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客戶問這么多代理商怎麼扶持

發布時間:2024-02-09 17:47:39

『壹』 關於渠道管理方面的問題請教各位高人。因在同一地區設的代理商太多,導致了價格上的惡性競爭。如何挽救

公司在同一區域設立多個代理商,初衷是想更充分的開發區域市場,彌補原代理商服務能力的不足,擴大區域生意量。由於不清楚貴司的市場地位,同代理商對比是否處於強勢地位,故給予2種建議供參考。
1、如貴司及貴司產品處於強勢地位,領導重視代理商亂價行為,屢次得到投訴,要求你搞定,建議你分2步走,首先搞一個代理商評分表,在市場開發能力、人手、忠誠度、資金、客情上等方面進行考評,你考評好後去和領導溝通,看領導意見及偏好,再去做下一個動作(切記!)。第二步則根據公司對你的考核KPI要求,對該市場進行布局規劃,如此進行為期3-6個月考評期,「擇優」續簽代理協議。
2、如貴司及貴司產品一般或弱勢,則要多考慮公司對你的考核部分,市場亂但要亂而有量,有銷售!自己多學學劉備,多做代理商客情,避免惡性競爭,當然,配套的要有公司對亂價的處理意見,代理商也是講人情的,不會讓你在公司太難做。
區域市場開發、管理對基層員工來說是個有挑戰的工作,尤其是中國的渠道商,喜歡走上層路線,故要在進行區域市場整理時,多多揣摩,借勢而動,方案要合理、可執行可考核。
希望有所幫助。

『貳』 我在賣東西,別人問我怎麼代理

最好是先了解要代理人的實力及其信用度,他有沒有這方面的經驗和物資基礎,做為一個代理他也要了解你產品的最基本的東西,你可以初期同這個代理商先談定以接到訂單收到貨款給付傭金的形式來做。你可以先合算好給他一個你產品的底價,如果他買到這個價傭金給他多少,另外如果他能賣得更高,那麼賣得高出的錢你和他一人一半。

『叄』 怎樣做好代理商

代理商的經營管理思路 一、代理商老總們的困惑1、想發展做大做強,但缺少一套系統的品牌運作模式和公司化運營管理體系,現有思路理念落後或者知識不全面,沒有系統清晰的運作思路和經營理念;部分老總是想改變沒方向沒方法,呵呵,客觀講還有個別自大自滿、不思進取者。2、優秀的人才不好選、不好管、不好留,團隊組建不健全、不穩定、不規范,極度缺乏優秀專業的職業經理人才,根本上缺失好的人才培育工作環境和激勵機制,也缺乏相應系統的整體管理方法和模式。3、隨著客戶服務管理工作的精細化,感覺一些不合理要求越來越多,客戶抱怨也越來越多,終端合作多年,不便於立即規范管理,也感覺無從下手,對終端客戶的管理服務不知如何是好?4、市場競爭加劇,對手愈來愈多、利潤愈來愈薄,自身缺少清晰的分析研判和有效應對辦法,就會感覺前途迷茫、進退為難、思路混亂。 二、代理商目前團隊現狀特點1:人員結構不科學、不規范。多數人員都是老闆夫妻自己或親戚或者親戚的親戚主導。特點2:皇親國戚,缺少管理能力,不服規范管理,又自大排外。特點3:老闆本人事事親為,越忙越亂。不敢授權、不願加人,裹步不前。特點4:缺少高素質的職業管理人和專業工作成員。特點5:公司管理機制不規范、不完善。尤其是人員的選、育、用、留的環境和機制(這個我們下部分講)。這種團隊構成在代理商發展初期,由於業務量不多,操作模式簡單,因此,剛開始一般體現不出什麼太大的負面效果。但隨著代理商的快速發展,這種較為單一的人員構成就會束縛公司的發展。最為明顯的體現就是公司要規范,而原來為代理商發展立下過汗馬功勞的這些親戚朋友,由於自身素質,以及原來幾乎沒有管理,因此,現在一旦規范化、制度化,馬上就會表現出不適,甚至會對後來進入或者引入的職業經理人產生抵觸,甚至結伙排外,造成管理提升上的瓶頸。 三、一般的團隊組建原則1、盡量精簡團隊成員,核心的成員不可過多。2、互補的技能,團隊的核心成員技能,專長有較好的互補性。3、共同的價值取向和高度的團隊責任承擔的意識。4、預留的淘汰、流失空間,組建初期預計在30%以上,團隊發展期也要保持10%以內的正常流動空間。 四、那麼代理商應如何組建自己的營銷團隊呢?1、首先,盡量保持合理配置比例,優化團隊成員結構。親戚朋友和外來引入人員應當保持2:8這個比例,隨著公司的發展親屬逐漸減少,掃除公司里養尊處優,甚至光拿工資干少活,或者不幹活的現象,擯棄可能由此帶來的不平衡、不公正心理,以掃除公司發展的障礙和束縛。團隊成員年齡構成,建議保持3:7制,即關鍵管理崗位上的人員以及老的營銷人員的年齡在28歲以上的,可以佔到30%,70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營銷人員;在性別構成上,可以保持在4:6,合適的男女搭配比例,可以激發團隊活力,同時,由於女性營銷人員心細,親和力強,更便於產品推廣,以及與下游渠道客戶建立良好客情。

2、其次,廣開人員選聘進入渠道。作為代理商,要想組建一支稱心如意的營銷團隊,就必須打破單純依靠親戚,或者通過親戚朋友介紹的方式來組建團隊,這種方式雖然也有很多好處,比如忠誠度相對較高,比較放心等,但卻容易陷入「請神容易送神難」的尷尬。除了上面親戚朋友介紹外,還可以通過正規人才市場這個渠道。再次,通過合作過的公司營銷人員介紹的方式,也是可行的,通過「借渠澆水」找到更合適的人選。網路搜索、朋友介紹、廣告宣傳、獵頭推薦等,都是不錯的招聘方式。 3、再者,提高人員使用原則:賽馬不相馬,必須引入職業經理人群體。建立自己的一套人才使用管理體系,讓人盡其才,才盡其用。第一、用人不疑,疑人不用。很多代理商之所以留不住人,有時跟自己的用人理念有局限有關。如果你既想讓他們大幹一番,干出業績,但又怕失控,給自己帶來損失,在這種情況下,用人方面難免畏首畏尾,因此,會讓一些「空降」而相對經歷過大世面的職業經理人倍感局促和不快,因此,人才流失便是難免的。代理商要想避開這個誤區,就必須放開思想,本著授權受控的原則,建立一套相對完善的責權利分明的管理機制。既能夠讓這些職業經理人有發揮的平台,同時又不至於控制不住,而給市場帶來損失。第二、以業績論成敗,以市場論英雄。人不患不均,就患不公。作為代理商,面對團隊中的自己的人(親戚朋友)以及外來人,一定不能吃大鍋飯,一定要以對公司、對市場的貢獻度大小,合理付酬,創造一種公平、公開、公正的競爭機制,讓有能力的人才盡可能的發揮。第三、避親不避賢。對自己的親戚朋友,也不是不可以重用,但一定要是有能力的親戚朋友,能夠勝任某一崗位,然後讓其勇挑重擔,這樣做才能真正服眾,但要避免讓「占著茅廁不拉屎」、不學無術、沒有進取心的親戚朋友擔任重要崗位,否則,將會讓整個團隊一團死氣。

4、再次,靈活把握選人標准。人才的使用發揮和團隊力量構成,很大程度決定於選人基礎。選拔要抓人才素質:人才是團隊的根本,是團隊最寶貴的資源。人才素質主要參照以下方面:1.敬業態度;2.專業水平;3.身體狀況;4.反應能力。同時更須注意:不片面追求文化程度,能力比知識更重要;人格比專業知識更重要;不可忽視心理素質和工作態度。目的只有一個:就是要找到心理素質較好的人才,一個真正意義上的人才應是德才兼備的,品德比能力更重要。 5、最後,還一定要創新留人方式。作為上游生產製造型公司,相對可以依靠龐大的平台來留人,但作為實力、規模都較小的代理商就不具備這個條件。但代理商也可以通過改善內外環境以及搭建發展平台的方式,來達到留人的目的。第一、留人要有戰略眼光,不可目光短淺。很多代理商在用人時,由於多種原因,總是對職業經理人抱著超乎現實的期望,幻想著能夠給自己快速帶來滾滾財源,而一旦短期目的達不到的時候,又開始對人員能力產生懷疑,最後,讓人才不得不一走了之。要明白真正好的人才是能為你創造長期績效之穩定根基的人,他們的一些舉措可能在短期是沒法立即體現出來。第二、揚長避短,用人之長。很多代理商在管理能力或者專業營銷能力方面往往是欠缺的,通過藉助他人的力量,也可以達到有效管理的目的。但代理商要想更好地留人,就必須創造一個輕松和諧而溫馨的公司留人氛圍,就必須要用一顆平常心,用人所長盡人所長,容人所短避其所短,用放大鏡去看團隊成員的優點,這樣,才能心平氣和,更好地與職業經理人相處,增強營銷人員的忠誠度。第三、平台留人。代理商也許在現實物質利益上,不能給予更多,但卻可以通過提供一個較為廣闊的發展平台,提供一個可以發揮的更大空間,來更好地留人。第四、願景留人。作為代理商,要不斷地給營銷人員「畫餅」,不斷地展示公司的未來美好前景,以此吸引營銷人員死心塌地地為公司奮斗,也可以實現留人的目的。比如,有的代理商通過年終給予分紅,規模較大的代理商通過給股票的方式,來實現留人,但要避免既想鞭打快牛,又不想讓牛吃草這一狀況。但需注意,千萬不要背信棄義,切莫見利忘義,獎金分紅提成等承諾無論數目大小,不能兌現是公司失敗的開始。 總之,代理商要想組建好自己的營銷團隊,增強自己的核心競爭力,就必須採用自己的、符合公司化發展的方式,來選聘、使用營銷人員,通過創新的手法,來合理地育人、留人,從而通過打造自己的狼性團隊,積極參與市場競爭,取得更大的勝利。 五、學習一個《9人團隊之12321法則》 用9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優秀的銷售團隊。簡單說12321就是:一個領頭人,兩個精英,三個中流,兩個培養,一個機動。 「1」——這個一是必不可少的,就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊,沒有一個合格的團隊管理者,是不可能有良好業績和發展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是:一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。「2」——就是兩個精英,這是團隊業績的保證。基本上一個銷售團隊的業績分配遵循二八原理,即20%的精英產生80%的業績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點,那就是積極主動,善於尋找方法的高素質的人,這一點和經驗基本上沒有太大的關系。許多公司選聘精英分子比較強調經驗的重要性,這是一個很大的誤區。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業務高手,其實大可不必。如果個個都是精英,首先是他們會互相比拼出現更多自相拆台現象。另外,在員工獎勵和提拔上難以公正,造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開,結果還是只能留下一兩個精英分子。 「3」——三個中流。這個中流可不是中流砥柱,而是業績和能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工,認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工,但他們由於目標不明確或缺少正確的激勵,沒有充分的發揮出自己的特長,但偶爾能夠解決一些棘手問題出現業績反彈。在即得利益上,公司所得雖不明顯,但公司若要長期發展,他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被公司重視不足,員工橫向發展力量得以加強,任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和公司內迅速蔓延。業績的突破在精英,穩定的發展在中流。「2」——兩個培養就是有兩個員工從業績和能力上都不太理想,但他們比較有自知之明,基本上不會對公司或管理者的決定產生思想上的沖突,行動上可能會慢一拍。但他們執行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作,這些工作是精英不能做的,中流不願做的事情,這時兩個培養的作用突現出來,如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養還有一個最重要的作用就是,管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來教育其他員工。在教訓或教育這些員工時,他們一般不會同管理者產生直接沖突,可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當,這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工,日常工作生活中可能會少一些樂趣,管理者管理瑣碎事務時有時也會難以協調。「1」——一個機動最常見的表現方式就是末位淘汰制,但末位淘汰的是業績最差者。這里的「1」也並不一定是業績能力最差者,往往是對管理者決定執行不力者,或因為對公司或管理者不滿而製造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者,有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在,但是如果團隊需要刺激員工銷售業績上一個檔次,或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹,這個人都是關鍵人物。管理者可以藉助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲,刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。12321法則是基於一個簡單的9人團隊的分析法則,實際團隊組建時可能不足9人或大於9人,但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區,不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊,管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩定性也會得到加強。更重要的是只要營銷策略正確,團隊管理與激勵方法得當,充分發揮團隊互補效應,業績上量是肯定沒問題的。 學習結束故事分享:一個人去買鸚鵡,看到一隻鸚鵡前標:此鸚鵡會兩門語言,售價二百元。另一隻鸚鵡前則標道:此鸚鵡會四門語言,售價四百元。該買哪只呢?兩只都毛色光鮮,非常靈活可愛。這人轉啊轉,拿不定主意。結果突然發現旁邊一隻老掉了牙的鸚鵡,毛色暗淡散亂,卻標價八百元。這人趕緊將老闆叫來:這只鸚鵡是不是會說八門語言?店主說:不。這人奇怪了:那為什麼又老又丑,又沒有能力,會值這個數呢?店主回答:因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老闆。 感 悟:這故事告訴我們,比如說:真正的經銷商(呵呵,別計較笑話比喻啊),不一定是自己能力有多強,不一定自己什麼都能幹。但只要懂信任,懂放權,懂珍惜,就能團結比自己更強的力量,從而把自己打造成團體領導,發展和壯大自己的營銷事業。故事也告誡了我們優秀經銷商在經營事業的時候,要善於成為領導,組建自己的團隊,大力發展加盟商和自己營銷夥伴。不要單干,即使你有最大的本事,你個人的市場開發能力也是有限的。即使你有很大的智慧,你也超不過一個團隊的集體智慧。而且即使當你缺乏市場開拓能力,你的精力不足時,但你也可以通過發展營銷夥伴發展團隊,發展合作商來實現自己的目標。現在,在我們內衣行業的經銷商中,有很多人還往往是憑一人或家庭之力在獨挑重擔。他們捨不得發展培養基層骨幹力量,捨不得花精力構建自己的營銷網路和高效團隊,捨不得把自己打扮成一個銷售領導者,而是甘願成一個走街串巷的「小老闆」。什麼都事必躬親,覺得什麼人都不如自己。結果自己把自己累得要死,而市場業績又不佳。並且自己的身價也是那麼的低,無將難為帥啊。因此,我們要牢記「眾人拾柴火焰高」。只有我們不斷發展自己的加盟商和合作夥伴,打造營銷團隊,充分利用別人的優勢和長處,藉助別人的力量和資源,把自己的營銷戰線拉長,范圍擴大,積極推進公司規范化管理和市場化培育。把一部分利潤讓給自己的部屬或合作夥伴,才能使他們為自己賺取更多的利潤,共同贏得更大的銷售業績。

『肆』 經銷商與代理商應該做渠道營銷的技巧

在產品的銷售過程中,我們經常都會提起“經銷商“和“代理商”的概念。下面我給大家分享經銷商與代理商應該如何做 渠道 營銷,歡迎參閱。

經銷商與代理商應該做渠道營銷的技巧

渠道里有什麼?

1、比較簡單的說法是由一些機構組成的,例如經銷商,分銷商,零售商.

2、嚴格的來說,渠道中的每個機構,又是由若幹人等組成的,這些人,都是渠道成員,也可以說,在渠道中,所以涉及到產品工作的人(從廠家的業務人員,到經銷商公司的倉庫主管),都屬於渠道成員。

經銷商與代理商

1、經銷商,花錢在上游廠家進貨,再把貨賣給下遊客戶,從中賺取差價。

2、代理商,幫助廠家建立渠道,開發客戶,但不進貨,而是輔助廠家直接把產品銷售給下級渠道和客戶,賺取廠家所給予的服務費用或是傭金。

3、渠道中有眾多的渠道成員,廠家的業務人員,是第一渠道成員。

廠家為什麼要找經銷商

不是廠家不會做市場做生意,之所以找經銷商合作,無非是利用經銷商已有人力,物力,儲運,資金,銷售網路,運作 經驗 ,社會關系等等資源,減少廠家自己的成本而已。 渠道的組建形式:

1、完全廠家自建渠道,例如在各區域市場設置具備直營資質的分公司,開設直屬零售終端,或與當地零售商直接合作。

2、完全依託經銷商建立渠道,讓經銷商來負責建立二級分銷商,以及與零售商之間的銷售渠道。

3、廠家自建和與經銷商合作同步進行的混合模式,某些市場(例如廠家所在地或是重要市場)由廠家自己直營,而其他區域則放出來,讓經銷商去做。

廠家對渠道建設的介入方式:

1、完全放手

只對經銷商有業績要求,經銷商如何去建立下一級渠道,廠家基本不管。

2、提供輔助

出於廠家自身的市場建設目的考慮,廠家會投入人力物力,協助經銷商進行下級渠道的建設工作,並協助進行市場動銷工作,謂之“助銷”。

3、完全主導

廠家的產品,品牌,市場運營體系高度成熟,直接指揮市場運行,經銷商只是出錢出人,在配合層面執行幹活。

渠道組建的層級:

1、最簡單,就設立一個全國總經銷商

2、分區總經銷商,例如華北一個,東北一個,西北一個

3、設置省級總經銷商,一個經銷商就是一個省長

4、地級市級經銷商,比較主流的做法

5、縣級經銷商,這已經是比較深入的設置層級了,一般廠家在縣級也就設立個二級分銷什麼的。

渠道運行的機制:

產品利潤,在渠道成員中的分配機制。

渠道運行的基本工作形式:

溝通,渠道成員之間的溝通

渠道的加速模式:

1、多種形式的利潤模式

2、不斷增加力度的投入模式

3、差異化的運行或是利益模式

成功開發渠道新經銷商

一:企業選擇代理商的優勢和劣勢

企業營銷作得好,肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商隊伍。那麼企業選擇代理商的目的是什麼呢?

1:讓製造和營銷分流

企業負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營,做好產品的分銷、品牌推廣、 售後服務等,共同操作市場。

2:降低企業風險,減少市場開發費用

選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置;利用代理商的銷售網路,減少 渠道建設費。廠家和 代理商是一個利益共同體,進場費、終端建設費、 促銷費、導購員工資等 其它 銷售費用可以和代理商進行費用分攤,減少企業的 市場開發費用。

3:戰略協同難度大。

廠家希望代理商多打款進貨,加強 渠道建設、少向廠家要費用;而代理商則希望 產品質量要最好、供貨價格要最低、 利潤要高、支持要大、風險要低。由於有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現分岐。

4:利潤分配空間不足。

廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體,都在追求自我的利潤最大化,隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變,導致市場開發費用增大,利潤空間減小,從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談談如何成功的選擇好渠道代理商。

二:知己:

1:了解 企業戰略 :

只有了解企業的戰略,企業的背景和資金實力情況下你對才對企業有歸屬感,才能富有激情的把你的企業背景和銷售政策說給他聽,他也會被你的熱情所感染,作為經銷商代理你的產品才會心裡有底。,俗話說“要銷售產品,首先把自己推銷出去”。

2了解產品知識、市場定位及市場開發思路。

你要知道你公司開發市場的思路市場定位,產品檔次,性價比 ,產品的生產工藝,性能配置,使用 方法 等。以免和代理商交談時出現尷尬。

3了解自己公司銷售政策

1)經銷區域

2)銷售任務

3)付款方式(包括運費)

4)推廣力度(包括鋪底 廣告 和促銷)

5)售後服務(退換貨)

6)銷售政策(包括年終返點)

7)質量和價格

了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局,合理的簽定銷售區域和任務。

三:知彼

大的經銷商不是選出來的,而是競爭出來的。銷售人員要經常站在經銷商的角度來看待這些問題。對企業來說,找到一個適合的經銷商是比較困難的事。經銷商商不願意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。

1:經銷商是一個獨立的、以實現自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的 市場營銷 機構;而不是公司僱傭的銷售鏈中的一環。公司的政策和要求要是符合他的利益的,他就會積極地去執行;要是對他沒有利益的,他就不會積極去執行。

2:經銷商首先是根據市場的需求來進行營銷活動,然後再顧及到公司的要求。經銷商積極賣的產品一定是顧客願意買的產品,而不是公司要他賣的產品。

3:經銷商不是僅僅經營一個公司的產品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。

4:經銷商的資源、實力和經營管理能力有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求。

四:優秀代理商具備的條件和選擇代理商的標准

衡量優秀代理商的標准很多,但總的標准只有一條:在特定的時期內適合與企業合

作的 代理商就是優秀代理商。選擇他們時我們要注意優秀代理商所具備的特點。

1:代理商的 經營理念能夠和廠家高度統一。能夠充分認識和理解廠家的 企業 文化 、

產品定位,企業中長期的發展戰略、區域 市場銷售目標及市場運作方案;能夠切實執行廠家的各項銷售政策。

2:具有開發市場所需要的資金

代理商擁有足夠的資金,能夠滿足廠家的 市場開發需求,進行市場投入,按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。進入區域市場內各類渠道、進行 品牌推廣、准備充足的貨源。

3:具備和市場相匹配的銷售網路

代理商的銷售網路能夠覆蓋整個 區域市場,各類渠道橫向和縱向有機結合。擁有強大的批發渠道和零售渠道;渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求,減少廠家的網路建設費用;能夠迅速滲透整個市場,提高市場佔有率和鋪貨率,實現對整個區域市場的深耕細作。

4:完善的 售後服務體系

售後服務的好壞直接影響著品牌的生命力,而現在的大多數企業都把售後服務交給 代理商來做。因此一個優秀的 代理商應具有良好的售後服務意識,把 售後服務當成一項長期的戰略,組建一支專業的 售後服務隊伍解決區域內的 售後服務問題。

但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄厚往往是行業裡面的領袖,這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻,而且他手中有很多品牌,往往不會把你的產品放在重要位置上的這點你要有充分的認識。有一種情況是往往做的相關聯的產業,現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們也是選擇的目標,他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網路的。還有一種情況是,沒有資金但有先進的經營理念,這一種情況往往是進入這個行業不久,要麼以前給其他的經商商打工的,要麼是廠家的銷售人員現在自己開店了,這類人很有想法但就缺資金,如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。最後一種情況是經銷商給你說的一句話就是,我先打的款試試。這不是選擇的目標。

經銷商和代理商之間有什麼區別

一、經銷與代理的概念:

經銷的概念:

經銷,一般是指經銷商與生產廠家或供貨商達成協議,在規定的期限和地域內購銷指定的商品。在經銷情形,供貨商和經銷商之間是一種買賣關系。從法律關繫上講,供貨商和經銷商之間是本人對本人的關系,經銷商是以自己的名義購進貨物,在規定的區域內轉售時,也是以自己的名義進行,貨價漲落等經營風險要由經銷商自己承擔。一般而言,經銷可以分為一般經銷與獨家經銷。在獨家經銷情形,一般會規定經銷商最低交易數量、不得經銷相競爭的其他供貨商產品等。

代理的概念:

代理,指被代理人或委託人授予代理商以“銷售商品的代理權”,在銷售代理許可權內代理商代理委託人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關事務。代理與經銷在合同關系的連續性和長期性、銷售區域的固定性、交易量限制、對惡性競爭的限制等方面均有相同之處,所以在實際業務中,有的人會錯誤地將代理與經銷混為一談。對於代理而言,則可分為總代理、區域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立,可以分擔廠商的風險,使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險。

二、經銷與代理的區別:

1、商品所有權不同,代理只是在買賣雙方之間起到媒介作用,組成交易,從中賺取傭金。而經銷指對所經營的商品有產權的獨立經營。

2、利潤獲取方式不同,前者是加價銷售,獲得經營利潤.後者按照規定價格售賣,賺取傭金也就是所謂的提成。

3、經營許可權也有所不同,前者可以經營多品種——甚至經營競品,後者經營品類較少,一般不經營競爭品牌。

至此,代理商和經銷商分別指的是什麼呢?代理商和經銷商的區別有哪些呢?通過我的以上介紹,相信大家都已經心中有數,其實,不管是代理商還是經銷商,都是時代的產物,大家完全可以根據自己的實際情況進行選擇!

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『伍』 如何有效激勵代理商

轉載以下資料供參考

如何激勵代理商

市場中經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著「承上啟下」的作用,而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權,因此,如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性,從而構建一種長期的戰略合作夥伴關系,便是企業營銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種,我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式,來激發他們的銷售潛量。

第一,物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式,常用的不外乎返利政策及助銷物料等,但採取物質激勵,要注意如下要點:

1、醫葯招商中經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現,而不是通過返利。很多企業在設計營銷政策時,往往將激勵設計成了高額返利,結果造成了兩種結局,一是經銷商將返利當成了利潤,而不向市場要利潤,廠家成為了經銷商的「利潤源」,二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點,而拿出返利的一部分沖擊市場,以獲取更大的市場份額及返利,造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此,作為廠家要通過設計合理價差,也就是通過設計指導價的方式,將此價差,作為經銷商的利潤,而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵,少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候,其效用是逐級遞減的,它的大量濫用,不僅讓經銷商享受一種吃「大鍋飯」的待遇,而且還壓抑了一部分有能力的經銷商,以致調動不了他們提升的熱情。定期設計一些企業重點提升的銷售指標,比如,新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等,通過設計評選標准,對優秀的經銷商予以獎勵,為了達到效果,獎勵的面可以適當大些,從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實,產品的銷售都是靠經銷商業務員的,作為企業,通過設計經銷商營銷人員銷售大賽的方式,來激發經銷商人員的推銷熱情,掀起一股「比、學、趕、幫、超」的熱潮,倒不失為一種有效的激勵方式。在全國范圍內,針對經銷商的導購人員,開展銷售技能比拼大獎賽,通過這場規模宏大的比賽,不僅激發了大家學習的動力,提升了導購技能,而且,還潛移默化地「同化」了經銷商的導購員,促使他們主推該企業的產品。此舉,可謂一石三鳥,不僅廠家受益頗豐,壯大了聲勢,展示了實力,而且經銷商也很滿意,通過銷售競賽,提升了他們人員的素質,擴大了銷售額、利潤額,因此,取得了較高的效果。

4、善於拆分政策。有些廠家在做激勵時,往往將政策一下子用完,甚至答應客戶的要求,而採取一步到位價,這樣,客戶其實只滿意一次,作為有策略的廠家,一般會將政策進行合理拆分,比如,如果有五個點給經銷商做激勵,可以「分解」為搭贈1%,月返利1%,促銷品1%,人員1%,年終獎1%,政策拆分的越細,越有助於控制經銷商,得到客戶的滿意次數就越多,效果也就越好。

第二、精神獎勵。很多企業往往重視物質激勵,而忽略或者缺乏精神激勵。其實,就象馬斯洛的需求層次論,人在滿足了一定層次的需求後,需求會隨之改變,其實,廠家適時調整激勵的角度,有時就可以起到意想不到的效果。讓一些區域優秀的經銷商上台給一些抽到獎的經銷商頒獎,真正地把經銷商當成企業銷售的延伸,用另外一種形式的激勵,滿足了區域重點客戶的被企業尊重的心理需求。精神激烈可以採取以下方式:
1、培訓。培訓是經銷商最好的精神激勵方式。「授之以魚不如授之以漁」,傳授經銷商及其人員掙錢的經營、管理、銷售技能,比單純的物質激勵更重要。
2、旅遊。這也是對經銷商的一種很好的激勵方式,在生意繁忙之餘,給他們一次放飛身心的機會,勞逸結合,他們會更有忠誠度,更有凝聚力,更可以激發他們口碑傳播的良好效果。
3、大客戶會。有的企業通過定期召開大客戶會的形式,邀請這些客戶代表參加企業的新產品說明會、培訓會、政策吹風會等,促使這些核心客戶深刻領悟企業營銷戰略及其策略,明晰企業發展方向,更好地廠商攜手,打造共贏的良好局面。
4、客戶經理制。一些企業,為了激發大客戶的「參政議政」作用,採取了客戶經理制這種激勵方式,通過頒發聘書,給予一定的補貼待遇等,讓他們參與到企業的產品研發、市場管理、政策制定等方面來,由於他們親身參與,因此,執行力更強,而企業由於抓住了這些能夠帶動一方的大客戶,因此,銷售更為穩固。
5、專業顧問。有的企業為了體現對經銷商的支持,採取了派駐專業顧問的形式,幫助經銷商深度分銷或者協銷,這些專業顧問,往往是企業的營銷精英,技能高超,策劃力強,能夠幫助經銷商做更大的提升。
總之,要想激發經銷商的主觀能動性,作為廠家就一定要物質激勵與精神激勵相結合,物質激勵,能夠滿足經銷商的生存、發展的需要,而通過精神激勵,能夠滿足經銷商內在深層次的精神提升需求,只有雙管齊下,激勵政策才能真正地發揮效用,才能起到最大化的激勵效果,從而避免激勵政策打水漂的尷尬.

『陸』 一個客戶向多個代理商詢同一個品牌應該怎麼處理

利益是聯系經銷商與廠商的紐帶,要處理好二者之間的關系,就必須在不損害廠商利益的同時,保證經銷商有足夠的利益空間。第一,充分保障經銷商的利潤空間。利潤是利益的根本,要保障經銷商的利潤空間,廠商可以從以下幾個方面手:首先,通過季度獎勵、年終獎勵等政策,既可以調動經銷商的銷售積極性,又可以為經銷商帶來額外的利潤,但要注意採取相應的配套措施,以防止經銷商片面追求獎勵而大量積壓貨物;其次,通過提供合理的產品組合建議,增加經銷商的利潤空間,這樣做同時也可以避免經銷商代理競品給廠商帶來的不利影響。例如,4S店利潤空間一度縮水,代理商勢必尋求其他利潤來源,那麼4S店兼營什麼最賺錢呢?答案肯定不是競品。相反,廠商可以建議代理商兼營一些互補產品,比如不含酒精的啤酒、防困口香糖,等等。這樣既不會損害廠商利潤,又能增加經銷商收益。最後,廠商還可以與經銷商建立戰略聯盟關系,形成利益共同體,共同合作經營,共同創造效益。第二,採取有效激勵措施,充分調動經銷商積極性。傳統的返點、折讓、賬期等方式,一方面會減少廠商利潤或增加廠商風險,另一方面也易導致經銷商為完成指標而大量積貨,造成不利影響,而通過間接激勵方式滿足廠商利潤之外的其他需求,往往會起到更好的效果。首先,廠商可以定期召開經銷商大會,經常走訪經銷商,通過溝通,了解經銷商需求並幫助解決,比如規定銷售代表SR必須每周至少四次到經銷商處與經銷商銷售代表dsr開碰頭會,指導和督導dsr的客戶拜訪工作,解決客戶問題等。其次,廠商應該定期對經銷商進行有針對性的培訓,並建立一套完整的訓體系。再次,對於經銷商的個性化需求,廠商也應該盡可能地關注,比如經銷商子女課後輔導等生活方面的問題,如果廠商能給予一定的關心,可以有效提高經銷商的忠誠度。最後,在考核評估方面,廠商除了制定既具有挑戰性又合乎實際的指標外,還必須定期考核,比如規定經銷商合同半年一簽等,一方面形成競爭氛圍,另一方面可以及時取消不達標經銷商的資格,提高經銷商的整體水平。第三,通過有效的溝通和協調管理,減少沖突。首先,經銷商之間存在的竄貨等水平沖突,要求廠商制定統一的價格和促銷活動,平衡各地區差異;其次,對於廠商與經銷商之間存在的回款等方面的垂直沖突,廠商可以針對回款時間給予不同的扣點,激勵經銷商及早回款;最後,廠商還可以通過控制經銷商數量的方式,有效避免經銷商之間的沖突。比如,某著名衛生用品生產商規定,同一城市一般採用獨家經銷,如果業務發展迅速,需要覆蓋新的渠道,廠商需給原經銷商3個月時間發展,達不到預期目標,才可以考慮增加經銷商來覆蓋新的渠道,這樣做有效避免了經銷商間的蠶食。與之相反,比較典型的例子是聯合利華,它曾經引進印度的管理經驗,在中國大力發展經銷商,以增加市場覆蓋率,最多時曾在一個城市建立7家經銷商,最終導致經銷商間沖突不斷,管理混亂。第四,管理好經銷商的下線客戶,有助於經銷商管理。關注經銷商的下線客戶,可以幫助廠商從微觀上找到銷量增減的原因和產品與市場的結合度,從而有針對性地為經銷商提供營銷建議。寶潔、聯合利華、尤妮佳等知名企業都已經建立了管理分銷渠道的信息系統,實現了對分銷體系中商品、信息和資金流動的高效集成管理。通過建立企業與經銷商的關聯作業系統,可以在統一的信息平台上實現企業與經銷商間的資源共享和協同作業,了解經銷商下線客戶信息,從而有效提高經銷商的管理水平。相信沒有哪個經銷商敢輕易與對自己下線客戶了如指掌的廠商叫板。總之,經銷商作為企業與市場連接的中介,在價值實現過程中不可或缺,廠商除了加強自身管理外,還必須關注並盡量滿足經銷商的需求,這樣才有可能實現廠商與經銷商的共贏

『柒』 記道總部有哪些扶持代理商的政策

記道總部擁有完備的支撐體系,較好的為代理商提供支撐服務,讓代理商無憂,包括:專業的培訓支持、強大的研發體系支撐、線上線下推廣支持、品牌物料支持、售前售後一站式服務、會議活動支持、1V1駐地幫扶支持等。

『捌』 如何管理經銷商

按照你的實際工作經驗來回答,如果沒有這方面的經驗,我告訴你:經銷商能否為企業做出一片紅彤彤的市場,主要取決於兩大要素:一是經銷商的銷售熱情,二是經銷商的營銷能力。
如何去管理經銷商的需求:
1、建立和經銷商暢通的信息交流溝通平台,從中發現經銷商的需求。例如現在許多企業已經通過網路、內部報紙雜志、熱線電話和經銷商建立信息交流溝通平台。 2、對於經銷商的需求,企業要備案,並由專門部門和專人負責。
3、對於經銷商的共性需求,企業能夠滿足的,要通過企業的共同努力去滿足。例如:提出「產品老化要更新換代」的需求;希望企業召開經銷商大會;希望在企業報紙雜志設置經銷商專欄;希望接受企業培訓„„
4、對於經銷商的個性化需求,需要企業去滿足的,企業要盡力去滿足;需要營銷人員去滿足的,安排營銷人員去滿足。
5、營銷人員在日常的工作中也要學會發現經銷商的需求並盡可能去滿足。千萬不要認為有些工作不是自己職責范圍內的事就不去做。例如有的經銷商有讓營銷人員幫助其做規劃方案的需求,經銷商的小孩學習不好,希望別人幫助輔導小孩的需求,許多企業的營銷人員都是科班出身,完全可以利用工作之餘去滿足經銷商的這些需求。經銷商不僅會對營銷人員非常感激,而且會全力支持營銷人員的工作。

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