㈠ 作為牛奶經銷商（代理商）如何降低調貨率
備好常用的貨，及需的貨多聯系一家供應商做臨時調劑。
㈡ 如果一家微商城有很多代理商，那麼在其中一家代理商沒有貨物但另外一家代理商有貨的情況下，怎麼操作才能
出錢買貨唄~
㈢ 如何解決調貨難
作者:范雲峰
山東濟南劉先生問：
伴隨著廠商之間貨物調換行為（如濟南劉先生所談的這種情況）的發生，一系列不利於雙方長遠市場戰略發展的問題也隨之出現：廠商雙方物流成本、管理費用相應增加，包裝物品浪費，物流運轉速度、資金回籠速度減緩，重復納稅等。但就廠商雙方而言，此種現象給廠家帶來的不利因素要甚於商家。
廠商之間偶爾發生相互之間的貨物調換當屬正常行為，看了你（濟南劉先生）所提的問題，從這些兩字可知，此種現象在貴公司已不是一種偶爾現象。而在沒有對貴公司的經營狀況及商家要求貨物調換的原因進行詳實調查的情況下，我只能在這里對該問題作以粗略的探討。
目前市場上出現上述問題的主要原因有以下幾個方面：
1、廠商法律意識淡薄
（1）廠商雙方法律意識淡薄是廠商在簽訂經銷合同時沒有涉及貨可調換條款的根本原因，這致使合同條款內容不全面，後期廠商在市場運作過程中矛盾重重；
（3）還有部分廠家在簽訂合同時抱著鑽法律空子的僥幸心理（旨在減少換貨帶來的損失），故意不明確合同的條文，結果是聰明反被聰明誤、自己搬著石頭砸了自己的腳，市場上出現問題後因怕得罪客戶只好自己勞費心機地去處理；
2、廠商物流管理不力
（1）廠家缺乏基本的物流管理知識，或者是對物流重視不足，缺少對經銷商的有效理論指導，再加上一些區域經銷商的下屬業務隊伍素質不高，在流通過程（包裝運輸、裝卸搬運、儲存等環節）中貨物的損耗率居高不下，從而後期出現商家要求貨物調換的行為；
（3）商家對下屬客戶服務情況（特別是物流配送環節的服務）的好壞也會直接或間接地影響到調貨問題的出現，主要表現在與競爭對手相比物流設施的優劣、技術的先進程度以及是否能保證配送服務的及時性等，如果這方面不理想，就會出現商家貨物積壓，這種現象直接關繫到商家的經營信心，從而導致後期調貨行為的發生。
3、廠商缺乏有效的市場需求預測
（1）廠商均沒有對目標區域市場進行深入的調查分析，包括對目標市場的宏觀營銷環境及消費者消費習慣、消費心理、消費行為等調查分析，並作出有效的市場需求預測，而為了擴大眼前產品的銷售量，盲目與經銷商簽訂經銷合同，結果出現產品在區域市場水土不服，商家要求調換產品；
前一段筆者到駐馬店市某縣進行實地考察，就發現這樣一個問題：某銷售曾十分紅火的糖酒公司在去年又一如既往地將公司的中、低檔白酒的銷售比率保持在4：6，但與廠家簽訂經銷合同完畢，將貨物拉回來進入市場後，卻沒有象廠商雙方想像的景氣，中檔白酒幾乎滯銷，一找原因，原來該縣去年出現了嚴重的自然災害，80%的農作物幾於絕收，老百姓消費水平受此影響普遍有了較大幅度的下降，而廠家和商家對此卻沒有進行深入的研究並相應做出預測，結果，該糖酒公司就要求廠家將中檔白酒調換為低檔白酒來適應消費者的需求，搞得廠商雙方對此都不十分愉快。
這是一種比較常見的現象，其中廠家負有不可推卸的責任。從某種意義上說，廠家對客戶是不負責任的，這樣做也是不利與廠商之間建立良好的客情關系的。
（2）可能沒有對企業發展的渠道戰略進行有效的評估預測，結果出現廠家在一地設立多家經銷商，而對經銷商所經營的同種產品沒有進行必要的區分，出現竄貨現象，市場價格混亂，商家為了改變此種局面，獲得自己獨特的經營個性，就要求調貨，廠家委曲求全，只好做出必要的讓步。
（3）商家經營觀念滯後，缺乏與廠家之間的及時信息溝通，如沒有及時准確將本地市場的基本狀況、競爭品牌情況、競爭對手配送服務系統等狀況反饋給廠家，結果廠商雙方都不能根據實際情況做出有效的存貨、配貨決策，商家有時甚至還為此出現盲目向廠家要貨的現象。這一系列不科學、規范的市場運作活動，必然會導致換貨行為的頻繁發生。
在市場日益規范化和精細化的今天，激烈的市場競爭要求企業對自己的客戶提供更為豐富的服務，優質的服務及最大限度的滿足客戶的需求已成為企業維持良好客情關系、保證自己長遠戰略發展的核心競爭力，而根據客戶的客觀要求進行調貨，無形中已是企業為客戶提供相關服務的一種重要環節，因此，在目前市場環境下，廠商之間出現調貨現象是不可避免的，於是，怎樣有效地減少這種現象的發生已成為眾多企業都比較關心的問題。
1、增強法律意識
廠商雙方在彌補各自法律意識方面不足增強法律意識的同時，應明確簽訂經銷合同時雙方關於調貨問題的責、權、利，如：標明給予調貨的種種情況，明確在廠家對一些貨物不予調換的情況下，商家的不良行為所造成的後果所涉及的責任及懲罰款項，以防市場上出現商家惡意竄貨擾亂市場價格的報復行為。
2、加強物流環節的管理
（1）廠商雙方都要加強對物流的重視，物流管理的優化和合理化有大幅度降低企業經營成本的作用，它已毫無疑問地成為了企業的第三利潤源泉，而有效降低損貨率是企業降低成本的重要部分，是實現這個第三利潤源的關鍵；
（2）廠商之間應加強物流管理方面的深入交流，如一些基本的包裝運輸、裝卸搬運、配貨服務、儲存環境建設知識，這樣便於雙方物流管理水平的共同提升及損貨率的降低和貨物調換現象的減少；
（3）在整個物流系統的運行過程中，結合企業的經濟實力，盡最大努力實現信息管理技術的支持，使許多物流動態地存在於運輸車輛、搬運裝卸的過程中，這樣就可以將靜態的儲存變為了一種動態的儲存，從而有效地降低換貨、調貨現象的發生，同時，也增強了企業在區域市場之間處理調貨問題的能力。
3、對目標市場進行有效的需求預測
（1）在與商家簽訂經銷合同的同時，要對目標市場進行必要的調查分析，明確目標市場的宏觀營銷環境及微觀營銷環境方面的消費者消費習慣、消費心理、消費行為等，商家經銷的商品只有能夠真正滿足目標市場消費者的需求，在目標市場不出現產品的水土不服，廠商之間的調貨行為才能得以有效控制，這是一個十分重要的方面，此就是所謂的先做對，再做好，否則後患無窮；
（2）在調查的基礎上，對目標市場進行有效的預測，如區域市場需求潛量的預測、短期內市場消化量的預測、商家最佳合理儲存量（壓低庫存）的預測，等等。同時，商家也要及時將市場上信息的變化反饋給廠家，真正做好廠家的耳目，並與之建立起一種利益互動的關系，使雙方的資源都能得到優化的配置，從而減少市場上調貨行為的發生；
我們的一個客戶（某飲料經銷商）曾經出現這樣一種情況：經過前期對市場的充分調查、預測，與廠家簽訂了40噸的經銷合同，但沒過幾天，兩種氣勢洶洶的飲料品牌打進了我們客戶所在的區域市場，馬上引起了該地市場競爭格局的較大變化，在這種情況下，我們的客戶及時將市場的競爭情況（競爭對手產品的規格、類型、市場上廣告的運作、促銷活動的開展等）和短期天氣狀況預測情況反饋給廠家，另外還向廠家提出許多可行性建議，廠家又通過與經銷商的多次溝通和市場調查，將原來的經銷合同中40噸的經銷量變為後期30噸的經銷量，也徵得了經銷商的認可，避免了後期一系列問題的發生。
（3）另外，在調查預測的同時，還要對企業發展的渠道戰略進行有效地評估，減少同一市場不同經銷商經銷同一產品給廠商帶來的各種不利因素，如後期的調貨等。
㈣ 這種情況下如何優化出口業務流程
一、外貿第一步：外貿經營權----四招開啟外貿之門
國家規定，只有具備進出口經營權的企業，才能直接經營進出口業務。沒有進出口權的企業則可以採用委託外貿公司代理出口等方式進行。
取得外貿通行證的第一招：企業可以向所在地的外經貿委申請進出口權。自己擁有進出口權當然很好，全套業務都可以自己進行，對外的合同等票據都以自己的名義出具，對企業形象和樹立品牌很有好處。自中國加入WTO以後，國家鼓勵企業申報進出口經營權，申辦的手續日益簡單開放。但對企業的規模、生產能力、人員配備等仍有相當的要求。取得進出口經營權的企業通常也需要接受相對嚴格的政府職能機構行政管理。
暫時達不到申請進出口條件要求，或因地區和行業的限制不便申辦的企業，還有第二招：代理出口。對眾多的民營小企業而言，通過外貿公司代理出口更為簡便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿公司或有進出口權的公司合作。與外商的生意你自己去洽談，談定後，以外貿公司的名義與之簽訂合同。根據合同備貨妥當後，由外貿公司代理進行出口事宜，比如商品進出口檢驗檢疫、海關申報、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿公司，外貿公司再按照約定的比例摺合成人民幣，扣除相應費用後支付給你。這樣一來，雖然實質上仍是你做外貿，但操作形式上就變成：你以普通內貿的方式把貨物賒銷給外貿公司，外貿公司自行出口後支付貨款。
代理出口的缺點是顯而易見的。首先是除了同樣的成本與費用外，還不得不承擔額外的出口代理費----這個費用常常會占總交易金額的1%---2%。其次你不得不把外商資料、交易價格等商業秘密提供給外貿公司。外商貨款直接支付給外貿公司也存在一定的風險----雖然外貿公司受國家嚴格管理，代理出口的外貿公司賴帳私吞的可能性很小，但佔用資金遲遲不轉帳給你的情形卻屢見不鮮，因為在外貿操作中根據資金轉帳的渠道和各個經辦銀行程序的不同，國外支付的款項抵達國內帳戶所需時間差別有時長達一個月，也不容易查詢進展，這就給不良的出口代理商佔用資金提供了借口與便利。畢竟代理出口的外貿公司良莠不齊，既有本分經營拿了代理費認真替你做事情的，也有千方百計挖牆腳、剋扣挪占貨款的。再者，通過代理出口，所有票據寫著別人的商號名字，對自己在國際市場上的品牌拓展多少有些局限與影響。
但不管怎麼說，代理出口的方式避開了出口許可權制，任何工廠都可以做外貿了。而且，只要慎重篩選出口代理，並且自己深入了解外貿操作流程，就能把風險降到最低。事實上，在目前的外貿行業中，工廠與外貿公司順利合作出口的情形尚屬多數。
同樣地，除了工廠以外，普通外貿公司甚至個人都可以通過代理出口的方式從事外貿。實務操作上與工廠無異，只多了一個普通國內進貨的環節以解決貨源而已。
對於個人做外貿還有第三招：掛靠。所謂「掛靠」就是與某個外貿公司達成協議，成為此外貿公司名義上的業務員或兼職的業務員。業務自己做，以外貿公司的名義對外簽合同、交貨、結算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。掛靠的方式多見於有一定的外貿經驗，有自己的進貨和銷售渠道的人。這所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是藉助大型外貿公司的知名度和商業信用，以期在購銷過程中得到優惠便利，並節省辦公費用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台電腦即可完成外貿交易----有時甚至是大宗交易。這種自由的SOHO（small-home office）方式頗受有經驗的外貿人的歡迎。不過，做外貿SOHO需要比較深厚的外貿知識技巧，有對進銷兩方面渠道較強的把控能力，因此並不推薦外貿新手去做。
如果交易金額不大，但又不能像網上小店那樣可以用「國際快遞+網上支付」方式簡易操作外貿的，還可以選擇個體工商戶外貿備案。自2004年新版《對外貿易法》出台以後，放開了對個體工商戶進行出口業務的限制，理論上個人也可以申請外貿經營權了。申請上也沒有資金限制，具體步驟是：
1．在工商局辦理個體工商戶注冊。
2．到外經貿委作個人外貿經營權登記。
3．到海關辦理「中國電子口岸」入網手續。
4．到外匯管理局辦理「對外付匯進出口單位名錄」或者出口收匯核銷備案登記手續。
5．在銀行開立個人對外貿易結算帳戶，辦理外匯收付。
個人申請外貿權雖然並不困難，但因為是個體工商戶身份，在經營中承擔無限責任，風險較大。加上個人的商業信用畢竟有限，即便取得了外貿權，實際操作中也很難運用各種基於商業信用和銀行信用的結算工具等，因此目前而言還只適合特定產品或小額交易。
有了自營進出口權、代理出口、掛靠、個體工商戶外貿備案四招，
外貿之門為虎添翼此敞開。
接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什麼樣的經銷產品去闖天下呢？國際買家喜歡什麼樣的產品呢？
二、外貿第二步：選擇受歡迎的經銷產品
在經銷產品的選擇上， 我們首先要避免常見的三個誤區：
1．品質越高越好
絕對不是。記住你的買家也是商人，並不是最終消費者。商人關心的永遠是利潤。假如一個低品質的產品比它同類的高品質產品利潤空間大的話，國際批發商會更樂意選擇前者並努力去推銷它。畢竟質優價高是基本常例，高品質產品，利潤高、資金佔用量大，可市場相對較窄、訂量小。大部分的國際商人會根據他當地市場的接收程度在品質和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構成則通常是金字塔成橄欖形的，在實際的外貿中，中等或中下等品質反倒是主流。對初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易於上手的選擇。等發展到站穩根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產品不遲。
2．價格越低越有競爭力
同樣不是。一分價錢一分貨是商界永恆的真理，有經驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：「某某工廠的價格比你的低許多」----對這樣的表述不要太當真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約才是。除去技術革新的因素，同一時期同一產品的生產成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產商的成本底線，為防範風險，最常見的就是「去掉一個最高分，去掉一個最低分」，外於中間價位的競爭者往往更受買家重視。
3．關心產品是否屬於朝陽產業
很多新入行的外貿業務員會關心國家大事這個問題。而實際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義。首先，隨著科技的進步，產業間的相互整合與轉化更為頻繁易行，一個傳統的產品，可能因為結構功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產品， 也會迅速為後來者取代。市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊。此外，不管哪種產業，能叱吒風雲的永遠是少數行業大腕。即便是朝陽產業，因為前景好利潤高，競爭尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統產業，因為技術成熟，市場平穩，又需要革新進取，反倒比較易於吸納生力軍。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學習。
排除對高品質、超低價、新潮朝陽產業等的迷信，心態就平和了，對產品的選擇面也可以更廣了。那麼，如何選擇產品呢？
本身就是生產廠家的，自己已有的行業產品當然是首選。因為你了解工藝生產，有條件自己去調整產品控製成本，這是一個很大的競爭優勢。不過，把現有的產品直接出口多半不行，因為內銷和出口在品質、外觀、功用等方面常常會有差異，國內暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業中有出口業務的工廠學習，刺探軍情，分析他們的產品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產任務，以求實際操作經驗。跟在別人後面模仿，通常不會有什麼利潤，但卻是穩妥的第一步。
如果你是受雇於一家外貿公司的新手業務員，那麼一般是受命推銷本公司的產品。這些產品要麼是公司下屬或兄弟工廠生產，要麼是公司穩定的合作廠家生產。這種情況下就沒什麼選擇餘地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業務，就說明產品有市場，努力學習產品知識，積極推銷就是。
還有一種情況就是普通的貿易公司希望發展國外市場。這類情況比較復雜，有些已經有比較看好的產品和供應廠家，有些則完全是一張白紙：無產品、無客戶、無穩定供應商。這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優勢，比如行業知識，所在地區的特產或優勢產品，人際關系等。一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣方。
有一種特例，就是個人從事外貿的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關系而希望做出口，這一類自然不存在產品選擇的問題；二是有海外關系或聯繫上的優勢的，如移民、留學生等。這一類人的特點是既不了解產品，也不了解外貿，更無現成的供貨方、客戶關系。那麼選擇面就很廣了，情況更加復雜。考慮到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向於日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質標准比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農副產品、大宗紡織品、電器這類較專業，各國限制較多的類別。
經驗漫談
外貿產品的品質不是一成不變的。即使同一類產品，銷往不同國家，品質大不相同。外貿業務員要學會通過調整品質來調整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的競爭優勢。
不同的市場，對同類產品有各自的偏好。外貿業務員選擇經銷產品的時候應有的放矢。因此，了解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。
從消費習慣來看，可大致分為美加（美國和加拿大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好、風格不同，但一般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精緻優質的產品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統文化，一些具有民族特色的產品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數量不會太大；美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產品風格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。中東市場對品質要求不高，對產品的審美方面較為朴實甚至俗氣，價格也低，數量也比較大；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復雜，奢侈品和品質極差的產品都能接受。
正因為外貿產品在品質、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什麼樣的經銷產品，更多的考慮應從業務員對產品變化去做調整，能夠有效控製成本的產品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠願意配合。單純被動地去推銷現成產品是很難有發展前景的，不斷求變才是成功外貿的關鍵。從這個需求出發，找一家好的配合工廠，比選擇一個產品要重要得多。
目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市裡的外貿公司，但是對新人而言，實在是個好的學習機會。在工廠的時候學習掌握具體的生產工藝和成本核算，就能為獨立做外貿打下扎實的基礎。有沒有下過車間生產線，對於產品品質與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿競爭談判中常常凸現出來。
外行要學習做外貿，並不難，畢竟外貿也就是做生意，只不過多了一些手續罷了，關於外貿的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業知識和技能，非深入一線生產不可得知。
所以說，選擇工廠比選擇產品更重要的多，也是外貿的成功關鍵之一，選擇什麼樣的經銷產品，應以工廠配合程度而定。
解決了出口許可權，選定了經銷產品，接下來就是銷售渠道的問題了。那麼，外貿是如何做的呢？與普通的國內貿易相比，到底有什麼不同？
三、外貿第三步：破解外貿的三個關鍵秘密
與普通的國內貿易相比，外貿的確是個截然不同的行業，繁雜的手續和各類專業術語令人望而生畏。然而只要我們從外貿三個最關鍵的特點入手，即可破解外貿的全部秘密。
設想一下真正的外貿操作中，一個寧波工廠的外貿銷售員王先生，與一個英國倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會遇見的難題：
1． 通常買賣雙方互不見面
通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯網的發達使這一過程變得越來越簡單易行。通過網站、電子郵件、QQ或MSN即時聊天軟體、數碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產品，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣。
2． 交易周期很長
一批貨物從寧波運到倫敦，通常採用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠洋貨輪從寧波港口運到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運程）。這一過程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內陸運輸的時間，往往在一個月以上。因此，現在磋商的往往是一個月甚至更長時間以後買家才能收到的貨物。相應的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。事實上，對於一些季節性強的家產品或針對性強的節日消費類產品通常會提前幾個月甚至一年的時間磋商，訂立長期的合同。
3． 交易成本高
即便是海運，費用依然很高。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運費，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠、偏僻或港口規模較小的地區價格更高。此外，尚需一些用於辦理進出口手續的費用，用於結算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關系。這樣的方式，對於小額的交易顯然是不合算的。為均攤費用，交易量大顯然比較合算。這也是國際貿易的一個特點----量大。國際貿易貨物多為大宗批發，常常以「集裝箱」為交易量單位。
4． 中間環節多
貨物從寧波直到倫敦，中間會經過多個環節。比如很多商品出口前必須強制檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局操作；要向管理進出口的買賣雙方海關申報；要通過遠洋海運公司運輸；要通過銀行收取貨款；要向稅務機關納稅；同樣我們國家還特別對外匯進行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報的方式統一管理。
外貿既然有雙方不見面，交貨和收錢的周期長，路途遙遠，量大金額高、中間環節多等特點，自然風險也會比較大，一旦出問題損失也大。為此，幾百年來國際貿易行業也相應地制定了貿易慣例與協定，包括貨物的國際通行質量標准，價格計算，買賣雙方責任與權力等，以期最大程度地保障貿易秩序。同時，銀行業、國際貨運業、保險業等也有非常成熟完善的協同操作。
但是，還存在一個重要的問題----大批量貨物的運輸和倉儲費用不菲。從工廠出運到客戶收貨，中間牽涉的環節很多，貨主不可能從頭到尾監督保管。特別是國際貿易中多為層層轉手，批次倒賣，如果都是實物交接，不但大大增加了運輸和倉庫的費用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡化實物轉運的過程，讓貨物只經過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環節。於是，演化出了最優化、最高效，同時也是外貿最大的關鍵點：單證交易。
外貿關鍵秘密之一：單證交易
所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動，單證則任意買賣轉手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心文件：
1． 提單（即提貨單Bill of loading，縮寫為B/L）
2． 發票（Invoice）
與普通發票的概念不同，外貿中的「發票」指的是自己製作的列明該貨物名稱、數量
和價格的一份署名文件。
3． 裝箱單（Packing List）
自己製作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。
4． 其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質的檢驗證書，證明產地的產地證書等。
全套單證中，以提單最為重要，因為它是貨物的所有權證明----是具備國際公認的法律效力的物權證明。發票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗證書、產地證書等等則根據貨物的特性和買家的要求，由相應的國家機構如進出口商品檢驗檢疫局等，或雙方認可的組織機構如民間檢驗公司，貨運公司等出具。
從某種意義上來說，外貿操作員經手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個外貿業務員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪----他只需謹慎處理好那疊紙片即可。我們不難設想，因為貿易多數時候是憑單據而不是實物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵----比如數據上的錯誤缺少一份相關證明文件等----則很可能導致交易失敗。反過來，即使貨物有問題，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當然，這帶來了一些風險，比如偽造單證進行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應的追究措施。
總之，單據在外貿中的作用是決定性的。建立起「外貿實際上就是買賣一套單據」的概念，對於理解國際貿易中很多特殊的、專業性的操作非常必要。
市場競爭激烈，很多時候，價格成了是否成交的惟一的因素。我們常會看到外貿商以低於國內銷售成本的價格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低於進價的價位「賤賣」，外貿仍有利潤。這就是外貿第二大關鍵秘密：退稅制度。
外貿關鍵秘密之二：退稅制度
退稅是外貿中的重要概念，也是目前外貿業務中利潤的主要來源。為便於管理，國家假定所有產品均為國內流通與消費，因此普遍徵收增值稅，稅率高達售價的6%～17%不等。正規情況下，國內采購或出口前的價格均為含稅價，即已經繳納了增值稅的價格。而產品用於出口的話，這部分稅就不應徵收了，已經徵收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。
假如你從國內工廠購進彩電一批，價格為含稅價1170元，其中1000元就是凈價，170元是已繳增值稅。按照國家的規定，彩電類產品的出口退稅率為17%，也就是說，彩電出口以後，稅務局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤收入。在這種情況下，如果出口者出於競爭考慮，從170元中拿出一部分來貼補降價，即使以低於進價1170元的價格出售，也還是有利潤的。
外貿交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊密結合。出口前需從外匯管理局部門領取《出口退稅核銷單》，申報出口總金額。核銷單還需海關蓋章確認貨物確實已經出口。在收到國外買家支付的貨款以後，憑銀行收據，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發票等到稅務局辦理退稅事宜，領取退稅金。
因此，外貿利潤的來源，相當程度上來源於國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿最顯著的特點之一，也與大多數外貿業務員日常操作息息相關。
外貿關鍵秘密之三：信用證交易
國際貿易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業信用就成了一個很大的難題。
作為出口商，擔心備齊了大宗貨物以後，買家變卦怎麼辦？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎麼辦？或者要了不給錢怎麼辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然後再備貨交貨。作為進口商，擔心出口商無法按時交貨怎麼辦？貨物質量、數量不合格怎麼辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。
這個矛盾，當然也可通過買家支付部分預付款或訂金的方式協商解決，但畢竟非上上策，一來買家資金佔用比較大，二來真有什麼糾紛了，雙方無論對錯都損失，不利公平。
於是就產生了一種外貿特有的操作方式：信用證。信用證的產生，正是以外貿「單證交易」特性為基礎的。
所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數量、質量標准、價格、交貨時間等。然後買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔保）作為「中間人」，把這些交易條件提交銀行，銀行據以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據。銀行作為中間人的責任，就是監督交易行為。賣方根據文件來備貨出貨，然後把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以後，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時、按質按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不佔用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業信用的文件，就叫做信用證。
信用證最基本的一般有四個關系方：
1．進口商
負責向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人。
2．進口商的銀行
負責開立信用證並審核單據、撥付款項，叫做信用證開證行。
3．出口商
負責根據信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。
4．出口商的銀行
負責替出口商領取信用證、轉交單證並與開證行接洽，叫做通知行。
此外，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付並收取少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。
信用證是外貿中最重要的也是最常見的工具。國際商會為規范信用證的使用而制定了統一的標准《UCP500》即《國際跟單信用證統一規定》，作為使用及仲裁的依據。
關於信用證的實際操作，會在本書第五關《高手篇：信用證全攻略》中做實例講解。
通過對外貿的三個關鍵秘密：單證交易、退稅制度和信用證結算的了解，我們基本上掌握了外貿的精髓。現在我們終於可以比較清楚地理解一個標準的出口操作案例流程了：
尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據信用證備貨----貨物辦理商檢、報關後交付貨物運輸公司並取得提單----根據信用證備齊全套單據----單據交付國外銀行，國外銀行審核無誤後撥付貨款至國內銀行----根據國內銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷----至稅務局辦理退稅----結束。
有了基本的外貿常識，接下來最後一步准備工作，就是打造做外貿的兩個必備利器：電腦和英語。
四、外貿第四步：利器速成法----電腦與英語
因為外貿中買賣雙方互不見面，作為現代最便捷有效的辦公工具與聯系方式的電腦和互聯網，重要性不言而喻。熟練掌握電腦知識和技巧，能為你順利開展外貿節省下大筆費用。Office文檔和製表軟體是最基本的，此外還有最常見的圖片查看和修改軟體ACDSee，功能更大的 Photoshop，國際貿易公司喜歡用的PDF格式(電子書)文件瀏覽器AdobeReader 等，電子書最大的好處是不大容易在文件網路傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。
而最為重要的是學會在網上查找資料，收集信息。這個工作貫穿整個外貿過程，是關鍵所在。本書也會根據教程進展陸續介紹其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所謂搜索引擎，就是網上信息的「向導軟體」。這個軟體根據人想了解的內容----內容的「關鍵詞」----比如「五金工具」、「運輸公司」、「外貿技巧」、「出口商檢申報」等等，在浩如煙海的互聯網世界中尋找相關的信息網頁，這些網頁的地址告訴你，由你去瀏覽並查找所需信息。這樣的軟體網上有很多，目前都是免費使用的，比如最著名的Google。在互聯網地址中填入 即可進入這個搜索引擎了,在搜索欄中填入你想了解的信息的關鍵詞，點擊[搜索]，奇妙的互聯網世界就此開啟。
瘋子oo0
㈤ 如何處理代理商之間的關系
這個是很多廠家的問題，我個人認為源頭還在你們廠家，往往很多代理商都是被廠家的銷售任務壓的頭都抬不起來，上月任務還沒有完成一半，下月又來了，我建議你們不要找太多的代理商，保護好代理商的銷售區域，杜絕代理商相互之間的串貨，工廠業務經常到店面去坐坐，了解終端的情況！多給客戶講講以後的市場前景，分析他們的利潤點在哪裡！做好售後工作，在協助代理商做好促銷政策！只要代理商，零售商有錢賺，你們的日子就好過了！
㈥ 如何處理代理商之間的關系
利益是聯系經銷商與廠商的紐帶，要處理好二者之間的關系，就必須在不損害廠商利益的同時，保證經銷商有足夠的利益空間。
第一，充分保障經銷商的利潤空間。利潤是利益的根本，要保障經銷商的利潤空間，廠商可以從以下幾個方面 手：首先，通過季度獎勵、年終獎勵等政策，既可以調動經銷商的銷售積極性，又可以為經銷商帶來額外的利潤，但要注意採取相應的配套措施，以防止經銷商片面追求獎勵而大量積壓貨物；其次，通過提供合理的產品組合建議，增加經銷商的利潤空間，這樣做同時也可以避免經銷商代理競品給廠商帶來的不利影響。例如，4S 店利潤空間一度縮水，代理商勢必尋求其他利潤來源，那麼 4S 店兼營什麼最賺錢呢？答案肯定不是競品。相反，廠商可以建議代理商兼營一些互補產品，比如不含酒精的啤酒、防困口香糖，等等。這樣既不會損害廠商利潤，又能增加經銷商收益。最後，廠商還可以與經銷商建立戰略聯盟關系，形成利益共同體，共同合作經營，共同創造更多效益。
第二，採取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。傳統的返點、折讓、賬期等方式，一方面會減少廠商利潤或增加廠商風險，另一方面也易導致經銷商為完成指標而大量積貨，造成不利影響，而通過間接激勵方式滿足廠商利潤之外的其他需求，往往會起到更好的效果。首先，廠商可以定期召開經銷商大會，經常走訪經銷商，通過溝通，了解經銷商需求並幫助解決，比如規定銷售代表 SR 必須每周至少四次到經銷商處與經銷商銷售代表 DSR 開碰頭會，指導和督導 DSR 的客戶拜訪工作，解決客戶問題等。其次，廠商應該定期對經銷商進行有針對性的培訓，並建立一套完整的訓體系。再次，對於經銷商的個性化需求，廠商也應該盡可能地關注，比如經銷商子女課後輔導等生活方面的問題，如果廠商能給予一定的關心，可以有效提高經銷商的忠誠度。最後，在考核評估方面，廠商除了制定既具有挑戰性又合乎實際的指標外，還必須定期考核，比如規定經銷商合同半年一簽等，一方面形成競爭氛圍，另一方面可以及時取消不達標經銷商的資格，提高經銷商的整體水平。
第三，通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。首先，經銷商之間存在的竄貨等水平沖突，要求廠商制定統一的價格和促銷活動，平衡各地區差異；其次，對於廠商與經銷商之間存在的回款等方面的垂直沖突，廠商可以針對回款時間給予不同的扣點，激勵經銷商及早回款；最後，廠商還可以通過控制經銷商數量的方式，有效避免經銷商之間的沖突。比如，某著名衛生用品生產商規定，同一城市一般採用獨家經銷，如果業務發展迅速，需要覆蓋新的渠道，廠商需給原經銷商 3 個月時間發展，達不到預期目標，才可以考慮增加經銷商來覆蓋新的渠道，這樣做有效避免了經銷商間的蠶食。與之相反，比較典型的例子是聯合利華，它曾經引進印度的管理經驗，在中國大力發展經銷商，以增加市場覆蓋率，最多時曾在一個城市建立 7 家經銷商，最終導致經銷商間沖突不斷，管理混亂。
第四，管理好經銷商的下線客戶，有助於經銷商管理。關注經銷商的下線客戶，可以幫助廠商從微觀上找到銷量增減的原因和產品與市場的結合度，從而有針對性地為經銷商提供營銷建議。寶潔、聯合利華、尤妮佳等知名企業都已經建立了管理分銷渠道的信息系統，實現了對分銷體系中商品、信息和資金流動的高效集成管理。通過建立企業與經銷商的關聯作業系統，可以在統一的信息平台上實現企業與經銷商間的資源共享和協同作業，了解經銷商下線客戶信息，從而有效提高經銷商的管理水平。相信沒有哪個經銷商敢輕易與對自己下線客戶了如指掌的廠商叫板。
總之，經銷商作為企業與市場連接的中介，在價值實現過程中不可或缺，廠商除了加強自身管理外，還必須關注並盡量滿足經銷商的需求，這樣才有可能實現廠商與經銷商的共贏。
㈦ 怎樣優化采購流程
供應商難管，采購工作難做，一直是生產企業和大型貿易企業面臨的問題。
從兩方面入手：
一、采購制度化，抓重點運用二八原則，重點管好20%供應商。
二、管理信息化，利用優秀的軟體工具（下面分享工具製作方法）
接下來，我們藉助一款優秀的免費工具：雲表企業應用平台（下稱雲表）來做好供應商和物流管理。
（中鐵物貿一年幾百億的采購額都在用這個軟體）
先說一下，這個雲表，是一款可以免費用，普通人都可以用的，通過畫表格方式設計管理軟體的平台工具，相信憑采購人員的智商，使用雲表那是不在話下的。只需要用畫表格方式設計軟體界面，用中文公式把軟體表單進行關聯，設置用戶許可權，多用戶協同共享數據，數據表單流轉的流程，附件，……。你想要的功能都可以這樣通過簡單操作過實現。
具體說一下管理實踐方法：
1.用雲表建立供應商檔案庫：供應商基本信息，分級，供應材料類別種類
2.建立供應商評分優化規則，並按一定時間對供應商進行評估，使用雲表進行打分評級，優勝劣汰。
3.建立雲表CRM，對供應商的拜訪計劃、拜訪情況進行登記管理，也可以設置拜訪提醒。可以用雲表生成手機APP，隨時隨地可以使用。
4.可能會需要詢價，用雲表設計詢價單，需要詢價時新建詢價單並發送給所有相關供應商，也就是說雲表可以給每個供應商開放一下賬號，讓他們登錄，當然，也可以通過雲表把詢價單通過簡訊或者郵件的形式發給供應商。就不用人工一個個地發郵件傳真了，方便。
5.物料與供應商一一對應關聯，使用物料編碼，錄入系統，由雲表系統進行管理。
6.下采購單時，通過查詢勾選動作填寫好采購單，保存交給上級領導審核後，生成采購訂單，直接由系統通過郵件或者通過系統推送給供應商。雙方也可以生成往來賬目信息。
7.采購還可以通過雲表系統與倉庫數據打通，結合銷售和生產需要，結合庫存信息，確定采購量，那就很方便了，不用臨時打電話去了解庫存信息。數據實時互通。
當然，采購要管理的東西很多，這里一時也說不完，只要管理制度規則設定好了，運用信息化手段進行管理，一切都會好起來。因為雲表免費用，還提共免費教程和課程，所以就算企業沒有信息化的投入，你也可以自己用雲表搭建自己要用的軟體來做好采購管理工作。…………
最後送出這款雲表免費工具：獲取方法
第一步：下方留言：免費管理軟體
第二步： 關注本號 + 發私信 123
㈧ 跨境電商流程如何優化
除了高端技術人才，不少製造商、零售商也在湧入跨境電商領域，每一年，亞馬遜上新生的中國大賣家都在以20%-30%的速度增長。亞馬遜本身也一直在全球范圍內跑馬圈地，開設新站點，擴大物流體系。
而物流，就是電商行業的下一塊「肥肉」，是大家都會去爭取去拼搶的一塊業務。這一點是大家一致公認的，因為它是直接到客戶端的。而且，在很多市場，「最後一公里」配送是一塊難啃的骨頭。
㈨ 流程優化的七個步驟
流程優化的七個步驟
流程優化的七個步驟，在職場上我們難免遇到很多的坎坷，關於這個問題法律也有明確的規定，不拘小節才能夠進步，職場上的人也是形形色色的，以下是關於流程優化的七個步驟，你學會了嗎？
1、組建流程優化組織
業務流程優化工作是一項系統而復雜的工作，在決定進行流程優化前應該成立由企業高層、中層、業務骨幹、咨詢顧問組成的流程優化小組，對流程優化工作進行分工，確定流程優化的實施計劃。咨詢顧問應對流程優化小組成員進行流程管理專業知識培訓，確保小組成員掌握流程梳理、流程分析、流程設計、流程圖繪制、流程說明文件編制和流程實施等專業知識和技能。
2、流程調研
流程優化小組應首先對企業現有業務流程進行系統的、全面的調研，分析現有流程存在的問題，確定流程優化後要達到的目標。一般的製造型企業的業務流程有數百個之多，這些流程分布在各個部門的內部、部門之間以及企業與客戶及供應商之間，同時，由於企業原有業務流程的不明確性，同一業務的執行者對流程的描述也存在著差別，這就使得對流程的梳理工作變得更為復雜。
3、流程梳理
對現有的業務流程進行調研後應進行流程梳理，流程梳理往往有著龐大的工作量，其成果一般包括一系列的流程文檔，包括業務流程圖、流程說明文件等。流程梳理工作本身的'價值在於對企業現有流程的全面理解以及實現業務操作的可視化和標准化，同時，應明確現有業務流程的運作效率和效果，找出這些流程存在的問題，從而為後續的流程優化工作奠定基礎。
4、流程分析
對現有流程進行梳理後應進行分析，清晰原有流程的關鍵節點和執行過程，找出原有流程的問題所在，並考查優化過程中可能涉及的部門。同時，應徵求流程涉及的各崗位員工意見，說明原流程有哪些弊端，新流程應如何設計使之具有可操作性。
5、設計新的流程
經過流程分析後，根據設定的目標以及流程優化的原則，改善原有流程或者重新設計新的流程，簡化或合並非增值流程，減少或剔除重復、不必要流程，構建新的流程模型。新流程模型構建後應與IT技術相結合，使軟硬體和企業的實際管理運營結合起來，並將新流程固化到公司的IT系統中，如ERP或OA系統，使流程信息能通過IT技術及時匯總、處理、傳遞，這是業務流程優化過程中的一個很重要的環節。
6、評價新的流程
根據設定的目標與企業的現實條件，對優化設計後新流程進行評估，主要是針對新流程進行使用效率和最終效果的評估，即「雙效」評估。
7、流程實施與持續改進
業務流程經過「雙效」評估後，應該進行流程的運行實施，在實施業務流程的過程中，應進行總結完善、持續改進，也就是說，流程優化是一個動態循環過程，流程分析、流程設計、流程評價、流程實施、流程改進再進入下一次分析、設計、評價、實施、改進，也是一種動態的自我完善機制。
1、以流程為導向
改變原有的職能導向管理模式,根據流程的要求設置相應職能崗位,而不是根據現有的職能崗位設計流程實現從面向「職能」管理到面向「流程」管理的轉變,提高業務流程的運轉效率,從「流程」出發調整崗位職責部門職責及績效考核指標
2、基於現實
業務流程優化應充分考慮公司現有管理基礎資源能力現狀同時,應走出辦公室,親身體驗,絕不可少數人閉門造車
3、循序漸進
業務流程優化是一個漸進式的過程,不可能一步到位業務流程優化的基本過程是:現有流程描述——探討其合理性——流程改善——流程運行——再探討——再改善這樣循環往復的過程,在此過程中不斷進行改善,從而最終達到最優設計
4、面向客戶
流程的客戶是使用流程產出的外部組織內部部門或個人,流程存在的意義在於最大程度的滿足服務對象的需求比如訂單處理流程是滿足客戶對訂單涉及的產品服務質量交貨期的要求招聘及培訓流程是向相關業務部門提供符合崗位要求的新員工等等
5、結果導向
客戶是流程的終點,流程績效應是客戶意志的體現,流程產出應符合客戶要求,流程的各組成要素及相互關系應以最快速度最低成本最小風險和最高品質的確保流程產出
6、職責完整性原則
盡可能使一個人或一個部門完成相對獨立的功能,明確流程節點之間的相互協作關系,這樣才能打破部門間的壁壘,減少協調工作量因此,流程優化應根據業務關聯度的高低進行業務處理功能的分解和並歸,將業務關聯度高的業務處理功能歸並到同一個崗位或同一個部門
7、並行原則
在流程執行過程中,應盡量縮短業務處理時間,對能夠平行開展的工作盡可能安排平行開展,這樣可以縮短流程各個節點之間的等待時間讓流程後續過程中的有關人員參與前段過程,如果沒有必要參與,也將前端信息及時傳遞給後續過程的參與者,消除信息孤島,從而使節點之間進行良好的對接
一、若干種職位組合成一種職位
我的理解：盡量減少分工，從而減少流程流轉的步驟。能一個人乾的事兒，別整倆人。
二、工作人員有決定權
我的理解：授權，充分的授權。讓做事的人對自己做的事有足夠的決定權，這樣，流程才能真正流動起來。否則，遇到芝麻大點事兒就得請示匯報的，效率怎麼高的起來？
三、業務流程中的各步驟按自然順序進行
我的理解：「自然順序」四個字是關鍵，自然順序是業務本身的順序，不是部門設置的順序，也不是資源供應的順序。「自然順序」看似簡單，其實必須基於對流程的真正的理解，才能把握。
四、減少檢查和控制
我的理解：謹慎對待在流程中設置檢查和控制環節。也就是說，只做真正有價值的檢查和控制。這里的有價值，指的是。（當然，給某個人或者某個部門審核一下，只是作為一種分擔責任的形式，這就是流程環節設置的畸變了。）
五、業務流程有多種多樣
我的理解：流程有很多「例外」，如何對待例外？不要把流程「做死」，要留個「氣口」。當然，靈活性和規范性之間的平衡點比較難找，如何設置支流程本身也是需要很高的技巧的，這是高端要求，做不到，倒是可以不用強求——先固化再僵化再優化嘛。
六、哪裡最合適，就在哪裡安排工作
我的理解：這個屬於比較高的要求了，所謂「合適」者，實在是比較主觀的原則，如何運用，只能具體情況具體對待了。
七、最大限度地減少調整工作
我的理解：保證流程的平穩性，減少變動。
㈩ 請問調貨是什麼流程
1 廠家自己就有貨的啊！ 要是經銷商那買完了以後，就會大電話補貨的啊！
2調貨就是你所買的地方的店長到其他公司去調貨，因為你想要的貨他哪不出來，又想掙你一筆，就到別人那把貨調過來，再專賣給你！ 就等於，在他那買，肯定要比做批發的人那要稍微貴一點！ 東西都是一樣的！
3那是不會的！ 逼近他調貨的地方是代理商啊，有問題的話你可以直接去找代理商或經銷商啊！