如何講醫葯產品

A. 如何做好葯品推銷

第1招：醫葯銷售准備

如何做好醫葯銷售?醫葯銷售准備是十分重要的。也是達成交易的基礎。醫葯銷售准備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第2招：調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理(情商)，是達至醫葯銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

第3招：建立信賴感

如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信!你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

第4招：找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

第5招：提出解決方案並塑造產品價值

如何做好醫葯銷售?實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

第6招：做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你;可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

第7招：解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

第8招要求客戶轉介紹

如何做好醫葯銷售?如何要求客戶轉介紹?人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。

第9招：成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

第10招：作好售後服務

如何做好醫葯銷售?醫葯銷售售後服務怎麼做?人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

拓展資料：

第一，找到目標客戶群（有意向的醫生，otc的話就是葯店），逐個建立聯系；以做醫院為例。我們應該將所有的與我們品種相關的醫院跑一遍。然後將這些醫院分為a，b，c三類。對於分類的客戶不要平均分散精力。假設一共有十家醫院，我們可以從中挑出2到3家作為重點客戶，也就是a類客戶。

第二，和目標客戶建立好關系，取得目標客戶的信任。這是最關鍵的一個環節，因為做銷售就是做人，客戶不信任銷售的人品是不會成交的。而這個過程又是一個漫長的過程；

首先，一定要做到拜訪方面的數量級。客戶大部分都是一次次磨出來的，一次次拜訪出來的。

其次，數量級的送小禮物，發簡訊 ，目的是模糊銷售主張。

第三，與目標客戶建立合作關系，回頭客與轉介紹，在開發新客戶的同時，一定要記著維護老客戶。維護老客戶的成本比開發新客戶的成本低，維護好老客戶，才會有回頭客和轉介紹

B. 醫葯代表該怎麼向醫生介紹產品

由於醫生本身每天忙於與不同類型的患者打交道，不可能將大量的時間花費在鑽研某一種新葯上，這就需要醫葯代表來向醫務人員客觀地介紹自己的產品。醫葯代表在向醫生介紹葯品時，必須准確、客觀、公正地介紹葯品的適應證及不良反應，而不能為了業績，置職業道德於不顧，錯誤誇大地進行宣傳，暴露自己品德上的缺陷，給醫生留下負面影響。優秀的醫葯代表不僅僅局限於按照產品說明書照本宣科地介紹產品，只做一個簡單的產品講解員，而應在熟知自己產品知識的同時，對自己產品學科的知識有所精通，能夠幫助醫生查閱或提供本學科領域最先進、前沿的治療方案或循證醫學的相關證據，在一定程度上為醫生提供學術支持才更容易被醫生接納。題主要是想了解更多關於醫葯代表的知識可以到好醫代上面看看。

C. 如何做葯品推銷

首先是產品效果如何？其次是價格．想投放醫院就要查看是否通過了全國葯品招標！
附加的條件包括包裝怎麼樣，廣告投放量怎麼樣！
如果沒有廣告，或者是新產品，那就需要業務員去推銷了，當然葯店或者醫院是肯定不會大批量進貨，
因為對產品的效果不確定，進了貨賣不出去怎麼辦．
所以說，你如果是個新手，我就教你幾招！去葯店，用代銷的方式把葯品推銷出去，我先把貨放到你這里，就是賣完你給錢！在葯店的顯眼位置貼你的產品宣傳畫！在櫃台顯眼處放置產品的資料！呵呵！適當給店員一點小恩小惠的！效果肯定不錯！

D. 醫葯代表怎麼做醫葯產品介紹

(一)看和醫生交談的時間長短,醫生的個數
(二)如果時間較短,就把產品用量,用量,優點,特點,禁忌.
(三)如果條件許可,最好開科內室, 全面,高效的介紹產品,介紹公司和介紹自己,

E. 如何推銷葯品

在這里
我講一下銷售人員有心理和方法技巧：乞丐心理與使者心理。
乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。
使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！
推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。
推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心
擺正了心態，就有利於樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什麼沒有信心？
當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現了。

F. 怎麼向醫生介紹自己的葯品

咨詢記錄 · 回答於2021-12-29

G. 我剛做醫葯醫葯代表，銷售技巧有哪些

不知道你具體做的什麼種類，你可以借鑒下

我是做葯品銷售的，今年才加進一個新葯部門，(新產品葯，原來市場上沒有的產品，）有兩種葯品，半夏顆粒和九制大黃元。
1、九制，有通便潤燥，消食化滯，胃腸積滯，口乾口臭，清熱解毒，抗病消炎，保肝利膽，可以輔導降血壓，血脂，降血壓，擴張血管，可以內服，外用。
2、半夏顆粒，家庭常備葯，預防和治療雙線良葯，含服，對吸煙引起的不適應有清肺，養肺，護肺，對支氣管炎療效到百分之92的有效。

1怎麼樣使醫生用的更多，更好，把我的產品做主產品銷售，
2客情做的一般，怎麼更深成做客情，
3怎麼樣再開發更多的客戶，
4怎麼使醫生第1次就愛我的產品，或進貨試銷，謝謝

還有，我該怎麼問客戶，了解客戶想什麼，客戶要什麼產品，進多少，怎麼壓大單。謝謝
回復：
哥們提的幾個問題，我認為可以歸結為一個問題，就是客情關系不佳。試想一下，如果客戶是咱們的哥哥姐姐，是咱們的親人或者是鐵哥們、好兄弟了，他會不會用咱們的葯呢？答案當然是肯定的。

那麼如何更好地做客情呢？倉促間，想了幾條建議：
1、咱們一定要多次拜訪客戶，從拜訪中挖掘客戶的需求。俗話說，一回生，兩回熟，三回就是好朋友，記住，生意都是聊出來的。咱們拜訪的時候，不能做「鐵屁股」，眼裡要有活，主動地幫客戶做些事情，比如，掃個地啊，倒個水啊，時間長了，跟客戶見面的次數多了，聊的多了，自然會熟悉起來。

有一個女同學，他的客戶是醫院的，在一次拜訪中，她從客戶那裡得知醫院午飯很難吃，她就連續給客戶送了40次午飯，最終感動客戶開了大單。給客戶送飯很簡單，但連送40次，而且每次不帶重樣，每次必送精品美食，對，還有餐後水果吃，哪個競爭對手能做到？
更妙的是，她不是送一次性餐具，而是以高級便當盒裝美食，下午再要去醫院收回便當盒，第二天繼續送餐，這樣做的好處就是，一次送餐變成兩次見面，熟悉得更快，順便再問問，今天這個口味還喜歡嗎？喜歡就繼續送這類型口味，不喜歡就換換口味啦……這就是我們716團隊跟別人的不同，呵呵：）

2、咱們一定要真心地關愛客戶。去拜訪客戶的時候，最好不要空手去，可以市調一下醫生的職業病，帶點小禮物。舉個例子，你網路發現，久坐是一大突出問題，世界衛生組織研究表明，久坐是十大生活惡習之一，全球每年接近200萬人的去世與久坐有關。但門診醫生受職業影響，不得不久坐。
醫生職業特性就是久坐，長期久坐則勢必影響醫生的健康，那咱們應該拿出點誠意來關心客戶的健康吧……

好，咱們機會來了。為了客戶健康可以贈送：
1）贈送軟坐墊和靠墊；
2）贈送毽子，經常給客戶發個簡訊督促客戶踢毽子健身；
3）贈送一個腳踏，放腳舒服。

每送一次小禮物都要搭載一個養生小故事，你不講故事，客戶記不住，就會低估咱們禮物的分量。

3、哥們說的兩款產品應該屬於不同的科室，我建議先聚焦一款產品打開市場，等咱們把客情關系做好，把這一款產品打進醫院之後，再通過客戶介紹熟人給咱們認識，有了熟人的介紹，第二款產品做起來就相對容易一些。

總之一句話，客情關系是關鍵，你越是發自內心地關愛客戶，客戶就越關心咱們的產品。
好，其他的不多說了。我最開始學習銷售的時候，師傅教了一種百試百靈的聊天方法叫：雲馬聊天術。可以網路學習下~~~

H. 業務員如何向葯店老闆推銷葯品和談判技巧

.醫葯代表要想達到有效成交，就需要通過發現並滿足客戶的特定需求，發揮其最大潛力，並把市場區隔極小化，根據其特點制定詳細表單，詳細了解市場現況，收集信息，做出正確判斷。在這個注重專業化細節的時代，醫葯代表在進行拜訪時越注重細節，越是能夠達成主動成交，與目標醫生建立長期合作關系。 開場篇葯代：王醫生，上次您跟我提到治療癌症病人疼痛的問題，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受。我們的×××產品作用時間長，每天僅服兩次，服用方便，患者容易接受。醫生(由驚詫轉為平靜)：噢，你是上次給我介紹癌症治療葯品×××企業的業務員吧!【要領】拜訪開場白非常關鍵，一般來講，醫葯代表提出一個已知的或假設的客戶需求，這樣能夠激發醫生的興趣，然後指出產品的某一個特性和帶給醫生的相應利益來滿足該需求。介紹篇探詢葯代：王醫生您一般怎麼處理中度疼痛的患者?處理慢性疼痛的患者，您經常遇到什麼問題?醫生：......葯代：王醫生您是不是用A產品治療慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用A產品不能完全緩解疼痛?醫生：是的。【要領】探詢是為了引導醫生，發現其需求，通過有效的探詢可以使醫葯代表獲得拜訪的控制權，一般以開放式的探詢開始，如果目標客戶無法交流轉以封閉式探詢，即可以用"是"或"不是"回答的問題。介紹產品葯代：王醫生，我向您推薦我公司最新推出的×××葯。×××作為國家重點葯，每片能通過××機制，有效緩解症狀，副作用較少，適用於治療×××疾病。【要領】醫葯代表介紹產品的目的是幫助醫生了解公司的產品，建立其使用產品的信心，並且說服其開始或增加使用。介紹內容主要包括產品簡介、特性和利益的引申、臨床報告和其他證明文獻。引發興趣醫生：我現在用的止痛葯挺好。葯代：王醫生，中度疼痛病人經常抱怨一般葯物的止痛效果不好，您怎麼解決這個問題?醫生：使用一些鎮痛強度強的葯物，如×××就可以解決。葯代：這些葯物的作用時間一般為3~4小時，慢性疼痛病人要達到完全無痛需要多次服葯，您也認為這很麻煩吧?醫生：有時的確是挺麻煩的。葯代：有一種新葯，鎮痛效果好，每天只需服兩次就可達到12小時無痛，您有興趣了解嗎?醫生：當然。【要領】運用封閉式探詢消除醫生一般的不滿，解決特定問題，並確定需求。消除懷疑葯代：×××獨特的控釋技術使它具有持續鎮痛12小時的特點。醫生：每個醫葯代表都說自己的葯好。葯代：×××的控釋技術獲得過全球專利，這種全分散溶解滲透型結構不同於通常的骨架結構或激光打孔結構，它使葯物12小時等量釋放，使患者12小時無痛。(出示單頁)王醫生，您可以看到×××的技術會給患者帶來滿意的療效。【要領】在問題中強調特性，證明特性，解釋特性，提出相應的利益。解決異議醫生：×××不一定安全，呼吸衰竭的患者可能無法使用。葯代：王醫生您真是很關心患者的疼痛問題，謝謝您對×××的關注。您的意思是，病危患者呼衰時不太適合使用×××吧?呼吸衰竭時的確應該慎用強阿片類葯物，但對一般情況較好的患者，您大可以放心使用×××來緩解疼痛。【要領】首先感謝王醫生的關注，然後用探詢來澄清問題，減輕負面影響，並強調利益。澄清誤會醫生：×××的療效有問題。葯代：您遇到了什麼問題?醫生：按你說的Bid(1日2次)給葯，患者反映夜間不能完全止痛。葯代：Bid給葯(如果沒有間隔12小時)的確可能療效不好，×××已經考慮了這個問題，根據其半衰期接近12小時的特點，採用Q12h(12小時1次)的給葯方法可以完全緩解患者疼痛，而且不影響睡眠。王醫生，這樣使用×××可以幫助患者獲得更好的療效。【要領】通過探尋來澄清問題，技巧性地糾正誤會，強調正面信息，並嘗試使醫生接受。解除潛在異議醫生：一種作用時間長的止痛葯可以解決患者因疼痛不止產生的睡眠障礙。葯代：絕對是這樣的!(直截了當地表示同意)您的患者肯定更樂意使用療效維持時間長的止痛葯。而且，×××產品採用患者樂於接受的12小時鎮痛療法，每日服葯兩次，持續鎮痛24小時，改善睡眠，患者的疼痛一定會控製得更好。【要領】加強印象，了解醫生需求，提供滿足該需求的特性或利益。成交篇拜訪成交葯代：王醫生，我知道目前院里正在使用幾個同類型的品種，但最終產品是好是壞還得用事實說話。醫生：你來了好幾次，也給我講了×××產品的許多與眾不同之處，那就先讓一些病人試用一下，看看用葯效果吧!【要領】醫生已經信服該產品，你應採取行動使其開始試用並繼續使用，有擴大適應症的需求。成交的機會一般隱藏在以下3個時段：1.當醫生重述你提供的利益或稱贊你的產品時;2.當醫生的異議得到滿意的答復時;3.當感到醫生准備用葯時(問及使用方法或表現出積極的身體語言)。成交技巧醫生：×××產品如果真像你說的這么好，我會考慮試用!葯代：王醫生，您是不是覺得×××的特點對患者來說很有利?如果您及早給患者使用，將更能顯示您的高明醫術。【要領】以醫德醫術刺激醫生盡快用葯，不宜長久拖延。直接成交葯代：王醫生，咱們省的幾家大醫院都已經在用×××產品了，醫生與患者的反響都很不錯，您看......醫生：是嗎?×××醫院也在用嗎?他們可挑剔得很呀，既然這樣的話，我也試試吧!我建議葯房進一些。【要領】運用對比法，以用葯醫院為例刺激醫生盡快成交。總結性成交葯代：王醫生，×××產品擁有這么多的特性，目前其他類似產品無法與之比較，也不能替代它，您對它的了解已經較深了。醫生：是的，經過對比，我已經熟悉這個產品了，它效果突出，鎮痛全面。【要領】再次向醫生重復傳達產品的FAB(特點、優點、利益點)，喚起醫生對產品學術深度與高度的認同。試驗性成交葯代：王醫生，您覺得×××的特點對患者有利嗎?醫生：還不錯!葯代：王醫生，您也認為×××鎮痛效果好，作用時間長達12小時。基於這些優點，您能否試用×××治療5個有相關適應症的病人?下周我再來拜訪您，看看療效如何?醫生：那好吧!如果療效好，我們會一直使用這個產品，或替換掉現在的同類產品。【要領】為了徹底打消醫生疑慮，先讓其小批量、小規模用葯，然後大幅度、廣范圍推進。漸進性成交葯代：王醫生，我前幾次拜訪的目的就是希望您能給×××產品一個在您處使用的機會!您的擔心與疑惑我能理解，任何一種新產品到您這樣的專家手中都要經過深思熟慮的篩選，尤其是癌症治療葯物!醫生：你說的很對，我做事比較嚴謹，你介紹的產品我聽過幾次，同時也在考驗你對自己產品以及我的信心和耐心。和你接觸幾次後，我也逐漸增加了信心。所以，這次我打算試試。【要領】只要功夫深，加上堅持不懈的努力，以及對產品足夠的把握，終究能達成目標