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白酒產品如何順應時勢

發布時間:2022-11-22 20:42:09

❶ 如何做好高端白酒的營銷

白酒成功大法
------四川華福白酒廠 曹昌平

逗十年媳婦熬成婆地是古代婦女的真實生活寫照,在漫長的十年裡苦苦煎熬,為的是終有成婆之日,可以威風八面。而現代的婦女絕不會干這種傻事,她們不可能耗去十年青春,太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎麼樣呢看還不是老氣橫秋,缺乏活力,離生命終點不遠了。現在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力,可以借鑒她們對目標追求的決心,但決不能遵循她們苦熬十年的方式。

目前,中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀態。每年中國白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與,大多數參與者都在聲嘶力竭地狂吼:逗中國名牌地、逗著名白酒地、逗優質白酒地等。可見追求名牌效應已成了多數生產廠家的共同心聲。於是,市場上開始涌現出各種各樣的廣告形式和花樣促銷:空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內的、室外的、動態和靜態的、千姿百態,讓消費者目不暇接。一陣活動下來,一家歡喜百家憂,更有甚者立即從市場消失。有一部分產品還在苦苦掙扎,以求得一線生機。於是,企業花重金聘請市場營銷主任醫師,整個希望都寄託在醫師身上。不可否認,有些醫師確實能對症下葯,再結合企業內部的免疫力和抵抗力,市場能恢復正常。但有少數醫師不是對症下葯,而是千篇一律,再加上醫師功底不夠,就連人體內部器官都不清楚的話,有可能愈治癒嚴重,病及骨髓,那就得動大手術了。

筆者認為,追求名牌效應是無可厚非,但世上萬物變遷有它的發展規律。要想使新產品真正成為消費者心目中的名牌,必須遵循挺進名牌發展歷程的重要規則:(以白酒市場為例)

一、首先,給自己的產品定位(白酒品牌定位)

要考慮產品在市場的核心是跟隨型,還是領先型,是挑戰型還是防禦型,必須有個准確的市場定位。如果將產品定位為領先型和挑戰型,則企業必須具備強大的市場經營實力,其中包括財力、人力和強有力的管理措施。同時,還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力。當然,企業如果真是具備以上能力,再加上有鮮明個性、質量達標的產品,在市場獨樹一幟,相信此產品很快會形成品牌效應的擴張,同時能縮短新產品進入市場的拓展期,短時間能將品牌炒紅起來。如果將產品的定位為跟隨型和防禦型,則企業需要組建一個強有力的市場調研部門,內外包裝、酒質口感、執行價格及生命周期,及時提供給企業總部,以便制定相應的資源整合措施。

二、尋找適合本企業發展規劃的合作夥伴(白酒招商)

逗廠商一家地是人們經常談話時的口頭禪,筆者認為:要真正做到廠商一家其實也並非難事,只要做到:A、廠家提供質量過硬、口感適合、價格合理的產品,同時按計劃投放市場推廣,再加上強有力的管理和市場維護,且藉助於經銷商豐富的營銷經驗和健全的網路,那麼產品一定能在市場生根發芽,開花結果。B、經銷商能將自己的優勢全力地用於產品市場的拓展,配合廠家的市場推廣,制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信,這樣的配合應該算比較完美。其實關鍵在於廠家的產品價值能通過經銷商市場運作得以增值,經銷商的經營理念能融入廠家生產當中,這樣合作才能穩固發展。當然,目前廠商合作過程中出現了許多問題:矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任,在利益沖突時缺少冷靜思考,根本談不上換位置替對方想想,大多數是憑感情用事。另一方面,個別廠商之間總是誰都想佔有主動位置。相互之間總想控制對方,結果是誰也無法控制誰。那麼作為生產廠家怎樣尋找適合本企業發展規劃的經銷商呢看首先,在尋找經銷商之前應該先考證市場,分析市場競爭狀況及消費水準和區域特色。同時對經銷商也要全方位了解他們的現有市場狀況,分銷網路建設情況,他對現有品牌的忠誠度,資金周轉狀況和現金回籠情況,更重要的是經銷商的信譽度和市場營銷思路。當然,任何事物只能相對性,只能是在同等條件下篩選合格經銷商。

三、新品牌向名牌過度的歷程剖析(白酒代理)

任何品牌發展都離不開逗三個時期、四個過程地, 三個時期是指品牌的求生存期、發展期、成熟期。四個過程是指新產品進入新市場消費者認識的過程:了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產品能迅速佔領市場,能盡量縮短產品進入市場的拓展期。為了達到這一目的,廠商間不惜成本地加大市場局部投入,甚至是拔苗助長,不按照培植市場的發展規律,造成的結果是形成市場拋物線,局部市場拋得越高跌得越快,我們可以看一看目前流通環節的一些操作方法。新產品進入新市場,首先是餐飲終端,不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張,許多廠商不惜冒呆死帳的風險,同時還加大各種適合酒店的硬體投入。也要佔領酒店這塊風水寶地。然而,酒店老闆也藉助於目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說,就連幾批貨款都不能結算,往往搞得供應商苦不堪言。筆者認為:餐飲終端固然重要,但不能盲目操作,更不能跟風行事,因為有85%以上的供應商在酒店這塊是入不敷出,如果該區域有大小酒店150家,我們可以根據規模大小,客流量多少,信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些,因為它多數是店老闆直接經營,只要產品質量過硬,業務員溝通到位,隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析,A、B類酒店一般都有大堂經理、領班、吧台、庫房等,往往最難應付的就是這些中間環節。如果要應付他們,又怕是無底洞,但是也不能避開他們,怎麼辦呢看筆者認為:首先不能將A、B級酒店老闆看著是單一的買賣關系,而應將這些老闆看著是我們流通領域的分銷商,我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老闆,跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經銷協議。(因為酒店老闆都知道他們的結算價比分銷渠道高)巧妙地將酒店老闆融入我們銷售環節之中。最後使酒店形成組織銷售。

再來看看賣場終端:商場超市是一個區域集中銷售的大賣場,賣場終端的銷量多少直接反應該品牌在該區域擴張程度,有很多做新產品的經銷商經常說的一句話:逗酒店還可以,超市走不動地。其實這本來就是一種概念上的錯誤,超市走不動這本身說明該品牌還處於生存拓展期,反過來也說明酒店的帶動並不成功,還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫,更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話,短期內賣場終端啟動不了,是很正常的事。只是我們還應該從各種形式上加大推廣力度。

市區小賣部和鄉鎮渠道:許多新產品經銷商在做市場調查時,暗地歡喜:要是我做的品牌佔領這些渠道,也有眾多消費者主動購買該多棒。於是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。1、當鋪貨受阻經銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行佔有小賣部及鄉鎮零售店。貨是鋪到位了,可是消費者會認可嗎看他們主動購買的是成熟品牌,大多數人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為:對零售店不得遍地開花,如果零售店走不動會影響分銷商對本產品的積極性。首先在市區、鄉鎮確定幾家批發兼零售的分銷商,只要我們調動好分銷商的激情,讓他們在該區域形成小團體消費。比如,分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒:第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣,消費者能形成相互攀比,達到以點帶面的效應,讓眾多消費者主動到零售店購買,迫使零售店主動進貨。鄉鎮市場比市區零售店多兩個渠道:政府機關團體和鄉鎮酒店,新產品走分銷渠道不能太急,更不能挫傷分銷商的積極性,因為零售店本身就是傳統的守株待兔經營,你不可能讓他們主動出擊,只能從他們周圍的消費群體著手,這樣效果會好得多。

綜上所述,白酒新品牌過度到成熟品牌,歷程艱辛,要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力,切不可逆流而行或想當然,只要我們做好扎實的基礎工作,相信你經營的產品本身就是名牌中的白酒名牌。

四川華福白酒廠 曹昌平

2001年於 江蘇 泰州

❷ 一個新品牌白酒怎樣營銷

主要從三點來思考。

第一點:模式創新,由於白酒行業普遍存在消費者選擇白酒產品時,成本過高的現象(精力、時間、經濟成本),因此解決消費者信任的問題就成為模式創新的前提(目前大凡發展較好的中小型酒企均是這一問題得到較好解決的)。

第二點,目前的一些新零售模式,比如茅台和永輝超市的合作,購物中心品鑒活動(尤其是醬酒和主打年輕人的產品),均能夠解決信任的問題,這將極大程度地降低消費者的選擇成本,使得消費者對「好酒」快速形成快速認知,進而促進消費行為。

第三點,如果類似永輝超市、購物中心的渠道存在可能性,那麼圍繞人群,一定還有其他新零售模式能夠釋放市場潛力。

互聯網營銷時代,作為白酒這種傳統行業同樣也要跟上時代的潮流發展,線上線下一體化營銷是未來零售行業發展的必然趨勢,因此商家企業應該多關注線上,將營銷重心轉移至線上。

新品牌白酒渠道應當包含區域、渠道、終端三個部分:

區域方面的機會已經微乎其微,比如雲南品斛堂的石斛酒,就是抓住了雲南低端酒區域存在空白市場的機會。

渠道方面,中小型經銷商機會越來越小,平台型經銷商的機會到來。如茅台、瀘州老窖、郎酒、洋河、劍南春等等,越來越多的酒企在進行廠商融合、一體化建設,使得中小型經銷商的話語權越來越弱;另一方面,較大的經銷商參與建設的連鎖專賣,如華致酒行,將會是未來渠道的主要趨勢之一。

同時,線上渠道方面,比如天貓、京東、1919、酒便利、酒仙網、酒直達、同城酒庫、也買酒等等渠道銷售佔比越來越高,這方面已是未來發展確定性的機會。

終端方面,紅酒已經開拓了購物中心、永輝超市等新型社區業態的市場,隨著白酒消費市場向消費者的進一步前移,購物中心、新型社區商超也會是白酒渠道的機會。


❸ 請問有什麼對白酒銷售市場發展的建議及意見

對於白酒企業而言,市場的變化,必將導致企業思路的改變。依筆者之所見,從2005年開始,乃至在今後較長的一段時期內,國內白酒企業特別是中小企業,不妨參照以下幾條建議,以避實就虛、四兩撥千斤之策略,在鏖戰不休的白酒市場上謀得一席之地。 (1)打造強勢地域品牌 由於國內白酒消費市場的特殊性、多樣性和地域性,當前的白酒市場,真正的全國性品牌還不多,像「茅台酒」、「五糧液」、「劍南春」、「瀘州老窖」等「元老」品牌,加上「金六福」、「水井坊」、「金劍南」等「新銳」品牌,只佔全國上千個白酒品牌滄海之一粟。即使是這些全國性的品牌,對於每一個區域市場來說,也並非真正做到了「全國山河一片紅」。 這就給中國眾多的中小白酒企業留下了廣闊的市場空間。 你夠不著「茅五劍瀘」,那你就爭取做某一地域的「龍頭老大」,比如說,「泰山特曲」主打廣東東莞、深圳以及江浙區域的杭州等市場;「皖酒王」主攻廣東市場;「口子窖」主攻陝西、南京等。 當然,完全依靠地域市場對企業來說是存在很大風險的,因為地域市場的效益下滑很可能將會導致企業的全盤皆輸。因此,在做到地域市場「第一把手」的基礎上,以各個地域市場為圓心,向周邊市場擴大邊際效益,或有機會可以躋進「茅五劍瀘」之列。就算不成,也還保有了地域市場份額這個從頭再來的實力。「小糊塗仙」、「金六福」和「瀏陽河」這三個品牌採用的強勢區域品牌策略,年銷量都突破了11個億。 (2)醞釀白酒的文化魅力 「蘭陵美酒夜光杯,欲飲琵琶馬上催」、「何以解憂,唯有杜康」等等膾炙人口的白酒文化詩章,令古今喜好杯中之物的人們,在暢飲玉釀的同時,更多添了一份詩情醉意。而今,這種文化魅力已成為白酒企業在市場上攻城掠池的不爽良葯,白酒文化作為一種重要的發展趨勢在國內市場正迅速蔓延。比如曾一度占據國產白酒最高價位之一的「酒鬼酒」,就是憑借其酒文化,從一個縣的小酒廠發展為國內赫赫有名的白酒企業,還有「瀘州老窖」的「國窖」文化、「劍南春」的「唐時宮廷」文化等。 白酒文化的興起,是在當今時代背景下的必然產物。對於廣大中小企業而言,文化將是其佔領市場的重要武器,也是今後相當長的時間內對消費者忠誠度最好的維系,具有良好文化屬性的白酒品牌將會溢出更為沁胸入肺的芳香。 白酒文化還決定了一個品牌能否和眾多的競爭對手進行有效的區隔,並在此基礎上突出其獨特的品牌個性,佔領目標消費者的心智。比如「水井坊」憑借「水井坊遺址」打出的「中國白酒第一坊」旗號,以及「國窖1573」依託我國保存最好、持續使用時間最長的「國窖池」打出的「中國白酒第一窖」的定位,在成功的背後都有其深厚的文化價值作為後盾。 當前市場上一些品牌所倡導的「福文化」、「家文化」及「緣文化」等,都是力圖抓住人們的情感與願望,引起人們心中的共鳴。面對社會的快速發展,消費者的情感將會變得更為細膩,而白酒品牌可利用的文化賣點也將更多,因此,白酒品牌在文化上可供挖掘的潛力將會很大。 (3)藉助事件搶制時代品牌 品牌的確立雖非一朝一夕之功,但是,在當前這個信息急劇膨脹的社會,為自己的產品討個「好口彩」也是一種迅速建立產品知名度,為創建品牌奠定基礎的捷徑。這些所謂的「好口彩」即是筆者所說的「時代」符號。 比如現在有很多企業以副品牌策略所搶制的時代品牌,不僅使其產品變得豐富多彩,而且延伸了產品的賣點,並增強了主品牌的厚重。比如「茅台·王子酒」、「瀏陽河·金世紀」、「北大倉·財神酒」、「西鳳·天長地久」等,都是以副品牌打造時代特色的很好例子。中小品牌可以借鑒此法,以副品牌的好口彩重尋消費者心智需求的貨架,並由此帶動主品牌的升華。 再比如,前一階段熱播的電視劇《劉老根》,使「劉老根」三字具有極強的市場關注度,許多精明的商人從中看出商機,紛紛注冊「劉老根」商標,於是,在市場上便出現了「劉老根」小燒酒。如果,某些具有一定規模的中型白酒企業,以「劉老根」為副品牌,打出「XX·劉老根」的牌子,相信會使其主品牌「XX」一夜紅遍大江南北。 (4)品牌個性的不斷提煉 品牌個性也是迅速製造市場差異點,俘獲消費者眼球,贏得市場份額的高招。可以說,在白酒產品日趨同質化的今天,缺多少個性,就缺多少優勢。 在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會等處,個性的包裝、個性的廣告、個性的口味、個性的理念等比比皆是。「小糊塗仙」的「難得糊塗」人生哲學,「酒鬼酒」的麻袋扎口瓶型包裝,均是白酒市場中以個性創造財富的成功案例。 當然,新品種、新風味產品也成為白酒行業新增長點和新的個性平台,目前開發的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應農業產業化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發的新風格、新口味的水果發酵蒸餾白酒,適應了廣大消費者健康、品位、時尚消費的趨勢,具有一定的市場發展前景。 另外,小瓶白酒市場的份額也呈增長趨勢。在各大超市、煙酒專賣店、大眾化酒店、大型火鍋城等,許多消費者都喝上了小瓶裝的白酒。暢銷的伊力特、瀘州老窖、紅星二鍋頭等幾種小瓶規格的產品,分量不多不少,剛好夠喝,且消費者可以任隨自己的個性選擇喜好的品牌,這也是一種流行的消費趨勢。

❹ 白酒如何營銷

白酒營銷的方法:塑造酒文化故事、做好消費者服務、促銷迭代、廣告推廣、持續推廣。

一、塑造酒文化故事

我們能看到這樣一些酒,想廣告一推就產生銷量,一個月銷量沒起來就開始打退堂鼓,如果只是想賺一筆快錢,沒有耐心打持久戰的人最好不要做白酒,做白酒兩三年不賺錢是平常事。

三五年還在虧本的也大有人在,消費者對於一些新品牌會有疑惑,只有對於一些常年都出現在他身邊的品牌會產生信任,有了信任就會產生購買。

只要認准方向就持續推廣,暫時的虧損不要輕易放棄,品牌的打造需要的是日積月累,不在一朝一夕,陽光總在風雨後,只要堅持,品牌總有出頭之日。

白酒的譯義

白酒(Chinese spirits)的標準定義是:以糧谷為主要原料,以大麴、小曲或麩曲及酒母等為糖化發酵劑,經蒸煮、糖化、發酵、蒸餾而製成的蒸餾酒。

又稱燒酒、老白乾、燒刀子等。酒質無色(或微黃)透明,氣味芳香純正,入口綿甜爽凈,酒精含量較高,經貯存老熟後,具有以酯類為主體的復合香味。以曲類、酒母為糖化發酵劑,利用澱粉質(糖質)原料,經蒸煮、糖化、發酵、蒸餾、陳釀和勾兌而釀制而成的各類酒。

❺ 白酒淡季怎麼做

一般人都會認為到了夏天了,白酒淡季也就到了,是啊白酒是個季節性很強的東西,但如果你是個做白酒的,那就不能這樣認為了,做白酒的在白酒的淡季是非常忙的,而不是因為酒賣不掉而非常之閑,沒有淡季的市場維護和市場開發就沒有旺季的收獲和回報,沒有淡季的整合資源和總結計劃就沒有明年的產量,特別是是在河南市場,河南市場地處中原,是全國白酒的消費大省也是全國的產酒大省,所以河南白酒競爭很是激烈,地產酒,外來酒,之間的互相打拚還有地產酒與地產酒之間的競爭,日益白熱化,所以一款白酒要想在河南做出名堂是很不易。那麼,作為季節性非常明顯的白酒產品如何才能做到淡季不淡呢? 以下介紹幾種營銷方式:
一、在旺季為淡季打好伏筆:

「淡季壓貨」這是個普遍的市場現象,也是各行業的一個通病!關鍵是除了季節性因素外、影響產品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點很重要!當然徹底解決是比較困難,但我們一定要扭轉劣勢,如果在旺季都沒得到有效的解決,在淡季勿須質疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質問題(象質量、口感等);二是產品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下,一類問題廠家可以改進,二類問題廠商雙方可以協調解決,第三方面問題往往是最普遍的,也只有消除了這類問題的阻礙,最後幾個問題才容易緩解。實質上淡季銷勢低迷這是市場與產品的實際現狀,但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處,我們不僅要按摩痛點,還須推拿周邊部位,在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的。

二、調整合理的淡季品種結構

根據不同的消費層次和消費習慣調整在淡季的經營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主,這部分消費群體主要集中在城市低端和農村市場,其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少,所以,可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費層次,可量身定做一些低度酒;就高檔消費層次而言,他們多習慣於夏季喝紅酒或啤酒,平時購買高檔酒也主要是商務應酬、會議宴請或饋贈方面。所以,針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外,我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種,通過差異化優勢和競爭品牌展開角逐,這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身准備運動。

三、加強對零售商的開發:

業界有句俗語叫做「旺季做銷量、淡季做市場」。其實,如果沒有市場又哪裡來銷量呢?在淡季不斷開發市場,不僅意味著你多賣一瓶,他少賣一瓶!關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎。
建議在淡季的時候,我們要不斷拓展銷售盲區,應特別注重對對零售商的開發,如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館,這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。
零售商開發途徑可以包括1、完成了首次鋪貨之後,深度訪銷與深度促銷都應同時加強,從而促進產品的「下架」速度。在深度訪銷工作中,主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量,同時促進客戶加深對業務代表與品牌的印象,以刺激其經銷慾望。3、業務人員主要通過定期拜訪,征詢客戶意見、了解產品銷售形式、售後情況、競品差異,並通過店主了解顧客的反饋意見,同時積極協助店主開展銷售,並認真收集、整理、匯報市場反饋信息。4、向店主介紹產品的性能、優點,協助店鋪做好促銷,引導、培育店主的主動推銷意識,提高其對品牌的信任、對產品的信心。5、通過深度訪銷,優化網點結構,淘汰弱勢店鋪,保持持續穩定的終端市場。

四、展開生動化陳列

各大商場、超市的白酒產品是琳琅滿目、令人眼花繚亂,必須以展開生動化陳列方式,通過強烈的視覺效果來吸引顧客的注意力。

A貨架:爭取入口處產品陳列區的排面,有條件的企業可在收銀櫃台口專門設立一個產品展示貨架,也可與名優品牌同列一處,以爭取最佳的視覺效果。產品在貨架的位置應顯而易見,須具有視覺沖擊力,如是三層貨架,宜擺放上層位置;五層貨架,一般3-5層適合陳列,通常情況下,以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置,太超過視平線則效果欠佳。產品的陳列應選擇店鋪的最佳視覺點,陳列排面應優於同類競品。場內宣傳品或導購卡片應投放於店內顧客能目擊的有效視區。

B 堆頭: 可專門設計獨特的品牌形象展示台或酒品端架,宜堆放在主通道中、門店出入口和收銀處等位置。如產品系列比較豐富,應通過組合優勢,以「島型」、「圓型」、「梯形」或其它搶眼的堆放方式提高受眾率。

C、店內: 創新終端宣傳品設計,提高海報、吊牌、掛期、店招的視覺效果,有實力的企業,可在樣板店設置一個具有動感效果的小酒瓶型燈箱。

D、店外:可採用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口,以提高對過往顧客的吸引。另外,我們的企業也可在白酒外包裝方面想些辦法,以配合產品的生動化陳列,象有的白酒品牌在大賣場就給瓶頸打一個蝴蝶結,這樣就很吸引人。

五、展開情感化公關促銷:
(1) 可不定期在一些重點市場搞一些與消費者能產生互動的聯誼活動,如送「壩壩電影」到社區,送「文藝節目」下鄉或開展健康講座、白酒文化知識競賽之類的一些活動,這樣能有效拉近品牌與消費者之間的距離。
(2)與其他品牌聯合促銷:利用「捆綁式」銷售方式,把小禮品或贈品,隨其它知名度高的產品包裝在一起銷售,從而刺激消費者的購買慾望。
(3) 除對顧客執行「消費有獎」外,還可對一些零售店施行「銷售有獎」,獎品可以家庭日用消費品為主,農村市場還可施行獎勵化肥、飼料等農用物資和工用具等政策,以提高其推銷熱情。

六、與經銷商聯合抗戰:

1、經銷商不能有「坐、等、靠」的思想,現在已不是坐商時代了,我們必須向行商轉變,特別是末級批發商,更應積極地走出去,主動開發下級分銷商和終端客戶,只有把自己的網點發展多了,你的銷量才能上去。打個比方,去年淡季有50家店鋪在你那裡進貨,而今年是70家,兩者的效果肯定不一樣!

2、及時調整品種結構,推出與自己網路渠道、消費市場相匹配的產品。

3、提前和廠家協商,盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。

另外,白酒產品在淡季出現積壓還有一個滯銷品和暢銷品的問題。滯銷品多是產品本身有問題,在淡季銷售不暢這也就不足為奇了!但為什麼一些暢銷產品也會在經銷商的庫房裡大量積壓呢?除了季節性因素外,通常很大程度上源於廠商雙方對市場的開發、管理與調控不夠。如廠方業務代表是否按計劃在對終端網點進行深度訪銷,這對判斷產品的走量情況來講很關鍵;經銷商對淡季的銷售態勢是否進行了深入的考察分析,同樣,廠商雙方是否為產品淡季銷售做了通盤考慮,並制定了相應的對策,這都是受阻的重要願因。所以,很大程度上需要廠商聯合抗戰: 細分目標消費群體,針對自己與競爭對手的優劣態勢作出相應措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量; 各級渠道與終端之間,都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多白酒產品在一些知名大型賣場的價格如果太低的話,他們就多會以「批零兼營」的方式經營,這無形當中會給其他終端零售商造成一定的沖擊;不要純粹地為了消化庫存而做促銷,否則還會弱化品牌形象,要把消費者的心理需求放在首位,通過刺激消費者的購買慾望、擴大產品的銷售渠道來增加銷量;加強白酒團購等特別渠道的開發。

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