一個重要戰場,結合白酒產品特點和商超實際情況。只有未雨綢繆,做好商超春節促銷前期准備工作,才能確保在春節銷售大戰中斬獲佳績。

一、提前做好春節白酒促銷方案

由於賣場銷售的計劃性很強,所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期,因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個位置),堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區和收銀台堆頭四個位置。各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多,檔為聖誕期間(多為紅酒),第二檔為元旦期間、第三檔為春節期間,目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的購買興趣,也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項准備,做好明確的促銷活動方案和投入預算。

(一)促銷活動主要分為以下兩種形式

1、人員買贈(針對商超采購課長、店長的活動)

對有訂貨權的采購人員實行訂貨銷售獎勵,即按照春節期間主推產品訂了多少貨設置階梯獎勵(春節賣場退完貨後根據實際訂貨數量執行獎勵)。獎勵根據實際訂貨(節前訂貨—節後退貨)按件數或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅遊或現金提成的方式,目的是確保賣場在春節期間不斷貨,有充足的貨源銷售,對賣場壓貨,迫使賣場銷售大化。

B、銷售獎勵:針對賣場執行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產品的貨訂進來了,花了陳列費用將堆頭擺出來做了海報,如何將產品賣給消費者主要看賣場主管怎麼來推動,要對賣場陳列有直接決定權的課長或經理實行銷售階梯獎勵,在節後根據賣場的實際銷售件數提成(方法同上),以此來帶動賣場負責人的積性,引起對我們產品的.強烈關注和重視。

C、將我們對客戶的團購政策要對接到各商場具體門店的團購部或者是課長那裡,再單給政策,可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員,以此提高產品銷量。

2、產品買贈(針對顧客的活動):針對顧客購買產品滿多少送相應價值的禮物/返什麼東西

A、返券:返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);

B、返現:返給顧客的現金(憑收銀條兌換);

C、送購物卡移動充值卡煙:根據顧客購買比例獎勵給顧客(憑收銀條領取);

D、在報紙媒體刊登春節促銷活動廣告,持廣告累計消費XX產品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上獎勵等;

E、達到一定金額或數量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。

二、商超備貨(總部訂貨和門店訂貨)

促銷活動方案制定完成後,結合每個門店的銷售情況和此次促銷產品品種,進行提前備貨,以應對春節期間的銷量井噴導致的缺貨或品種殘缺。

(1)由於每個商超系統都有庫存天數考核和庫存容量考核,誰先把貨備到商超的倉庫,春節銷售就可以事倍功半,因此我們的活動要早點與賣場確定,盡早把促銷活動的產品送到賣場指定的倉庫。

(2)11月底前完成商超促銷產品的送貨是好的時間點,遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫,否則將影響春節期間的陳列及銷售。(正常年份如此,今年要稍晚點)

(3)要協調好經銷商的送貨,同時承諾賣場大量備的貨如果在春節後銷售不好,將無條件及時給賣場退貨,以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風險。

(4)節後沒有賣完的貨要積協助賣場要求經銷商及時退貨,並對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現,為第二年的春節做好鋪墊。

三、促銷人員招聘與培訓

由於白酒的淡旺季比較明顯,考慮到投入產出的問題,白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季特別是在春節期間在商超增加導購人員和促銷人員,所以導購人員的隊伍很不穩定。為此要求各個市場經銷商及業務員要建立臨時促銷員的檔案庫,收集備份臨時促銷人員的聯系方式、工作情況等信息,以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。

(一)招聘要求及建議

選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關鍵之一,在招聘促銷人員時,要參照公司相關標準的同時,也要注意其年齡、學歷、形象、聲音以及談吐等,促銷人員的綜合素質往往會成為其工作狀況和工作業績的主要影響因素。

建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三,一是這個歲數的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會,哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大,上貨需要一定的「體力」,在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用,盤貨時要加班加點,還要倒早晚班,大多數年輕女孩吃不了這個苦。

(二)培訓內容

1、企業文化培訓:作為促銷人員,應該了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等,這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標准。

2、產品知識培訓:在促銷活動開始前,一定要對促銷人員進行產品知識培訓,包括產品的賣點、目標客戶是什麼人、產品有多少種、每種產品的特點、價位,促銷人員務必要做到對產品的各個方面了如指掌。

3、工作程序培訓:如促銷員幾點到達促銷地點、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環境千變萬化,對促銷員的工作程序要越明確越好,這樣可以盡可能的減少突發事件對促銷活動影響。

4、崗位職責培訓:包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預先補貨等。

5、促銷方案培訓:包括銷售任務、促銷時限、方式、贈品發放等。

6、促銷技能培訓:在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙,障礙處理的基本技巧包括:

(1)未雨綢繆:事先作好充分的准備工作,多了解產品知識,並預先准備好可能提出的各種問題的答案,這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮靜解答;

(2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時,千萬不要隨便回答,一定要詢問清楚,對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露;

(3)有時可以巧妙的進行反問。如客戶提出:「大家普遍都覺得你們的產品太貴了」,這時你可進一步了解:「他們認為貴多少?」或者是「他們是拿什麼產品相比的?」;

(4)有時可以適當的贊美對方為專家等。

四、商超氛圍營造及注意事項

(一)商超氛圍形式

商超是春節期間人流量比較大的地方,因此商超氛圍營造很關鍵,氛圍營造形式總體有以下幾種:

1、POP海報——商超氛圍常見的,大多以減價、折讓、優惠銷售為主要訴求內容,藉以獎勵、吸引消費者購買,另一類則以形象訴求為主,其內容為大眾傳媒廣告的濃縮。

2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進行氛圍營造的一種形式,通常有包柱酒櫃陳列和和單純的包柱廣告,前者的效果會遠遠優於後者。

3、燈箱看板。利用在商超的店內製作室內燈箱和在酒櫃陳列架上製作KT看板等進行氛圍營造和宣傳。

4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方,也是常見進行氛圍宣傳的好場所,電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內外壁和電梯上面的吊牌。

5、個性廣告製作。可以結合商超空間的特點以及公司的廣告VI進行個性化廣告製作。

6、視聽廣告:如商超內的電視、廣播等,我們經常可以在商超看見電視在宣傳某商品的特性,或者廣播里在說某種商品的特點。

(二)堆頭位置注意事項

商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見,因此堆頭位置的選擇比活動內容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置,很多業務員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子,拉關系,套近乎,當然也沒少花錢,因為,大家都知道堆頭位置的重要性。所以,賣場對此也很重視,哪些位置才是所謂的好位置呢?

1、賣場入口正面;

2、賣場入口右邊個堆頭位置;

3、賣場促銷區逆時針首排位置;

4、收銀台前促銷位;

5、牆壁貨架的轉角處。

很多時候我們會遇到好位置但價格很高,而手上沒有那麼多費用預算,或者這個好位置已經被竟品給預定了,那怎麼辦?退而求其次,在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。

1、盡量避免與同類、相似而且價格低於本品的產品相鄰;

2、盡量避免在倉庫、衛生間出入口及黑暗的角落設立堆頭;

3、盡量避免在店門口兩側的死角設立堆頭;這個花了錢不能取得良好的效果。

4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭,遇到氣味強烈的商品,消費者大都會選擇繞道而行。

5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經常犯的錯誤。

(三)堆頭打造要點

1、主題鮮明:主題要結合節日及特定推廣的產品,主題要鮮明易懂,且意義表達直觀;效果色彩要鮮明,要具有視覺沖擊力。

2、堆頭的包裝材料:一般上方採用吊牌,側面用KT板包裝。

3、根據不同形式、不同大小的堆頭採用不同的堆頭包裝方式:

a、靠牆的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產品、促銷信息輸出內容;如果周圍比較寬闊,堆頭下方邊緣可製作48—60CM的地貼以增強視覺沖擊。

b、若堆頭長度小於2米,寬度小於1.5米,則堆頭上方採用大型KT板吊牌,以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。

4、還要根據終端的銷售產出、客流量、堆頭的位置等,合理投入

a、若該終端的堆頭位置在通道並占據前沿位置,平時產出不大,則可考慮適當包裝(上方吊牌,地貼)。

b、若該終端客流量較大,銷售產出大,即使位置不佳,也可考慮全麵包裝(上方吊牌,地貼,側面KT板)有力針對竟品,吸引顧客。

c、若該終端客流量少,堆頭位置差,月銷售產出較低,則重點將產品堆放整齊,使用過的包裝物料也可再次使用,不必重復製作。

在進入賣場和商超後,要善於塑造情景終端,「活化」產品陳列,因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的,在佔領黃金地段後,需要通過堆頭設計或者配合一些相關的主題推廣活動,再以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的購買興趣,通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球,實現銷量大化。

五、春節白酒促銷活動在商超的落實

春節期間的白酒促銷活動方案,一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持,全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統一的協議外,其各個門店也有很大的權利。比如:你和有的零售商在總部談妥了促銷活動,又交了各項的費用,可是無法在具體門店得到很好的執行,或者有的即使執行,你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子),這就要去做各個門店的工作,因為你把錢交到了總部,店內沒有得到好處,怎麼會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案,再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內部情況,爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

六、商超費用的控制

在商超開展的促銷活動要交納一定的費用,如:導購員的管理費、堆頭費、端架費等,這就要求我們要及時了解商超的費用結構。很多時候采購等人員的費用是可以談的,通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格,才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上,要把銷量和費用掛鉤,把費用放在好的賣場里,才能取得理想的銷量。

總之,春節商超促銷是一個系統的工程,需要考慮到方方面面的工作和細節,凡事預則立不預則廢,充分地做好春節促銷前期的各項准備工作,在此基礎上開展好促銷活動,才能在競爭激烈的賣場實現自身產品銷量的大化。

白酒實體店營銷策劃方案4

1、制定較以往更為優惠更為靈活的政策進行促銷活動來刺激消費,以達到鞏固銷售業績的目的。

在淡季里白酒消費減少,但並不意味著就沒有人喝酒就沒有人消費,白酒照樣有人喝,只是喝酒的人與往常而言相對較少。

如今,在各大、中、小城市的酒店裡大都裝有空調,酒店裡一年四季都是春天,白酒的這個酒店終端消費受氣候的影響並不太明顯,於是乎眾多白酒廠家為了穩定和拓展既得的市場份額紛紛展開「陣地保衛戰」:在北京,酒鬼酒、瀏陽河等大搞促銷活動;在四川,江口醇進行大規模購酒贈酒的贈送活動,買特製500毫升四十件贈三件,買鴻福500毫升五件送一件;在湖北,稻花香集團也不甘寂寞,以宜昌市場為重點,進行「彩車巡遊」和在各鄉鎮懸掛橫幅、彩旗等活動。

2、培訓營銷人員,全面提高營銷人員的綜合素質。

在淡季,白酒企業的營銷人員比較清閑,集中起來統一培訓,給他們充充電洗x腦,有利於整理和開闊思路,把理論與實踐結合起來,更好地服務於營銷工作。

江蘇雙溝集團在六月份把一百名營銷骨幹分子集中到南京進行封閉式強化訓練,爾後,在七月份又請來揚州大學商學院的教授、專家、學者到集團總部給營銷人員講授合同法、現代營銷等方面的知識;安徽古井集團也於六月份對全體營銷人員進行了培訓。

3、加強市場調研活動。

在淡季,可以抽出充足的人員、充足的時間進行廣泛、深入、細致的調研,能夠更好地了解市場,了解自己的長處,發現自己的不足,同時也可以了解同業競爭對手的動態,做到知己知彼。

在「非典」時期取得階段性勝利後,江蘇雙溝集團立馬派駐大量的營銷人員到各地各自的市場充當信息員,每個業務員都帶著一份詳盡的調查表到市場進行調查,出差回來匯總調查表,然後交有關部門進行統計、整理、分析研究,形成調研報告,以供高層領導決策之用。調查工作已成為雙溝集團業務員的主要考核指標之一。

4、加大新品開發力度,加快新品上市的步伐。

銷售淡季,正是白酒廠家新品開發的大好時機,也是推出新品鋪貨上市的佳時候,新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來做好了充分的准備工作。江蘇雙溝集團於六月二十六日在六朝古都南京召開新產品推薦會和新聞發布會,隆重推出「東方寶典」、「大雅之堂」、「雙贏」、「雙溝醉猿」等新產品新品牌。

5、反彈琵琶,搶占市場先機,招商活動此起彼伏。

白酒企業在淡季進行招商活動,有利於搶奪市場介入的戰機,贏得市場主動權,經過精心的策劃,科學的組織,嚴密的管理,規范化的市場運作,為旺季銷售打好堅實的基礎。

劍南春集團的「金劍南」在甘肅的市、縣市場招商,與此同時,劍南春集團的另一個品牌「團團圓圓」緊鑼旗布在全國全面展開聲勢浩大的招商;五糧液集團的「六和春」,江蘇雙溝集團的「牡丹紅」,四川故宮酒業也在進行轟轟烈烈的招商活動。

6、舉行形式多樣、豐富多彩的廠商聯誼會,增進廠家與代理商的交流和感情。

各種形式的聯誼會,不但能增進廠家和代理商的溝通和了解,而且能獲得更廣泛的市場信息。江蘇雙溝集團於六月底七月初召開了「客戶座談會」,會上雙溝集團高層領導與廣大代理商開誠布公,坦誠相待,使廣大代理商敞開心扉,暢所欲言,為雙溝集團的發展出謀劃策;同時期雙溝集團還組織廣大代理商去「新、馬、泰」遊玩,使廠家與代理商的感情得到升華。還有江西的四特酒廠也於今年淡季之際,舉行廠商聯誼,共同牽手游三峽勇搏激流的活動。

7、開展清欠往來賬的工作。

往來賬是一件令白酒廠家頭痛的事情,淡季里,有部分酒廠舉行「清欠活動周」、「清欠活動月」等活動,清查核對往來賬,開展清欠工作,加速資金回籠。以上七種營銷活動是白酒企業在銷售淡季採用的主要招數,但願廣大白酒企業在經過夏季的種種營銷招數為旺季做好充分的鋪墊後,有一個「熱「的收獲,銷售的熱浪不斷涌現。

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2. 如何規劃自己的產品結構

現在無論大小經銷商
,選擇一個產品想短時間內迅速實現暴利已經是不可能的了。現在的市場迫使經銷商也必須要靜下心來像經營企業般地來經營自己的公司,在代理廠家的產品要有自己的目標,扎扎實實地做市場。作者根據實踐經驗總結出經銷商規劃自己產品結構的三步曲。
選擇產品,經營自己
做任何事,首先要認識自己才能穩步發展。經銷商選擇產品也是如此,認識自己的資金實力與社會資源,特別是社會資源,是中國當前的市場經驗尤其重要。首先我將經銷商選擇產品幾個目的做一簡單闡述。
1、充分發揮經營平台和社會資源的能量
相信每一個從經商者都有一定屬於自己的資源,老的經銷商可以在網路上形成了自己的產品流通鏈,新的經銷商在朋友與社會資源有一定的供需鏈。像糖酒之類付食品的傳統經銷商在自己經營區域內大多以傳統批發網路為主,在選擇產品注重是流通量大、產品單價不高等大眾化快速消費品,目的就是充分發揮自己網路平台。
隨著近年來終端營銷被廠家越來越重視,像酒類行業,價格比以前高了,終端消費越來越多了。傳統型以批發為主的經銷商就是想選擇此類以終端消費為主的產品,如果不調整經營方針,是沒有能力做好的。在這種情況就湧出一些擁有廣泛社會資源的新型經銷商,他們大多沒有在傳統行業經商經驗,像廣告行業的、服務行業和一些與政府機關有關聯的個人。目前白酒行業的中高檔白酒經銷商很大一部分都是這部分新型的經銷商。
2、代理膨脹行業知名品牌,擴充自己的經營范圍
經銷商在代理自己現有品牌時,要時刻關注行業內的發展,適時選擇膨脹行業的產品,接助廠家實力,擴充自己的經營范圍。例如近兩年的奶品行業發展迅速,隨著蒙牛等一些新型強勢品牌的崛起和奶製品行業的發展,選擇有實力投入的附屬代理品,經銷商不但能獲得新型行業的利潤,也能提高自己的經營能力和市場思路。不過在選擇產品時一定要注意到自己市場的特性,對於產品市場處於培育狀態下,經銷商切不可盲目投入,以防得不償失。
3、經銷商現有產品領域無發展前景,選擇其他行業產品,改行經營
在關注膨脹行業發展的同時,也要關注自己代理產品行業的發展。如果本市場自己產品的行業市場在逐漸萎縮,此時就要考慮發展其他行業的產品了,切不可一味等待,期待市場繁榮。還有一種情況是整體行業有發展前景,但在本市場卻難以看見目標市場,需行業領導者炒做才可有發展前景,這種情況經銷商需根據自身實力與廠家實力衡量才可確定。
現在大多經銷商在選擇產品大多看重的是利潤空間,對廠家的營銷方案並沒有持續性研究,而且不注重此產品成功和失敗市場的原因探討。所以也就出現時下很多招商式的產品,下去了,又出來了。結果吃虧的還是商家。
確定主導產品,規劃產品結構
經銷商經營產品也要有廠家對品牌產品的思路,例如廠家的形象產品廠家就注重形象宣傳,而不注重其利潤;同樣經銷商的形象產品要以做好服務為重點,利潤產品卻要全方位地投入做好市場。
1、確定重點利潤產品,做好自己的品牌
無論經銷商你經營多少產品,一定要有自己的主導利潤產品。這種產品是既能發揮你的平台功能,又能創造利潤。一般來說糖酒飲料行業都季節性的消費淡旺季,所以說經銷商要選擇兩個左右的主導產品去重點經營,這樣無論是對後期發展還是現在市場鞏固都起著關鍵性作用。有許多經銷商都說,我跟廠家走,你對我好,有投入,我就努力;沒有投入,對我不好,我就不努力。其實這種想法是不對的,原因是廠家人員不固定,業務人員的素質也不一樣,你對人員的理解直接影響廠家對你的理解。再者產品是經銷商自己的,市場是自己的,自己一旦認定此產品,就一定要認真對待,要麼就別接這產品。
市場是做起來的,確定好重點品牌產品,切不可三心二意,這樣只會讓廠家失望,又使自己分散精力。還沒做市場就一味向廠家要資源,這種思想只會使廠家為難,即使要到資源,廠商不能同時用力於市場,其結果仍然是勞命傷才。
2、知名度高的大眾化無利潤品牌,重點做好服務,擴大知名度,以此提升小品牌產品的渠道忠誠度
形象好的品牌產品或許出貨量大,利潤不高,但卻有眾多的渠道認同。經銷商一味靠這些消費者品牌無法實現規模的擴大,除非有廠家的大力支持。對於這些品牌廠家一定要做好渠道服務,讓分銷渠道內的網路在認同大品牌產品的同時,接受經銷商另外其他產品,為經銷商帶來邊際利潤。
總結以上兩點來看,經銷商在產品結構群上應該分品牌形象產品、重點利潤產品、小品牌彌補性渠道產品。經銷商的產品支撐點不是消費者,而是自己的網路和渠道。
審時度勢地發展新產品
,開拓新渠道
這一點我以一個實例來說明一下:作者本人就A市場開發了一個新產品,主要以餐飲渠道為主。而原有經銷商卻主要批發和商超網路為主,而且其主要網路集中在市郊及周圍的縣區,很顯然我新開發的產品是不適合其經營的。在與經銷商交流的同時,他們也意識到這一點,所以經銷商並沒有選擇這個產品經營。
今年經銷商經營的另外一個飲料品牌重點投入A市場餐飲行業,特別是市區,經銷商接此機會迅速成立餐飲點營銷隊伍,開拓市區新渠道,同時與我談起經營上次談到餐飲的產品。
此例說明經銷商在選擇產品和調整產品結構要時刻與自己的發展密切聯系,在時機不成熟,或資源不夠時,不可盲目看別人發財眼紅行事。
最後,我認為經銷商對產品的定位是有區別於廠家的。

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