新人如何推銷醫療產品

『壹』 新手葯品業務員怎麼做

首先,你要先保證你所代理的葯品質量比較好,就是葯效了,好的葯效在店員向顧客推薦的情況下才會有回頭客,市場才會慢慢打開,如果葯品葯效不好,即使店員再向顧客推薦的話,也是一次性買賣,如果是流動性比較大的零售葯店還可以維持,但如果是社區型的葯店,就不好做了,慢慢的只能再櫃台里落灰了
價格嘛! 其實是個很微妙的東西,作為醫葯公司來說,肯定需要進價比較低,尤其不是廣告品種,利潤的空間會比較大一些,另外,你要對各個單體供貨的葯店供貨價最好不要差的太多,因為如果價格差的太多的話,會引起店員的反感,會不給你走貨的,記住哦,不是嚇唬你
但,無論是醫葯公司還是終端銷售的人員,都希望賣出去價格高的葯品,那樣銷售會比較低價的葯品要可觀,對把!要是終端讓利比較高的話,那更是一舉兩得,這個你能明白吧!!1多餘的話,在這里就不方便多說了
其實,各個廠家間的競爭也很激烈,我不知道你是做OTC還是Rx ,又或是保健品,同類的廠家肯定會很多,但如果你要是同時做醫院的話,就好的很多,很多.因為即使葯店的店員再推薦的話,也抵不上大夫的一紙處方.但,做這個需要打通的環節要很多,如果你經驗不是很多的話,還是先從溝通店員的感情出發吧
你要先明白一點,即使你的品種再好,再有療效,店員不給你走貨的話,也是白搭,因為她們才是真正意義上的終端,是直接和顧客接觸的人,不恨准確的說,店員決定這顧客購買某種葯品70%的可能性,你應該聽說過這個說法吧!
至少一個月要到零售葯店走1-2次,和店員噓寒問暖,但千萬不要太虛假了,因為誰都有判斷能力,尺度要掌握好了,要彬彬有禮,態度要好,大家才能尊重你,從而看好你的葯,勤拿一些葯品的宣傳單,給店員拿給顧客選看
其實,說了這么多,個人認為終端讓利還是個決定性因素,真的.有的時候不是你的葯不行,也不是你的個人魅力不行,代理的不好,是因為你的回利太小,直接說就是比別的品種少,無論從醫葯公司,零售葯店還是終端銷售人員來說,都是......你也知道,現在的人是多麼的現實,沒有什麼感情投資的事...
好了,先說這么多吧,詳細的,各個地區間,葯品間還有差別,再聊吧
不要氣餒,做葯理其實是一件很好的事,有差距慢慢找齊吧,一切都會慢慢好的,加油!!!!

『貳』 新手業務員跑醫療器械怎麼跑

新手業務員跑醫療器械要注意以下方法：

1、明確拜訪目的。初步拜訪的目的制定是建立認識關系，銷售產品其實是銷售自己，如果你的產品是市場上已經得到廣泛認可的，那麼讓客戶記得你是拜訪客戶的首要目的，而不用一味介紹產品，認識是第一要務，為第二次拜訪打下基礎。

2、獲取信息。詢問是貫穿整個拜訪過程，在合理的詢問中獲取信息，如何設計詢問，拜訪之前准備好問題點。

3、明確拜訪對象。明確拜訪對象就是終端使用者、設備管理者、采購者，終端用戶根本沒需求，去拜訪采購者也是徒勞的。

4、建立電話聯系條件，如果能加QQ加微信的是最好的結果，因為這樣做可以讓用戶時刻了解產品。

5、優化跑醫院。初級業務員往往會發生去到醫院會發生找不到拜訪目標人，效率跟效果的優化是業務員需要快速進步的，實現計劃的目標。

『叄』 如何推銷醫療器械

一、明確銷售對象和銷售環境
在不同的國家，銷售不同的產品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產品是醫療器械，這與襪子、領帶、化妝品是絕然不同的。你的產品有其特定的銷售對象和銷售環境。日後的一切活動都是以此為基礎的。

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所以要了解國家的政策和我國當前的現實狀況。國家政策必然影響醫療設備市場。等級醫院的評定、中西醫結合、檢查價格下調、設備配置的許可限制、大病統籌、醫療保險、商業思想對學會或協會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設備銷售。醫療儀器生產銷售者的任務不是對此評論是非而是面對現實合法贏利。

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這與向個人或企業推銷大不相同。從根本上講，醫院確立采購項目的依據是醫療需要。但科室創收、科研項目、論文發表，甚至特殊個人的需要也可成為采購立項的動因。一旦立項，采購人員必須把采購設備作為一項任務。為公家辦事，圓滿完成任務是一切的首位。

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群組的每個成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復雜的矛盾。同時每個成員都要受不同的思想壓力。內部協調有困難時還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無論怎樣選型都有一定的規律可循。經驗尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節目往往向你展示這些規律。

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少投入一些資金買實用設備的觀點也是正確的。買A公司的產品的觀點是正確的。買B公司的產品的觀點也是正確的。銷售員的任務是把適合自己產品的觀點變成正確的。

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培養一個項目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個項目，可能會增加另一個項目的成功機會。反之亦然。

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過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導致客戶的厭煩。
不要被以上六條嚇住，因為這就是你工作的實質，而且你的競爭對手也面對同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績如何，以後還是這張考卷。明白這一點循序漸進，你會越考越好的。隨著工作經驗的增加，你會不斷地對這六條有更進一步的理解。對此體會最深的推銷員一定是最成功的推銷員。

二、走進醫院大門

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醫院大門24小時常開，作為一個銷售人員走進這個大門並不是一件容易的事。首先穿什麼衣服就是應注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質好的男士在春秋季節穿件比較講究的夾克衫既體面又便於與醫院的環境相融合。夏季穿件T恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調的車並且不清楚被訪者的房間里是否有空調，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來，關閉手機和呼機再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個底兒掉。

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對於一個生疏的醫院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對象的為人、擅長、愛好、發表過什麼學術文章、在社會團體中有什麼任職。你在比較熟悉的其他醫院里訪問時就順便了解一下你今天要訪的醫院，說不定你能得到的一點點信息都會給你帶來好的轉機。從一個醫院了解另一個醫院是一個很好的工作方法。如果你就職於某大公司，可以事先電話約定訪問時間，一般的設備負責人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪。記住首次拜訪千萬要守時，交通堵塞不可作為遲到的理由。小公司的銷售人員也可以採取約會的辦法，約會時講明自己經營哪種產品，不要講外文品名或型號。比如ACP1382S，誰願聽這些難懂的代號呀。約會被拒絕也不必灰心，本來人家就沒有義務必須接待你，只要你確信這家醫院需要你的產品，找機會愣闖就是了。進了醫院大門不要直奔你要找的人。假設你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢台問一下"我的親戚有腦血管病，看哪個科？咱們醫院有什麼儀器能治這種病……"，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產品有關科室的設備情況，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況。哪怕只是被問者對你要訪人員的態度，也可以說明某些問題。最好的辦法是有準備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。器科的負責人不一定具備很強的醫療工程知識，但他必定了解醫院對設備的需求以及各臨床科主任及院長的情況，為拜訪使用科室打好基礎。器械負責人不接待你也沒有關系，這說明目前沒有這個計劃，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養項目。到使用科室訪問也不要講"器械科讓我來的"或是"院長讓我來的"。這樣你會免去很多不必要的麻煩。如果項目培養有進展，再去器械科。在個別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室並對你的做法有一些反感。你應該理解，使用科室都想要設備，呼聲越高器械科的壓力越大，錢從哪兒來？要知道，誰也不願自己找麻煩。你可以說"我一進醫院就來找過您，給您留了名片，您工作太忙了，哪能記住這多麼小事，我再給您一張。"

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對話一：
"我是某某公司的，向您介紹我們的某某產品"
"我們不需要這種產品"
"沒關系我給您留一份我們的資料供您參考，您有名片嗎？"
"對不起我沒有名片"
"可以給我留一下您的姓名和電話嗎？"
"如果需要我會給你打電話的。"
"打擾了，再見"
"對不起讓你白跑一趟"
評論：見到器械科主任最下策的第一句話就是"我是某某公司的，向您介紹我們的某某產品。"大多數的人工作都很忙，誰願意聽別人的推銷？很多銷售人員們自己辦公室的門上都貼有"謝絕推銷"的牌子，目的就是避免哪些賣保健品、賣房、賣保險的人來添亂。可現在你卻給別人來添亂啦。別人對你的態度一定像你對賣保險的人的態度差不多。

對話二：
"我是某某公司的。我在衛生部了解到你們醫院感染管理工作做的最好，我想向你們醫院介紹一種牙科手機滅菌維修的管理新方案，不知你們是否感興趣"
"請坐下講，您認為我們現在的方法有什麼問題嗎？"
"……"
"您講得太對了。正如您所講的，在這個問題上，我們是解決最好的醫院。遺憾的是，我們做過幾次試驗，然而每次試驗的結果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處"
"新方案是這樣的…我很希望能與您進行試驗性合作"
"您是思路太好了，醫院內部的所有工作您都不必擔心。兩天之內我將完成與使用科室，感染辦公室，相關院領導的協調工作，這是我的名片，我會盡快和你聯系的。您可以隨時打電話給我"
評論：任何人都歡迎為自己排憂解難的人。帶著建設性的方案訪問客戶是最佳的辦法。這不僅易於開始談話也建立了客戶的對你的尊重。

三、留言

有時你要拜訪的對象工作很忙，很難找到。如果你能寫一手的漂亮的字，你可以留言講明你多次拜訪，並留下有關資料。如果醫院確實需要你的產品，被訪者多會主動與聯系。如果醫院根本不需要你的產品。那麼客觀上就不存在見面的意義。

四、背水一戰特例

某大公司決策內容之一是需某重要人物鬃出面，與其聯絡的惟一線索只有電話號碼。這一任務落在副總經理的身上。電話打過去即被鬃的秘書處擋駕，副總非常著急。副總恰有一個機會參加一個在國內舉辦的國際會議。散會後副總約請國外專家座談，專家表示日程表已滿無法安排時間。副總靈機一動說"鬃出席這次會談"。外國專家欣然同意赴會。副總又把電話打到秘書處，說明某國專家特請鬃參加座談。電話順利接通，兩位VIP均參加座談。會議經過周密的准備獲得圓滿成功。
當然，這樣做的風險是很大的，只適於背水一戰的特殊情況。平常情況下約見院長也是不容易的事，你可以請科室主任、器械處長、院辦工作人員協助，他們總能有辦法讓你見到院長的。

五、努力學習提高個人素質

借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶留下一個良好的首次印象。這些方法可以在你的工作中迅速見效。但像做任何事情一樣，進一步深入的工作還要靠個人的內在素質。就一般情況而言，一個人的內在往往寫在臉上、表現在一個眼神、一句話和舉手投足的細微動作上。在中國當前的文化背景下，銷售人員的個人魅力往往在中、小項目中起到至關重要的作用。作為一個銷售員不僅要掌握產品知識，還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題。有一位銷售經理在首次拜訪客戶時發現客戶在辦公室里養了許多漂亮的花。回來後，他有的放矢地參看了一些有關養花的書籍。可以想像，第二次訪問的氣氛就融洽的多了。除此之外不妨參加一些公關禮儀的培訓，這對銷售人員的工作是大有裨益的。

『肆』 推銷產品的話術怎麼講

推銷產品的話術：

1、推銷員：什麼是保險？保險就是城市當中的消防隊，大廈當中的防火牆，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備品，保險是一份責任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。

2、推銷員：什麼是分紅保險？分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個工具，這就是分紅保險。

3、推銷員：什麼是醫療保險？醫療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫療費用，同時又能根據您住院的天數給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接損失，體現保險公司的愛心，這就是醫療保險。

4、推銷員：什麼是大病保險？所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。

5、推銷員：什麼是意外保險？就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的後顧之憂，這便是我們的意外保險。

6、推銷員：什麼是養老保險？養老保險就是您每個月花一筆小錢，養一個孝順的兒子，從現在開始，您花20年供養它，這個「兒子」即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風險保障金，

第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最後的心願，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。

7、推銷員：什麼是兒童保險？兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。

8、推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫療費用，一旦出現意外，它還會給您一筆及時的補償金，

9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司並沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。

10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風避雨，保險它是生活的必需品。

『伍』 如何做好一個醫療器械銷售

1、了解客戶的組織架構和工作程序

了解組織架構的目的是為了找到決策人，找對人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫院各部門的設備需求和消耗情況，方便找准客戶的需求。

2、專業知識

器械優勢性能、適用范圍，運作介紹等。

3、高情商

嘴甜、手勤、腿勤、有的放矢。

成功技巧：

1、對產品的態度

在與客戶的互動溝通之中，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下工夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合。

2、對客戶的態度

客戶是我們的衣食父母，但是並不是說我們就要無條件的屈從於顧客，在銷售產品過程中，我們對於客戶的態度，就是要把自己置身於客戶的位置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什麼樣的態度呢？

3、對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。

產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。

『陸』 怎麼做醫療器械銷售

如果你是新手一般來說由幾個步驟，第一做哪一方面的醫療器械，首先對產品詳細了解，包括性能指標同行業產品等等；第二，這個產品應用在哪些手術中，需要詳細了解，可以去參加一些專業的論壇，聽一些報告之類的，查一些相關的文獻做詳細了解；第三，這個產品的在國家的項目規范中是屬哪一類，針對具體情況作出分析判斷，這個跟銷售有很大關系；第四，如果你是做直接銷售到醫院的話，那就看你能否堅持拜訪某一個醫院的關鍵人物是否可以搞定這個人物了，目前國家管理很嚴格，想直接做進去的可能性是有，但不大，如果是招商，那就多參加一些專業論壇，展會等等，了解這個行業內人員，然後可能跟一些有實力的人士或者公司合作。第五，每一個產品有自己的銷售策略，這個只能通過你在行業內了解的信息做判斷使用何種策略，也或者可以跟准行業內的知名企業效仿著做；第六，做什麼都需要行業經驗積累，這個行業也不例外。

『柒』 如何做好醫療器械的銷售

如何能做好銷售呢？

這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。